聚富年年销售技巧（保险培训）

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1、聚富年年销售技巧,平安人寿总公司市场部 2008.2,客户的投资偏好对保险购买的影响,不同客户对理财收益、资金流动性等有不同偏好，其风险承受能力也各有高低不同类型保险产品的理财功能各不相同，保障、投资各有偏重,聚富年年投资连结保险目标市场,中小企业主和企业高管、金领人员及技术人员、 专业人士、公务员以及自由职业者等其他群体 都是理想的准主顾来源,年龄在3055岁之间 有固定的年收入且年收入至少在6万元以上 关注投资理财，具有一定风险承受能力 在个人理财方面缺少足够的时间、精力、技能和资讯，渴望借助他人帮助进行理财 对保险有一定认知，渴望获得更高额保障 对交费、领取灵活的产品有强偏好,聚富年年投

2、资连结保险目标客户一,不满足于保本投资、又不堪高风险起伏振动的客户 有中长期投资需求的客户,从短期来看，投连险收益不如基金股票，但投连险注重长期投资，长期收益会比较稳定可观，抗风险能力也优于基金、股票。因投连险有源源不断的续保资金和新投保资金注入，可以大大提高保险投资基金在证券市场上的抗风险能力。 关键词：抗风险能力强、适合中长期投资,聚富年年投资连结保险目标客户二,希望通过多种渠道理财，着手资产构成多元化的客户,要使您的财富可以得到稳定安全的增长，必须根据你的实际情况运用各种理财工具构建适合您的理财金字塔，其中必然会包括保险、债券、基金、股票等。平安聚富年年，融合了股票型基金、债券型基金等投

3、资工具之多元化投资组合，尤其适合您的中长期投资需要。它还可以让您拥有周全的人寿保障，是你必不可少的理财工具。 关键词：多元化的投资组合、具备人寿保障,聚富年年投资连结保险目标客户三,有意储备养老、教育等未来中长资金的客户,股票、基金风险较高，不适用于资金的长期储备；存款增长慢，长年累月，你的资产难以抵御通货膨胀的侵蚀。而平安聚富年年，它通过不同的基金投资组合降低投资风险，尤其适合中长期的资金储备，您还可以在您需要资金时在账户在随时提取，非常方便，且它具有寿险保障，令您在的理财同时亦拥有周全保障，两者相得益彰。 关健词：适合中长期资金储备，灵活提取,聚富年年投资连结保险目标客户四,一定经济基础，

4、但无暇关注投资市场的客户,俗话说“你不理财，财不理你”，您是否为您中长期的资金找到一个合适的投资渠道了？令您在不断创造财富的同时，已有资产也可以得到安全高效的管理。但因为工作的关系，您无暇关注频繁起伏振荡的投资市场，那么您的最佳选择便是专家理财！平安聚富年年拥有一支投资理财实战经验丰富的专家队伍，与普通投资者相比，他们具备更全面的投资专业知识和更高的投资技巧，能够更安全、高效地管理、运用资金，能您为争取更好的投资回报。 另一方面，它具有保障功能，能令您随时随地拥有充足的保障。 关键词：专家理财，人寿保障,聚富年年投资连结保险目标客户五,老年生活安康，希望对子女未来发展有所扶持的客户,聚富年年拥

5、有一支投资理财实战经验丰富的专家队伍与普通投资者相比，他们具备更全面的投资专业知识和更高的投资技巧，能够更安全、高效地管理、为您争取更好的投资回报。它帮助您聚集平时剩余闲散的资金，集腋成裘，在需要动用资金时，可以从账户中灵活提取。同时，还可以令您具备人寿保障，一举两得。 关键词：适合中长期投资,聚富年年投资连结保险不适合哪些客户？,不愿承担任何投资风险 5年以下的短期投资 投机行为,投资连结险销售流程,理财 观念,理财 渠道,我为什么要选择投资连结,客户的利益,客户的价值,解决客户哪些问题,理念讲解 需求激发 关键选择 利益明确 促成,股票,地产,银行理财,基金,辅助讲解材料： 工具、投连历史

