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1、1,做一个超级业务员,汽车销售技巧培训,2,销售技巧培训,销售就是了解需求，并满足需求。,舒适区,舒适区,担心区,焦虑区,销售员第一项工作就是开口讲话将顾客引入舒适区,3,销售技巧培训,一个成功的销售人员，75%时间在倾听，25%时间在提问，介绍。,一个成熟的消费者应有需求、有购买力，有信心。,顾客关心的是物超所值，销售人员仅有热情是不够的。,4,销售技巧培训,个人价值实现,社会属性,情感,感性需求,理性需求,生理 安全,5,6,销售技巧培训,先做朋友，再做销售,期 望值,热 情 顾 客,满 意 顾 客,失 望 顾 客,现 实,提高期望值 即可以赢得 顾客，又可以 打击对手,超越期望值需要“真
2、实一刻”。即小小时间内给顾客以小小印象，作出小小决定。,7,销售技巧培训,销售过程,寻找潜在顾客,准备,处理抗拒,接待,介绍产品,需求评估,售后跟踪,成交,8,销售技巧培训,成交过程,准备,需求评估,接待,介绍产品,处理抗拒,成交,耗费时间,9,销售技巧培训,无需求,具购买意识,设定购买标准,成交,想要购买,购 买 过 程,10,销售技巧培训,11,12,销售技巧培训,销售准备,个人准备 技术工具准备 态度心情准备 活动安排准备,13,感性、自信、语调高、爱面子、不认错，不好打交道，钱好赚-评估销售员行不行,认真、仔细、专业提问，理性、钱难赚-评估销售员 你懂不懂,随便、轻松、好说话，拖拖拉拉
3、，感性、成交周期长-评估销售员关不关心我,自信、果断、领导气质,友善、关心、朋友对待,耐心、专业素质,来宾分析,14,销售技巧培训,第一次客户来访注意事项,开 场 时 的 礼 节 交 流 的 方式（身 体 语 言） 行 为 类 型（调 整 行 为）概 述 (引入舒适区)积 极 式 聆 听 (了解购买动机)提 问 (了解对产品需求),15,销售技巧培训,概述-全面性的过程介绍,我是不是买的起 是不是非要我买 他们是否了解我,消费者,我随便看看,找借口回舒适区,心理想法,找借口,概述,让客户坐下来, 将其引入舒适区适当降低客户期望值,注意 此时不可随便报价, 落座时最好好坐在客人左手边, 同时告之
4、须排队订购, 以降低其期望值,16,销售技巧培训,认真的聆听,一个人最快可以每分钟讲250字, 可以听500字,所以,销售人员要鼓励客户说,同时边听边探查客户类型,购买动机,17,销售技巧培训,探 查,展开式探查 重复式探查 阐明式探查 反射式探查 拉回式探查,就某一个感性区趣的话题让客户展开讲清楚,关键、有利销售话题让客户在重复一次,没有听懂问题，让客户再说一次,好好，是是，回应客户,将客户从与销售无关的问题拉回,18,销售技巧培训,提 问,封闭式问题: YES OR NO,开放式问题 WHAT、WHO、WHERE、WHY、HOW,过 去,现 在,未 来,收集信息,个人信息,以前用车经验,对
5、产品印象,信息来源等,确认需求,需求产品、竞争车种、预算、来店目的等,引导产品,购买型号，时间、付款方式、用途等,一般性问题,关键问题,连接问题,19,销售技巧培训,小 结,要说服一个人必须改变其立场和时空，从过去的时空中寻找解决问题的方案,寻找客户感兴趣的话题，展开讨论,通过探查了解如下客户信息： 购买动机、对产品需求、产品用途、竞争车种、行为类型、预算多少,20,销售技巧培训,冲击式产品介绍,ABS 品名代号,汽车刹车防抱死装置 功能结构,刹车时可以转向，操控性好 好处,雨夜晚归的故事- 一种体验,四种产品介绍方式,21,销售技巧培训,冲击式的产品介绍就是要为客户提供一种场景，一个体验,冲
6、击式产品介绍适用于产品USP介绍 故事是通向真理的一个途径,牵扯到安全介绍不要以客户为故事主角,几点说明,22,销售技巧培训,外包车门 小备胎 导水槽 大后备箱 四轮碟刹 镀铬排气管 倒车雷达 皱折点 车载电话 隐藏雨刮 迎宾踏板 双线缝皮 隐藏天线,风神-II 汽车卖点,23,24,销售技巧培训,报 价,最小化报价 价格比较报价 投资比较报价 资产负债表报价,4种报价方法,25,销售技巧培训,三名治报价法,好处-针对个 人需求,价格,好处-超越期望值,功能-价格-售后,26,销售技巧培训,抗 拒,价格太贵 引擎步线乱交车期太长 发动机没挡泥板 没天窗 耗油单气囊 空间小没电动座椅 内饰工艺差
7、,27,销售技巧培训,处理抗拒程序,聆听抗拒,解决抗拒,同意并中立化 提供解决方案,对抗式提问,A：转化抗拒,B：将抗拒引开,C：抵延,D：否定抗拒,28,销售技巧培训,处理抗拒原则,1、 永远不要说谎2、避重就轻3、同意说法并提出看法,29,销售技巧培训,购 买 信 号,提问出价 要求看按揭手续 选色 能否早一点交车 定金多少 公司帐号 售后服务问题 可否退货 颜色是否可换 和约具体内容,盯着车很着迷 坚持试车 要求赠送 反复带朋友看车 主动要名片 看库存车 拉关系,行为语言,请客户 坐下来， 打开定单，开始填写,30,销售技巧培训,团 队 建 设,领导,沟通,检查,执行,决策,整理,改进,团队形成,31,谢谢各位,衷心祝愿在座的朋友成为出色的销售代表,
