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1、国际市场运作技巧 与风险防范培训,培训对象：海外经营管理人员、市场人员 培训时间：三天,培训目标：熟悉国际市场特征和运作模式，掌握国际市场拓展和国际商务技巧，认识和防范国际商务风险,课程大纲目录 第一章研究东道国政治、经济、文化、科技现状 第二章科学合理的商务流程找、分、评、谈、合、纷 第四章国外市场管理技巧 第五章国际贸易业务技巧 第六章国际贸易业务中的陷阱、诈骗与对策 第七章跟单信用证诈骗常见方式、特征与对策 第八章国际贸易单证陷阱与防范,第一章 研究东道国政治、经济、文化、科技现状,一牢牢把握东道国宗教习俗、政治局势,二深入研究东道国经济发展中的外商投资政策，优惠政策，尤其是对相关产品的
2、税收政策,三了解跨文化特征，尤其是商务礼仪、价值观、时间观、财富观,四掌握东道国科技发展水平、产业结构、和重点发展产业,五熟悉与东道国有关的国际组织对该国和周边国家的影响,六国外经营人员的基本素质培养 1、专业素质：对行业的精通、技术、技巧 2、业务能力：谈判能力、跨文化能力、沟通能力、外语能力 3、知识结构：专业知识、业务知识、国际金融贸易、投资、世界经济等 4、跨文化意识,案例：核工业在意大利采购混凝土罐车,第二章 国际市场拓展的几种选择模式,一合作合资独资合作发展路径 二以合资方式切入市场 三以半买断代理方式建立国外网络模式 四以虚拟合资扩大国外市场竞争平台 五出口打入与合同打入相结合
3、六相关产品国外经营的成功模式,案例：三一重工国外采购,第三章 掌握科学合理的商务程序找、分、评、谈、合、纷,一寻找国外交易对象 寻找交易对象的途径：公开出版物、国外银行、国内外商会、行业组织、贸促机构、友协、驻外使馆领馆、展交会、国内外咨询机构、网络信息技术平台,二分析交易对象的资信、实力、优势与劣势 1、对客户进行资信评估 2、考察交易对象（银行或咨询机构、工商团体驻外机构等） 3、评价优劣：定指标、定权重、定资信标准、定分、评级。 4、考察不确定因素：资料的完整性和准确性、评估体系的准确性科学性、对象变化的风险,三全面调研与评估交易对象、市场进入战略 1、调研： 宏观国际贸易制度、经济环境
4、、政治法律环境、社会文化环境 微观产品需求、产业用品需求 中观国际市场竞争竞争：价格信息、分销渠道、促销调研、竞争程度,2、调研步骤：确定课题、确定信息来源和方案（二手资料、一手资料）、实施方案（语言问题、排外问题、社会传统心理因素等、基础设施问题、整理评估分析 国际贸易调研代理,四进行正式合作谈判 1、组织谈判班子 2、组织谈判过程：制定谈判计划、建立关系、达成协议、维持关系 3、安排谈判地点和场所 4、谈判策略：强硬谈判策略（打击对方自信心、最后通牒、情绪爆发、条件限制）、心理型谈判策略（尊重礼让、恻隐术、场外交易）拖延型谈判（疲劳轰炸、重复立场、不明确态度）虚实结合策略（传递虚假信息、声
5、东击西、先硬后软）,五签定合同并履行 1、国际贸易合同履行 2、合同转让 3、合同变更：对标的物更改、履行地方式更改、有效期更改 3、合同终止：已经履行、解除、债务相互抵消、债务人依法将标地物提存、债权人免除债务、法律规定终止,六制定合同纠纷解决预案 1、违约责任与补救措施 2、不可抗力与免责条款 3、索赔条款：异议与索赔、罚金 解决方案：协商、调解、仲裁、诉讼,案例：宇通进中东后继勃发 沃尔玛来中国喜忧参半,第四章 国外市场管理技巧,一国外市场竞争战略 竞争战略制定：区位优势、规模经济与学习经济、政策适应、市场适应,二国外市场营销中的产品、价格、渠道、推广管理 1、国外市场营销中产品管理 2
