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1、开采你的金矿,客户开发篇之区域服务单开发,我们的工作职责,区域服务单,续期收费服务,离职业务员、收展员、保全员代码下所有的保单,包括续期收费、代办保全、单据送达、客户咨询、回访客户，险种及服务项目介绍、签约以及客户针对保单所提出的其它合理要求,孤儿单开发五步曲,通知和约访售后服务与接触面谈保单体检建议书说明促成,一 电话通知和约访,事前准备详细核对客户已投保的险种、缴费金额、联系方式家庭住址、已缴费次数等资料。,21 电话通知话术：张先生，你好。我是平安保险公司的区域服务专员，我叫*。今后，您的售后服务由我负责。很荣幸能为您提供专业化的服务。如需帮助，请及时同我联系，我叫*，我的联系方式是，手
2、机： 电话： 传呼： 谢谢您的协助，再见。,22 信函-引起客户的兴趣及注意,一封吸引人的信函应该是： 内容简洁扼要，直奔主题 版面清晰美观 最好是亲笔书写（如果你的字写的还行！） 字体工整准确 合适的信封和信纸（小礼品店里美丽的南韩信纸、信封任你选用） 内容至少有三：自己的姓名、简介给客户写信的理由（攻心点）提出给予面谈的机会的要求；,社区、邻居市场信函,亲爱的邻居：您好！我是您的邻居，我叫李慧。我们虽然彼此并不认识，但却住在相同的社区，我想这应该是一种缘分吧！我目前就职于平安保险公司，负责这个区域的售后服务工作。我愿义务为您提供一切相关的保险资讯，不论您是否已买了保险都可以与我联系，因为我
3、就在您身旁。所谓远亲不如近邻，我会用非常专业、热忱的心情与您分享，想到保险希望您就会想到我。祝愿合府安康您的保险好邻居 李慧 敬上,尊敬的张经理：您好！我是平安保险公司的李山，近日看太原晚报得知您又在迎泽大街开设了一家分店，这已是您所开的第8家分店吧，在恭喜您的同时也由衷地为您感到高兴，因为我是您酒店忠实的顾客，在现在餐饮业竞争极为剧烈的时期，您用您独特的经营方式，使得酒店生意越做越好，这不能不让人敬佩。非常希望能有机会与您见面，并向您请教在经营方面的一些问题。我会在近日内登门拜访，妥否？祝：生意兴隆！身体健康！李山 敬上2003年1月21日,信函拜访之关键点,信件发出一周内，勿忘要有电话联络
4、 业：“XX先生，您好！冒昧打扰，不知您近日是否收到了一封署名*信函？” 1.客：“没有啊” 业：“哦那近一两天之内，您一定会收到的，我是平安保险公司负责本区域的服务人员*我很希望在您收到信的同时能够 见到我！”您看我是今天下午还是明天上午前去拜访您？ 2.客：“哦，是的” 业：,“信函”是为了争取面谈机会！,变无缘无故为有缘有故,3 电话约访,目的：获得与客户面谈的机会,话术：张先生，您好。我是平安保险公司的*。受公司的委派，我将在近日为您做一次售后服务，请问，您什么时候有时间？星期二还是星期三？（二择一法）,电话约访注意事项,一、打电话之前：保持愉快、轻松的心情面带微笑、放一个镜子在面前避
5、免杂音或被打扰准备笔、纸等书写记录工具准备接受拒绝要站着打电话 二、 接通电话：注意礼貌，态度稳重用尊重的口气与对方交谈发音咬字清楚适时赞美,三、解释目的：适时介绍自己提及介绍人，拉近距离提示主题，注意反应 四、 遭到拒绝时处理之道先同意他的想法，体会它的感受赞美他的优点，再提示介绍人的关心避免争论，表示服务的诚意五、约定时间：运用二择一法尊重对方的时间地点及时做记录,注意请你仔细品味,关于离职售后服务与收费,二 售后服务与接触面谈,1 事前准备详细分析客户已投保的险种、缴费金额通过LBS综合查询获得客户的个人资料及家庭资料 准备相应的展业工具：展业资料、小礼品、收费单证、保单体检书、区域服务
6、专员证,着装与平安礼仪： 职业装、微笑,出发,1、办理海外急难援助卡 2、办理国内急难援助卡 3、寄送生日贺卡 4、免费提供客户服务报 5、办理保单变更手续 6、办理保单贷款 7、办理生存领取 8、办理红利领取 9、参加每年一度的客户服务节活动 10、免费收取续期保费 11、寄送保单利益说明书 12、免费进行每年一度的家庭保单体检。 13、办理新险种的投保事宜 14、办理理赔事宜15、其它要求的合理的项目,2 服务项目介绍,3 接触面谈,寒喧、赞美和客户闲聊 通过谈话可以让客户和我们相互了解要小心，防止言多必失时间掌握： 3045分钟地 点： 办公室、家里均可利用展业资料：区域服务卡、报纸、公
7、司简介,取得客户的信任,How to do?,与客户面谈基本功：,要在30秒内吸引客户 （设计一个30秒钟的开场白） 1、外在仪表 2、销售之前了解决策权 3、解除客户的压力。 4、要清楚的告诉客户，你不会占用他太多时间。 5、拜访客户前要确认你的约会。,建立信任三步曲-关键30秒,认同的方法：1、重复对方的话2、采用如果法3、四个认同的基本句型 那没关系！那很好！你问的问题非常好！你说的很有道理！,建立信任三步曲-学会认同,做任何事情必须先处理心情，再处理事情。,寻找认同点： 1、认同对方的心情 2、认同相反的想法和观点 3、认同他的问题 4、认同他的要求,寻找赞美点：1、赞美对方的心理需求
8、2、赞美别人赞美不到的地方3、赞美别人的缺点4、虚心请教别人 赞美的三个句型：你真的不简单！看的出来！那没关系！,建立信任三步曲-学会赞美,赞美=不指导、不炫耀,你真的很棒！,三 保单体检,请客户出示投保单按保单体检书上所列项目，分项对客户保单进行体检赞美客户已投保险种 提出收费。建议转帐。指出不足，及时提出合理的补充建议,你的专业 你的特色服务,四、建议书说明,送达建议书建议书说明：充分运用展示的技巧（注）说明中不作拒绝处理 拒绝处理： 忽视法、补偿法、询问法、是的如果法，,五、促成 促成：利益汇总法、T字法、前题条件法、成本价值法询问法、“是的”“是的”“是的”法要求转介绍,我相信：只要用心、勤奋 就一定能够成功,
