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1、业务作业技巧 -生动化陈列,2,目 标,了解产品生动化陈列定义和生动化陈列对于提高销售的重要性。 生动化陈列目的、陈列要点和陈列规则。 生动化陈列如何执行。,3,大 纲,产品生动化陈列定义 产品生动化陈列的大目的 产品生动化陈列的大要素 生动化陈列的执行,4,现代经济是“眼球经济” ，现场产品“生动化陈列”可提高 N 倍的销售额!,5,大 纲,产品生动化陈列定义 产品生动化陈列的大目的 产品生动化陈列的大要素 生动化陈列的执行,6,生动化定义,生动化陈列就是通过较佳的陈列地点、陈列位置及醒目活泼的制作物，将 “产品”生动地展现在消费者眼前，以吸引消费者的注意，更好地传递产品的利益、价值和品质等
2、相关的信息，以达到满足购物愉悦、刺激商品销售的目的。 简而言之，就是让产品能“自我销售”,7,大 纲,产品生动化陈列定义 产品生动化陈列的大目的 产品生动化陈列的大要素 生动化陈列的执行,8,二、生动化陈列的6大目的,1、刺激消费者购买 2、增加商品回转 3、增加商店利润 4、增加产品市场占有率 5、达成行销活动的整体功能 6、提高消费者对产品的忠诚度,9,大 纲,产品生动化陈列定义 产品生动化陈列的大目的 产品生动化陈列的大要素 生动化陈列的执行,10,三、生动化陈列的6大要素,1、正确的产品； 2、正确的地点； 3、正确的时机； 4、正确的数量； 5、正确的价格； 6、正确的陈列形式；,1
3、1,1、正确的产品,在商品生动化陈列中，商品是最重要的 1.1 选择高回转率的商品 1.2 选择高利润产品 1.3 选择有明显的竞争性的产品 1.4 商品的种类/规格必须符合市场和消费者的需求 1.5 如果商品选择错误，陈列对销售的提升效果将无法发挥出来,12,2、正确的地点,2.1 战略位置： 高客流量地区 人流流向地区 2.2 战术位置： 视平线高度 黄金位置,13,2.1 生动化陈列战略位置图,我们一定要掌握消费者的移动路线，并尽量把产品陈列在消费者经常走动的地方，如：货架两端，靠近出/入口的转角处。一般而言，愈多人看见我们的产品，产品被购买的机会就愈多,14,根据一项调查显示，陈列位置
4、对销量的影响如下： 从膝盖以下的部位移至腰围线，销量增加约30%； 从腰围线移至视平线，销量增加约60%； 从膝盖以下的部分移至视平线，销量增加约100%,指在陈列架上，人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置。 高度为80-155cm,2.2 生动化陈列战术位置图,15,2.3 陈列位置选择注意事项,位置符合消费者购买的习惯，放于酒类主区；能够有效地对竞争品牌的类似商品进行拦截；,16,3、正确的时机,3.1 季节性购买； 3.2 尖峰购买； 3.3 周末购物； 3.4 配合广告和促销活动的时候；,17,周末人流集中的地方开张东北二人转宣传,搅动陈列堆箱,19,4、正确的数量,4.1 是要考虑
5、陈列带来的销售增长，需要足够的库存以避免断货； 4.2 是需要足量的存货配合达到陈列的效果；,20,陈列产品量要足!,21,5、正确的价格,5.1 具有明显的竞争性； 5.2 清楚地告诉消费者购买时在促销上所能得到的好处；,22,价格要和产品对应!,23,6、正确的陈列形式,6.1 容易拿取； 6.2 容易比较； 6.3 容易选择； 6.4 容易看到； 6.5 足够的空间，应该符合或者大于商品的市场 占有率；,24,产品陈列易拿/易取/易看!,25,大 纲,产品生动化陈列定义 产品生动化陈列的大目的 产品生动化陈列的大要素 生动化陈列的执行,26,四、生动化陈列的执行,1、生动化陈列常用的两种