6、业绩、客户实例、资产管理水平、历史投管业绩,理念激发客户（一）,投资理财投机,话术示范： 业：陈先生，股市大涨了一年、房价也开始飙升，我身边的人都觉得发财好像是一件比较容易的事情了。您怎么看待最近的投资形势呢？ 客：就是，我身边的人现在都是股民、基民，都说现在是中国的黄金十年，不能错过。 业：一年的时间可以让一支股票或基金上涨10倍，如果您的选择足够聪明您的财富同样增长10倍，不过有个问题是，我们在投资哪支股票的行为更多的是猜测，比如我们无法知道下一年哪只股票的表现会更好，我们只是用运气来打赌。 客：除非有消息，或者跟着大主力跑咯。 业：所以说一般我们都有点随大势的感觉，这也是基金为什么火爆的

7、原因了。因为它是专家理财、机构主力。 客：是的，基金是有它的投资优势的。,原 因,从客户最关心的问题谈起,财富可以在瞬间积累，但不可用赌博的心态建立,进入专家理财话题,理念激发客户（一）,业：但是基金也不是稳赚不赔的，而且任何一只基金都有它的存续期，过了这个时期还得自己靠自己。就是说靠某只基金一辈子不大可能，就某只股票而言它也存在这样的退市风险。 客：可能基金能比自己折腾要强点，我当然也不会把自己的一生都放在一个东西上头咯。 业：这就是问题的关键了，无论股票、基金都不能把一生都押在那上面。我接触到的所有的朋友都有存在这样一个误区，把投资和理财甚至投机等同起来，比如买个彩票也说是理财。 客：这有

8、什么不同吗？ 业：我有个观念想和您分享：理财不同于投资追求高收益，理财是一种生活战略所以至少它应该是一个与生命等长的计划，而投资只是战术上的安排。理财是为了更好地平衡现在和未来的收支，解决家庭财务问题，通过合理的资产搭配组合，保障整个生活的正常运转，抵御和减低意外风险，更为重要的是如何让你在人生的更个阶段承担起应有的责任，满足个人和家庭的目标。 客：你说的是有道理，但是现在挣钱要紧，有钱了不就都解决了？ 业：是的，钱太重要了，尤其对钱的管理体现了一个人的智慧。穷爸爸富爸爸里面有句话，要成为有钱人，首先要学会象有钱人一样思考，没有财务自由你就无法真正获得自由。对于您来说拥有更多财富的目的是什么？

9、,热点渠道的基本风险,导入投资理财投机,与客户分享健康投资观念,让客户明确财富的重要性，确定理财目标,理念激发客户（一）,客：生活品质提高，给老婆孩子好的生活、好的教育，有个美好的晚年，呵呵，就是过得舒适不愁。 业：您说的这个好像您的是人生目标，不知道您发现没有您的财富目标就是您的人生目标。所以您的理财规划应该与您的生命等长，它应该兼顾到您的责任和您的利益。 客：是这样的。 业：我这里有一个理财计划，在构筑属于您的基本保障平台之上，它可以解决您的人生目标，比如孩子的教育、生活的品质、未来养老和健康的规划。 客：不就是保险吗？ 业：它不是一般的保险，它是保障投资的理财计划。具有四个账户，根据其投

10、资渠道囊括了股票、基金、债券等，目前在平安的账户总资金规模已经超过最的理财300亿，自2001年账户建立以来，仅基金账户截至今年6月累计增长超过280%。因为是机构投资者，所以在投资可涉足的范围大大拓展，比如债市可以进行回购和套利交易，让您一步到位拥有多种投资途径。重要的是它是一个终身拥有的理财计划，在整个拥有期间内，首先您终身拥有高额保障，您可以根据整个投资环境的变化向我们的投资经理发出指令自由选择进入不同账户，也可以根据自己的需要对账户价值进行部分领取来满足生活、家庭和重大事项支出的需要。这个计划非常适合您，建议您了解一下。,理财目标与人生目标一致,导入投连概要,进入产品介绍,理念激发客户