6、、国外市场营销中价格管理 3、国外市场营销中渠道管理 4、国外市场营销中推广管理,六国外经营人员如何有效利用商业资源 1 中国驻外机构（使、领馆、商务参赞、中资公司） 2 当地的商会、产品联盟 3 当地经销商和大客户 4 东道国对外商的各种优惠 5 当地的华人华侨,案例：PG公司在日本（广告推广的本土化） Toys“R” US的德国市场体验 东芝、索尼在国外的运作,第五章 国际贸易业务技 巧,一 国际贸易业务操作与技巧,国际贸易业务流程,询、发、接,品、数、包、价、货、 支、险、检、索、仲、抗,货、证、 船、款,磋商阶段 签定合同 合同履行,1磋商阶段主要工作与注意事项 2合同签定阶段关键点
7、3合同履行阶段各环节衔接,二进出口合同内容： 品、数、包、价、货、支、险、检、索、仲、抗,三。国际贸易条件与基本贸易术语 贸易条件 FOB对进出口双方的责任义务约定 CFR对进出口双方的责任义务约定CIF对进出口双方的责任义务约定,四进出口业务中的单证种类、填制、审查 产地证书、商检证书、装箱单、重量单、报关单、质量单、大副收据、提单、保险单、,五国际贸易的商务谈判策略和商务谈判技巧 （1）、组织谈判班子 （2）、组织谈判过程：制定谈判计划、建立关系、达成协议、维持关系 （3）、安排谈判地点和场所 （4）、谈判策略：强硬谈判策略（打击对方自信心、最后通牒、情绪爆发、条件限制）、心理型谈判策略（
8、尊重礼让、恻隐术、场外交易）拖延型谈判（疲劳轰炸、重复立场、不明确态度）虚实结合策略（传递虚假信息、声东击西、先硬后软）,六国外市场的资金运作技巧 1如何回避外汇资金转移税 A。进入资本市场 B。货币换实物 C。采用互惠税收通道（第三方）,2如何利用赢余资金套利和套汇 套利：客户将所持有的利率较低的外币买卖成另一种利率较高的外币从而增加存款的 利息收入。 套汇：客户利用外汇汇率的频繁变动，可以通过买卖外汇赢得汇差收益。 如何实现盈利：,套利：就是将存款利率较低的外币兑换成利率较高的外币，获取更高的利息收益。例如：现在日元一年期存款利率仅为0.0215%，1,000,000日元存一年之后仅能获得
9、215 日元的利息，这顶多也就是2美元，不到20元人民币。假设在美元兑日元的汇率为108时将 1,000,000日元兑成9260美元，而美元一年期存款利率为4.4375%，一年之后可得利息410美元，假设汇率未变，合44280日元，比把日元存上一年多赚44065日元，相当于408美元，或约3000多元人民币。,套汇：套汇的基本原则是低买高卖。例如：原有10000美元，在美元兑马克升至 1.90时买入19000马克，在美元兑马克跌至1.82时卖出马克，换回10440 美元，这相当于在马克汇率低时买进、汇率高时卖出。这样买卖一个回合可以赚取440美元的汇差收益。,现场训练： 1。在英国收得货款10
10、000英镑，检验谁的方法使其增值最多？ 假设： 100英镑：140欧元 100英镑：189美元 100英镑：1564人民币 短期存款利率 英镑：4。5% 欧元：2。5% 美圆：4。8% 人民币：0。72%,七如何巧妙转移资金,案例分析：外资企业在中国转移资金的策略（中国外贸80%由外资企业完成，外资企业在中国90%都亏损） 请问其奥秘是什么？,股利返还 子公司通过向股东发放股利的形式向母公司转移资金（税后）。 决定因素： 1）。税收制度（一般股利税率低） 2）。外汇风险（闲置资金贬值） 3）。子公司所处阶段 4）。当地股东对股利要求。,以特许费其他服务费收取 指被特许人为了使用特许权人拥有的技
11、术、专利商标等无形资产向特许权人支付的费用。 母公司通过向子公司收取特许权使用费转移资金,收取方法：一次总付、提成、入门费加提成。 此外，还可以向子公司收取专项服务费用和专门技术使用费（记如成本）。 优点：纳税比股利返还优惠,转移价格 指内部交易自行决定的价格（非市场价） 优点： 1。把利润从高税率国转移到低税率国，降低公司税副 2。货币贬值时迅速转移资金 3。股利返还受限时价格转移最佳 4。降低进口关税 弗罗廷（frongting loan）贷款等手段 母子公司通过一家国际银行作为金融中介进行贷款,优势： 1。饶过东道国政府资金转移障碍 2。可以避税：因为子公司所支付的利息是税前列支实际成本