6、模式 2、生动化陈列的工具 3、生动化陈列的技巧,27,1、陈列常用的两种模式,1.1 货架陈列1.2 特殊陈列,28,1.1 货架陈列,1.1.1 水平陈列 1.1.2 垂直陈列 1.1.3 端架陈列 1.1.4 交叉陈列 1.1.5 货架陈列分析,29,1.1.1 水平陈列,定义：商品沿着货架排成横列 要求：畅销商品摆中间，回转较慢的商品放两旁,30,31,1.1.2 垂直陈列,定义：同类产品沿着货架由上往下摆 要求：最好靠货架边陈列，以便拥有一个天然屏障，我们只要固守另一边“国界”。每列陈列宽度至少需要90CM,32,垂直陈列,33,1.1.3 端架陈列,定义：特殊陈列 要求：因具有广告
7、作用，将靠近出/入口处、结帐处动线上的端架作为首选目标，也可选择主货架的端架,34,端架陈列,35,1.1.4 交叉陈列,定义：在相关的货架上，帮产品找寻更多露脸的空间，以争取更多的销售机会从消费者消费时机/产品用途等角度规划1.1.4.1 简化消费者的购买行动 1.1.4.2 扩散商品陈列点，使其在不同货架与顾客见面，进而提醒、刺激消费者购买,36,1.1.5 货架陈列分析,货架陈列“”法则分析： 1.1.5.1、集中摆放，排面越多，销售机会越多，销量和排面成正比。所以产品排面一定要力争大于主竞品排面。 1.1.5.2、优陈优售潜力最大或正欲推广的产品。 1.1.5.3、包装水平、品牌垂直、
8、上轻下重、前小后大，统一的包装顺序。 1.1.5.4、注意产品包装顺序，例：沿人流方向，价格由低到高。,1.1.5 货架陈列分析,1.1.5.5、明码标价是最有力的广告，同一售点不同货架中价格必须一致。 1.1.5.6、每次拜访坚持先进先出、避免产品被长期日晒、及时清洁产品，移走不良产品、保证前线（货架）充足度，促进后线（超市店堂的临时仓库）空仓。 1.1.5.7、所有排面突出商标（中文）。 1.1.5.8、摆在畅销品旁边，不要和异类放在一起。 1.1.5.9、满货架原则（平铺式、倾立式）。,38,1.2 特殊陈列,1.2.1 特殊陈列的兴起1.2.2 特殊陈列的类型,39,1.2.1 特殊陈
9、列的兴起,1.2.1.1 各厂商产品品质大同小异 1.2.1.2 新产品大量上市，单一产品广告预算锐减 1.2.1.3 大众媒体广告费用大，但效果却大不如以前 1.2.1.4 为了快速拥有市场占有率 1.2.1.5 消费者自主权及自助购买的比例愈来愈高 1.2.1.6 视觉化店内陈列效果愈来愈大,普通货架陈列体现不出优势,40,1.2.2 特殊陈列分类,1.2.2.1 按功能分： 堆头、端头、端架、堆箱、异形陈列（自 制堆头座、陈列架、包柱、包壁、挂架等） 1.2.2.2 按形状分： 岛型、梯形、环形等,41,堆头陈列,42,2、超市可能有投入的生动化工具,2.1 货架陈列：摇摇贴、特价标签、
10、宣传DM、折页、产品挂架、产品隔档等； 2.2 堆头陈列：堆头座（岛型、梯型、塔型、包柱、其它异型）、广告牌、墙壁膜、企业标牌、围档膜、T型架、陈列架、吊牌、吊旗、POP海报等。 2.3 海报/POP使用技巧,43,2.2.1 广告画/海报使用技巧,2.2.1.1 商标广告品不得投放在烟缸洗手间等位置 2.2.1.2 广告牌等大型广告需得市场专业人员按标准制作，不得任意涂画； 2.2.1.3 所有广宣品必须突出主色调；,44,桌子玻璃 楼梯间指引牌,45,POP使用技巧,POP需常换常新，与促销活动同步； POP也有正确的品牌和包装顺序； POP的位置选择可参考陈列位置选择法则； POP的张贴
11、质量和张贴数量非绝对正比关系； POP要集中投放在入口处或产品陈列区专有货架、堆头、端 架； POP的质量档次应与该店的整体风格、装修基调一致。,；,凸显整体冲击力,POP使用要醒目,47,生动化陈列执行的6个中心,1、陈列的精髓是：见招拆招，无招胜有招2、陈列法则的意义在于统一的视觉效果3、陈列法则的核心是占有最大空间4、陈列不是一项孤立的工作。5、陈列无终止，唯靠执行力。6、陈列没有最好、只有更好、要学会“有舍有得”。,请记住以下两点：如果消费者找不到自己要买的产品就会转向其他品牌的产品 导致销量下降最直接的因素之一就是货架上的产品不充足。品项不齐，数量不足，都将导致销量的下降,夯实基础