11、（二）,组合投资、专家理财,话术示范： 业：陈先生，目前理财是个热点话题，我最近看到一篇文章有谈到现在个人理财途径主要集中于：股市、基金、银行储蓄、国债等，中间类理财产品缺乏，居民理财投资结构的失衡，低风险低收益的投资占比和高风险高收益的投资占比巨大，整体投资理财结构呈沙漏状分布。象您的这样的理财人士不知道理财结构是不是这样呢？,原 因,从理财结构谈合理的理财渠道布局（建议画图）,进入专家理财话题,客：大家应该都是这样吧，现在可以做的就只有这些。 业：确实是这样，个人投资渠道虽然放开很多，但可供选择的兼顾收益与安全的平衡型产品太少了。您觉得能够兼顾这些的理财方式有没有呢？ 客：应该是有的吧，但

12、我不是很清楚。,股票房产,储蓄国债,高风险高收益,低风险，低收益,理念激发客户（一）,业：一般来说会把理财保险和基金作为这样平衡型产品，因为它们在受益性、安全性、稳定性和流动性上兼顾得最好。如果在理财规划中加入这的资产安排就是一个稳定的金字塔的理财结构，非常合适。,导入产品介绍,客：就是说买个保险再买基金呗。 业：您的说法没有错，但是现在我们平安推出了一个全新的理财保险计划，它不是一般的保险，它是保障投资的理财计划。具有四个账户，根据其投资渠道囊括了股票、基金、债券等，目前在平安的账户总资金规模已经超过最的理财300亿，自2001年账户建立以来，仅基金账户截至今年6月累计增长超过280%。因为

13、是机构投资者，所以在投资可涉足的范围大大拓展，比如债市可以进行回购和套利交易，让您一步到位拥有多种投资途径。重要的是它是一个终身拥有的理财计划，在整个拥有期间内，首先您终身拥有高额保障，您可以根据整个投资环境的变化向我们的投资经理发出指令自由选择进入不同账户，也可以根据自己的需要对账户价值进行部分领取来满足生活、家庭和重大事项支出的需要。一个计划就可以兼顾保障和投资两个功能，你不必重复购买，一个计划搞定全部，这个计划非常适合您，建议您了解一下。,股票房产,保险理财基金,储蓄国债,导入金字塔理财结构（建议画图）,明确客户购买聚富年年投资连结保险可以得到什么,保费,终身享有： 1、100%账户 投

14、资收益 2、身故保险金 全残保险金= 基本保额 账户价值总和,部分领取,投资转换,追加投资,投资顾问,其它服务,=,+,如何讲解清楚保险计划的利益,终身,40岁,88岁账户价值累计103万元,终身保障为账户价值与基本保额之和,假设中档投资收益下， 88岁账户价值将达到102万元，保障将达到103万元,价值,保障,50岁,领取5万元,持交奖,60岁,以产品彩页案例为例,每年18000元，存10年 60岁时计划将保障调整至1万元 计划生效10年后从账户中提取5万元 价值账户累计，60岁时价值增长至26万元，70岁时价值增长至43万元，88岁时价值达102万元。,这个计划需要10年来完成，每年存入账

15、户18000元，但这是一个与您的生命等长的理财计划，从明天起就拥有终身120000元的保障。 我们这个计划特设交费奖励，在计划生效的第三年，每年都有360元作为奖励进入投资账户，连续7年，总共奖励2520元。 50岁时，孩子走出校门，可以从账户中领取5万元作为孩子创业第一笔基金，体现父亲的浓浓爱意，也让孩子开始人生自力更生的第一步。 60岁时，退休生活开始，可以将保障调整至1万元，继续安心获取账户的稳定增长。 计划生效10年后从账户中提取5万元 我们这个计划是一个100%，投资理财计划，所以价值账户累计也是相当客观，60岁时价值增长至26万元，70岁时价值增长至43万元，88岁时价值达102万元。 相当于您今天投入1元，未来稳定获得5倍增长。,配合画图法讲解利益,聚富年年价值图解,0,40,80,120,160,基本保险金额,累积缴纳保费,投资账户价值,说明：以中档收益举例，单位万元,如何讲解清楚账户,平安基金投资账户,投资目标： 积极参与基金运作，使投资者在承受一定风险的情况下，有可能获得较高的投资收益。,投资组合： 投资于基金的比例不低于60%,