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1、Auto-By-tel案例,信息经济的经营头脑,利用 Web技术提供交互的信息服务,Auto-by-Tel创造了新的销售模式,是电子商务应用的一个成功例子。 背景: 70多年来美国汽车销售面临的问题: 集中在底特律的三大汽车生产商-通用、福特和克莱斯特年产量达到数百万辆, 孤岛式销售:但是他们面对的是散布在美国各地,形如孤岛的上万家汽车独立销售商。 生产规模化所带来的生产成本的降低,被中间环节-效率低下的销售环节(黑洞)吞噬了。,一个扭曲僵化的市场意味着巨大的商机如果你能够改变游戏规则,由于汽车销售占用流动资金巨大,销售风险高,仅靠三、四家销售公司一统天下是不现实的,这也是汽车市场销售格局几十
2、年不变的原因 一个扭曲僵化的市场意味着巨大的商机-如果你能够改变游戏规则 汽车销售市场需要创新,提高销售规模是解决低效率的根本出路,Auto-By-Tel创造了全新的网上销售模式,1995年Peter Ellis(曾经是一个成功的汽车销售商,也曾经因1994年的经济萧条而破产)创建了Auto-By-Tel网站,提出利用Internet进行网上售车服务的思想。当时企业规模只有四个人。20个月后, Auto-By-Tel创造了奇迹,建立起拥有2700多个销售商的销售网络,在网上卖出价值60亿美元的汽车。http:/ /,Auto-By-Tel所创造的网上销售模式,仅两年就打破了延续半个多世纪的美国
3、汽车销售格局。依靠新的媒介Internet平台,汽车销售商第一次实现了纯商业性质上的联合。1997年开始,网上汽车销售量从1995年的近乎于零,急剧扩张到1997年末的占新车销售量的15%。,分析,网上售车优势: 集中信息资源:经销商信息,汽车信息,市场信息等 提供一个平台实现自动或自助式的电子交易: 买方在Auto-By-Tel网页上浏览2700家经销商提供的各种品牌的汽车,一旦选定满意的汽车,点击订购,订单就被传送到相应的汽车经销商,支付和买车由经销商处理。 售车成本降低:传统汽车经销商每售出一辆汽车,交易形成成本是1000美元,利用Auto-By-Tel网上电子交易成本是200美元,在8
4、00美元的差额中Auto-By-Tel收费是平均每辆车25美元,,企业家的头脑+信息经济的价值观念+Internet技术,利用Internet的媒体特性,信息资源和服务是Auto-By-Tel的核心竞争力,解决了传统汽车销售市场分散和封闭的格局,形成新的售车方式和市场规则,提高了销售规模: 将汽车销售过程的业务进行剥离,分成交易形成和购买两个环节 Peter不是电脑天才,是一个优秀的企业家,在1995年就看到电子商务的商机,当年就做到收支平衡。 1996年以半分钟130万美元的价格在超级碗做广告,30秒钟之内花完了近三分之一的年收入,但效果惊人,广告结束后半小时,站点访问人数增加了1700%,1997年年收入是1996年的四倍。 返回,