12、低与利息总额等于利息额扣除所得税额，而这些利息收入经过那些不对利息征收所得税或利息所得税极低的避税地中转，转到母公司。,八国外经营如何合理避税 1、列出东道国免税产品 2、变相转化 3、与援助结合,具体方法： 1、常设机构法 在确定对非居民(公民)的所得是否课税上，一些欧洲国家仍沿用“常设机构”概念，即对构成常设机构的经营组织征税；否则，就不征税。,2、收入成本转移法 物的流动最常用的方法之一，收入成本转移法被公认为“避税魔术”。,3、转让定价法。 指有关联各方之间在交易往来中人为确定的价格，而非独立各方在公平市场交易原则确定的价格。,4、利用国际租赁或利用租赁。 租赁可以得到税务方面的优惠，
13、还可以使租赁企业以支付租金的方式冲减企业利润，减少纳税额。,5、滥用税收协定为解决国际双重征税问题和调整两国间税收利益分配，世界各国普遍采用缔结双边税收协定这一有效途径。 做法：跨国纳税人试图把从一国向另一国的投资通过第三国迂回，以便从适用不同国家的税收协定和国内税法中受益。 有以下三类做法：,第一类：直接传输公司。 例如，K、L两国之间未有税收协定，但都分别与M国订有双边互惠协定。K国的甲公司要向L国的乙公司支付股息，乙公司就在M国组建丙公司，由甲先把股息支付给丙，再由丙支付给乙。同公司就是一个传输公司，它好像一个输送导管，使股息迁回于M国，达到减轻税负的目的。,第二类：脚踏石式的传输公司。
14、 沿用上例条件，不同的是L、M之间也没有税收协定，但M国规定：丙公司支付给他国公司的投资所得允许作为费用扣除，并按常规税率课征预提税。这时L国的乙公司在同样与L国订立税收协定的N国(该国对所有公司实行优惠政策)建立丁公司，甲公司先把股息付给丙，丙再付给丁，由丁付给乙。采用更加迂回的策略使丙公司的所得可以大量扣除乙公司投资的支出，又使其在M国缴纳的预提税可在N国得到抵免，还使丁公司的收入享受优惠待遇。丁公司则被称为脚踏石式的传输公司。,第三类：设置外国低股权的控股公司。 许多国家与国家之间的税收协定都有这样的规定：享受预提税优惠的必要条件是该支付股息的本国公司由外国投资者控制的股权不得超过一定比
15、例。,例如，德国签订税收协定的惯例就是将这一比例定为25。这样，非缔约国纳税人则可以精心组建外国低股权的控股公司，以谋求最大限度减轻税负。假若我国的跨国公司拥有在德国的全资子公司，中德两国之间签有一般性税收协定中德避免双重征税和防止偷漏税协定。那么，该跨国公司可以在我国境内先组建五个子公司，分别注明拥有德国子公 司少于25的股份，从而在中德之间的税收协定中享受优惠待遇。,6、精心选择在国外的经营方式。 组建子公司和建立常设机构(主要是分支机构，如分公司、分行、分店等)。 选择方案：在营业初期以分支机构形式经营，当分支机构由亏转盈后，再变为子公司。注意：该种转变产生的资本利得可能要纳税，事前也许
16、还要征得税务和外汇管制当局的同意。,案例分析：汽车出口中的政策因素,九。国际结算的工具和方式 一）国际结算的工具： 本票、汇票、支票,国际结算的方式： 汇款：电汇、信汇、票汇 托收： D/P即付款交单DOCUMENTS AGAINST PAYMENT,简称D/P； D/A即承兑交单：dOCUMENTS AGAINST ACCEPTANCE，简称D/A 信用证 银行保涵,付款方式的选择和风险 三大结算方式信用证、汇付、托收的利弊与选择,二）。信用证结算流程,出口商,进口商,议付行,开证行,1信用证的玄机和审证技巧 2、D/P和D/A的妙用,案例讨论：信用证使用不当的案例分析,五、如何寻找国际市场客户 寻找客户的快捷方法：交易会、出国参展、广告,1、寻找潜在客户的方法 2、维持现有客户的技巧 3、抢夺对手客户的策略,
