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1、第十七章 服务市场营销,第十七章 服务市场营销,第一节 服务营销概述 第二节 服务质量管理 第三节 服务的有形展示 第四节 服务定价、分销与促销 本章结构提示,第一节 服务营销概述,一、服务的含义 二、服务的特征 三、服务市场营销要素 四、服务市场细分与定位 营销视野 金融机构卖的应该是服务,一、服务的含义,服务就是为满足购买者需要而提供的一种活动或满足感。 服务包含以下观点： 1. 服务提供的基本上是无形的活动，可以是纯粹的服务，也可以与有形产品相关联。 2. 服务提供的只是产品的使用权，并不涉及所有权的转移。 3. 服务的重要性不亚于物质产品。,二、服务的特征,1. 无形性（Intangi
2、bility） 2. 同步性（Inseparability） 3. 异质性（Variability） 4. 易逝性（Perishability）,产品的有形与无形比较,三、服务市场营销要素,1. 产品 2. 分销 3. 定价 4. 促销 5. 人员（People）,四、服务市场细分与定位,服务市场细分 目标市场选择 市场定位,第二节 服务质量管理,一、服务质量的内涵 二、服务质量的评价标准 三、服务质量的测量模式 四、提高服务质量的策略 五、提高服务质量的营销技能 他山之石 “终身用户”服务,一、服务质量的内涵,服务质量是一个主观范畴，取决于顾客对服务的预期质量同其实际感受的服务水平或体验质量
3、的对比。 顾客对服务的预期质量，通常受四方面因素的影响：即市场营销沟通、顾客口碑、顾客需求和企业形象。,服务质量的构成模式,形象,整体感觉质量,预期质量,体验质量,营销沟通顾客需求顾客口碑,二、服务质量的评价标准,感知性 可靠性 适应性 保证性 移情性,13,三、服务质量测量模式,四、提高服务质量的策略,（一）标准跟进（Benchmarking）标准跟进指将产品、服务和市场营销过程同最具优势的竞争对手进行对比，在比较、检验和学习的过程中逐步提高自身的服务标准和服务质量。 （二）蓝图技巧（Blueprinting technique）蓝图技巧又称服务过程分析，指通过分解组织系统和架构，鉴别顾客同
4、服务人员的接触点，从这些接触点出发来提高服务质量。,五、提高服务质量的营销技能,1. 提供优质服务。 2. 管理顾客期望。 确保承诺的实现性 重视服务的可靠性 坚持沟通的经常性 3. 超出顾客期望。 进行优质服务传送 强化重现服务力度,他山之石 “终身用户”服务,在国外，“终身用户”早已是一种成熟的汽车服务形式。当购车人选择一家厂商的产品后，即成为终身享受多元化、个性化、人性化服务的用户。厂商为用户建立档案，并通过多种途径对用户进行跟踪，提供如新车登记、上牌、车辆年审、车辆保险、维修、旧车置换等专业化的服务。,第三节 服务的有形展示,一、有形展示及其类型 二、有形展示的作用 三、有形展示的管理
5、 四、服务环境的设计,一、有形展示及其类型,在服务营销管理中，一切可以传递服务特色与优点的有形组成部分，均可称作服务的有形展示。,有形展示的类型,实体环境,信息沟通,价格,周围因素设计因素社会因素,服务有形化信息有形化,高价 中价 低价,二、有形展示的作用,1. 帮助顾客感受到服务带来的利益； 2. 引导顾客对服务产生合理的期望； 3. 影响顾客对服务产品的第一印象； 4. 促使顾客对优质服务作出客观评价； 5. 引导顾客识别和改变服务形象； 6. 协助服务企业培训服务员工。,三、有形展示的管理,使服务的内涵尽可能地附着于某种实物上。 使服务更易为顾客所把握。企业必须确切了解目标顾客的需要，明
6、确有形展示的预期效果，并确定独特的推销重点，将此重点作为该服务产品的组成部分。,四、服务环境的设计,（一）服务环境的概念 （二）服务环境的特点 （三）理想服务环境的创造,服务环境的概念,服务环境指企业向顾客提供服务的场所，包括影响服务过程的各种设施，以及许多无形的要素。,服务环境的特点,1. 环境是与服务营销有潜在关系的所有外在力量和实体体系，个人只能是环境的参与者。 2. 环境往往是多重模式的，环境对于各种感觉形成的影响并非只有一种方式。 3. 环境所能折射的信息，总是比实际过程反映的更多，其中有若干信息可能互相冲突。 4. 环境隐含有针对不同角色的目的和行动。 5. 环境隐含有各种美学的、
7、社会的和系统的特征。,理想服务环境的创造,有形展示并不限于环境设计，它包括了环境、气氛因素、设计因素及社交因素。,第四节 服务定价、分销与促销,一、服务定价 二、服务分销 三、服务促销 案例 华为：服务创造客户价值,一、服务定价,1. 客观定价法； 2. 主观定价法； 3. 利润导向定价法； 4. 成本导向定价法； 5. 竞争导向定价法； 6. 需求导向定价法。,二、服务分销,分销决策主要考虑应在什么地点及如何将服务提供给顾客。 位置：即决定经营地点、员工所在地点。 渠道：渠道的参与者包括服务的提供者、中间商和顾客。渠道的类型主要有： 直销 经由中介机构销售,三、服务促销,服务促销指为了和目标
8、顾客及相关公众沟通信息，使他们了解企业及所提供的服务，刺激消费需求而设计和开展的营销活动。 促销信息必须侧重宣传本企业服务的特点，创造深刻而富有特色的企业形象。 服务促销的主要手段： 广告 人员推销 公共关系,广告,基于服务的特点，服务广告要努力实现将无形服务有形化，消除顾客的不确定心理。 传递服务信息 强调服务利益 承诺必须兑现 提供有形线索 消除购后顾虑,人员推销,人员推销是为了帮助和说服顾客购买某项服务而进行的人与人之间的交往过程。 服务营销中用人员推销时，要注意： 选拔高素质的推销人员 发展与顾客的个人关系 采取专业化导向 推销多项服务,公共关系,服务营销开展公关与一般营销一样，都是为了树立和维护企业良好形象。 主要手段： 媒介宣传 企业宣传资料 欢迎顾客参观 密切社团关系,本章结构提示,服务,服务营销,
