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1、輔仁大學統計資訊學系 Data Mining技術之應用 電信業潛在客戶發掘,葉劭緯 林雅藝 林英足 紀佩華 劉玲華 謝邦昌,天才BEN、BEN、BEN 電信公司,經理、引言人：葉劭緯 統計人員：林英足、紀佩華、劉玲華 行銷人員：林雅藝 路人：林英足,在經理要去上班的途中,. . . . . . . .,在會議室中,研究動機,由於電信業市場蓬勃發展，在台灣的電信自由化風潮下，產業的開放帶動了台灣電信產業的成長，在如此自由化的啟動之下衍生出的廣大商機成為了全台灣的焦點，也因此電信產業的特性與行銷策略的制定跟著成為大家所關注的議題。,一個月後,研究目的,本研究利用Data mining技術結合統計抽
2、樣方法，以集群分析、判別分析、決策樹等統計相關分析方法來為電信業帶來更深入的資訊 ，利用有手機顧客群之滿意度及忠誠度項目進行分群，來發掘無手機顧客群中的潛在顧客,收集相關資料、資訊及技術,研究架構圖,研究方法 集群分析(Cluster Analysis),集群分析法是一種劃分方法，目的在將一些事物歸併在一起，利用群體中各事物都具有相同的特性，而在群體與群體之間卻有顯著的差異。,判別分析(Discriminant Analysis),所謂判別分析法，是在已知的分類之下，一旦遇到有新的樣本時，可以利用此法選定一判別標準，以判定該將新樣本放置於那個類群中。,CHAID分類樹,分類樹是從一個或多個預測
3、變數中，針對類別應變數的階級，預測案例或物件的關係；分類樹的目標是針對類別應變數加以預測或解釋反應結果 。,研究流程圖,從大量資料中抽取樣本,將母體與樣本比對，若基本資料分布比例差異太大，需重新抽樣,抽出樣本進行分群,利用判別分析檢驗分群正確率,將資料進行合併、刪除、複製等,找出各群中基本資料的特性，並建立判別模式及分類樹模型，藉以找出主要潛在客戶、達到利用資料採礦統計分析方法發掘出有用的資訊,研究方法,抽樣 由母體抽出0.5%的樣本 由基本資料檢驗母體與樣本結構的相似性,母體樣本結構比較性別,母體樣本結構比較年齡,母體樣本結構比較教育程度,母體樣本結構比較籍貫,母體樣本結構比較職業,母體樣本
4、結構比較戶籍（北）,母體樣本結構比較戶籍（中）,母體樣本結構比較戶籍（南）,母體樣本結構比較戶籍（東、澎）,步驟 一.K-means集群分析法找出最佳集群數,步驟二:判別分析,各群特性命名,交叉分析-性別,在這五群中潛在顧客大都集中在男生，其中只有中庸型顧客群是集中在女生的比例較多。,交叉分析-年齡,20-29歲：引領風潮者、健康主義者。 30-39歲：流行擁護者、中庸型顧客、挑剔型顧客。,交叉分析-教育程度,教育程度為高中高職程度：流行擁護者、健康主義者。教育程度為大專及以上程度：引領風潮者、中庸型顧客、挑剔型顧客。,交叉分析-籍貫,各集群在籍貫上的分佈都集中在本省閩南的人為主。,交叉分析-
5、職業,在職業的分群集中在民營企業之白領階級及勞力工作者為主。 職業為民營企業白領階級者：引領風潮者、中庸型顧客、挑剔型顧客。 職業為勞力工作者：流行擁護者、健康主義者。,交叉分析-戶籍,本研究將各縣市分為北、中、南、東四區。 北部為台北市、基隆市、新竹市、台北縣、宜蘭縣、桃園縣、新竹縣、苗栗縣。 中部為台中市、台中縣、彰化縣、南投縣、雲林縣。 南部為高雄市、嘉義市、台南市、嘉義縣、台南縣、高雄縣、屏東縣、澎湖縣。 東部為台東縣、花蓮縣。 各集群在戶籍上的分佈都集中在北部地區的人為主。,結論與建議,透過分群模式，針對已分群樣本基本資料建立判別模型，再將沒手機的樣本放入判別模型判別，找出最有可能是
6、屬於哪一群的潛在客戶，再配合專業知識，提出行銷建議；本研究將各群針對特性加以命名，如下： 引領風潮者 流行擁護者 健康主義者 中庸型顧客 挑剔型顧客,1.新穎的外觀2.合弦鈴聲、聊天 室、購物指南、影像 寫真等的功能,行銷建議-引領風潮者,只要有夠酷、夠炫、有別於他人，獨樹一格（會唱歌、彩色螢幕、WAP等）的手機，便可吸引他們的目光。,1.品牌知名度高2.WAP上網、備忘錄 功能 3.全球定位式系統,行銷建議-流行擁護者,此一族群的消費者選擇三大知名品牌（摩托羅拉、易利信、諾基亞），只要系統廠商與手機業者時時推出三大品牌新手機與門號，便可打動此族群消費者的心。,1.操作簡便2.親子互動式手機,行銷建議-健康主義者,可結合具有健康概念的手機，撘配系統門號，推出以減低電磁波對人體的傷害為主軸的行銷策略，較能吸引健康主義者的消費者。,1.堅固耐用的款式2.手機的防摔、防震、防水功能,行銷建議-中庸型顧客,建議業者在手機的促銷上應多考慮提供其他品牌的手機，以因應此一集群消費者之需求。,WAP上網- 投資理財- 網路下單,行銷建議-挑剔型顧客,如增設基地台以加強收訊品質、降低通話費率、增設服務站、加強員工訓練以提昇其工作效率與服務態度、品質。 手機廠商在外型的設計上，應增加其外型的多樣性。,報告完畢 請多多指教,
