阳光车险电话销售话术流程

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1、车险电话销售话术流程,阳光产险电销事业部,大纲,开场白 产品介绍 异议处理 促成 成交/预约,大纲,开场白 产品介绍 异议处理 促成 成交/预约,重中之重,黄金30秒,开场白三要素,姓名及工号,优惠活动,公司名称,开场的技巧,礼貌问好 有朝气的声音，假设对方有兴趣 自信 语速适当，流畅、自然、互动 以微笑和客户建立关系 简单明了 提及客户比较关心的问题（吸引客户的注意力）,大 家 如 何 说 开 场 白？,语音语调亲切 音调上扬,完整陈述公司名称、工号、姓名 语音语调亲切，音调上扬 用词客气,突出卖点 遇到异议需快速、简单处理,甄别目标客户 判断是否在可销售范围内 主动了解客户需求,尽快转入报

2、价 需要给客户明显的回应 注意话语间的衔接,开场白的5个核心步骤,“先生/女士，您好，感谢您的接听，这里是阳光车险电话中心给您打过来的，我叫xxx，工号xxxxxx。本月阳光针对有车的客户限量推出为期一个月的车险特色优惠活动，请问您是否有辆车的保险快要到期了？” 对啊 “好的，那占用您一分钟为您的车险做个报价，您在续保时多个参考和比较，请问咱们今年三者险是保20万还是30万呢？”,大纲,开场白 产品介绍 异议处理 促成 成交/预约,游戏：你画对了吗？,产品介绍的技巧,对比法举例法二择一法 的妙用,不计免赔,附加险,车损,三者,车上人员,盗抢,商业险 价格,商业险报价,交强险报价,交强险报价,优

3、惠,国家规定,车船税报价,商业险,交强险,车船税,总价,报价,详见标准话术,大纲,开场白 产品介绍 异议处理 促成 成交/预约,异议处理5步骤,异议处理技巧,公式：认同+赞美+解释+促成接受、认同甚至赞美准客户的意见认同之后请尽量避免用“但是”、“可是”换位思考学会倾听在电话中不要和客户争论，抢话，沉默,大纲,开场白 产品介绍 异议处理 促成 成交/预约,促成的时机,报价后异议处理后当客户发出购买信号时,典型的购买信号,询问售后服务询问产品细节 询问购买方式 客户表示赞同时 沉默,促成的方式,直接法二择一法如果法保证法危机法,促成的技巧,强势及时通过促成厘清异议坚持结合服务及OFFER,大纲,

4、开场白 产品介绍 异议处理 促成 成交/预约,成交确认（承保确认）,承保确认的目的在于让客户明确清楚在阳光投保；承保确认话术关键点：核对行驶证信息、核对驾驶证信息、保险到期日、送单地点与时间、核对被保险人信息、交强险不得重复投保以及见费出单等注意事项；明确保险人与被保险人的义务及投保的险种；确认投保同时也是一个稳单动作，打消客户存在的疑虑。,预约原则,掌握恰当的预约时机 根据保险到期日预约 主动留联系方式 预约时间具体 固定电话最好约在下午或晚上 拨打量均衡 预约目的明确,预约策略,接触到的客户，预约间隔不宜过长，最多隔2 天就要回访一次，意向大的客户可能第二天或者隔天就要回访 距离到期日越近，跟踪频率应该越紧，同时加大促成力度 对于客户的推诿，还是要按照我们的预约策略来预约，但同时要观察客户反应，如确实态度强硬，也不要引起客户反感，造成客户流失或客户投诉 预约前一定要搞清楚客户不投保的真正原因，下次回访才能对症下药，才能真正解决客户疑虑，否则，回访多少次也是在做无用功 未接触到本人的电话，应约在不同时段不同日期去拨打，一般拨打四次，前三次尽量间隔稍短（隔天），最后一次约到到期日前半个月或者10 天再次拨打，如还未接通则失败提交,车险电销五步骤,开场白/接洽,异议处理,促成,介绍产品/报价,成交或预约,课后作业,熟练掌握话术流程 熟练掌握话术流程稿 分小组练习话术流程,