12、决胜终端 精化管理 提高效率,50,谢谢大家！,“那破玩意儿，有什么用啊，连大学毕业证都成费纸了，还拿初中毕业证吓唬我，谁希罕！”刘冰儿想。但她看在老班苦口婆心的份上，还是给了她面子，来参加中考了。 这漫长的两个小时怎么过？老班在考场外盯着他们这些差生呢，怕他们早早出去，影响了成绩。“作文一定要写完啊。”当她进来的时候，老班站在门外，向她发出讨好的笑。想到这里，刘冰儿看了看作文题目：“阳光灿烂的日子”。她抬起头，朝窗外望了望：阳光很纯净，很妩媚，果然是个阳光灿烂的日子。 刘冰儿不讨厌这个题目，虽然她很讨厌作文课。它仿佛触动了她心底的一角，让她听到了冰层融化的声音。 那一瞬间，刘冰儿做出了一个重
13、大的决定，她要写作文了。虽然进考场时，她曾赌气地想，要做一个白卷先生，把老师气死。但现在，她改变注意了。 一、相遇是个偶然 “曾经，我的日子里充满了阳光的味道。那儿流动着鲜花的芳香，弥漫着欢乐的气息刘冰儿就这样开始了自己的开头，从小，她的文笔就不错，语文老师经常夸她，这让她很自豪。 初三第一学期期末，我的成绩有所进步，开家长会的时候，老师表扬了我，妈妈特高兴。回到家，爸爸妈妈带我去饭店吃饭,说是对我的奖励。再说，村里刚发了钱，他们高兴，他们手里痒痒。自从我们村的土地被征用，自从我爸妈手里有了钱，我就发现我爸不是我爸我妈不是我妈。 我爸再也不去找工作了，他开了个棋牌室，名誉上是棋牌室，其实就是召
14、集村里的闲人赌博；我妈整天在镜子前描眉画眼，试图把自己捯饬成一个美女。但再怎么捯饬，也掩盖不了脸上的那些褶子。 吃饭的时候，我给爸爸说我想要电脑,他们很爽快的答应了。第二天就带我去选电脑,第三天就买回来了,第四天就有人来安装宽带,就这样我的生活加入了电脑! 我阳光灿烂的日子来临了。 可以上网了,我就天天呆在电脑前。聊天,看电影,玩游戏,成了我生活中不可缺少的。起初我有节制,会控制自己,玩到9点10点的不用爸妈催,那时候真的很乖啊。 那天，在去逛商场的路上，突然遇到了同年级的杨一一，我们乘坐同一辆公交车，下车时，他竟然要了我的*号，说要加我为好友，这让我受宠若惊。 要知道，杨一一是我们学校有名的
15、帅哥，不仅人长得帅，而且歌也唱得特别好。他还会弹吉它，去年在我们学校举办的艺术节上，他自弹自唱的歌曲让全校师生沸腾了。为此，女孩子们都愿意和他交往。但在老师的心目中，他名声却不怎么好，因为他不爱学习，经常招惹事非，老师们提起他都很头痛。 杨一一之所以敢在学校里放肆，我们认为是因为他的老爸。他老爸是周围村子的地头蛇，谁也不敢惹。有其父必有其子，在老师们看来，反正也快毕业了，就当他是一坨臭狗屎随着时间自然风干吧，大不了躲得远远的，看你还能臭多久。 因此，杨一一在上课时也很随便，他可以睡觉，只要没打呼噜；他可以玩手机，只要没有影响他人；他可以上厕所，只要从后门走 有些同学对学校的政策不满，凭什么他杨
16、一一就格外受待见？也想把头发留长，也想上课玩手机，就会被老班狠狠骂一顿：你以为你是谁？你爸是地头蛇吗？你是臭狗屎吗？他爸不是地头蛇，他也不是臭狗屎，所以就乖乖缴械投降了。久而久之，同学们便不和他攀比了，就当他真的是臭狗屎了。 受主流的影响，这杨一一在学校里也很孤独，只有在女孩子那里也才能得到少许慰藉。这次，他竟然主动要求添加我为好友，真让我诧异。 二、甜蜜的初吻 自从有了杨一一，我的生活就变得色彩斑斓起来。 我们很聊得来,我们都不愿学习，都讨厌上课，都爱玩游戏，所以在相处了一周后，我们自然而然地恋爱了。可别大惊小怪，否则你就真的OUT了。 杨一一说我是他心目中的女神，是他心中的唯一。他说他特别
17、喜欢我的眼睛，精灵古怪，比赵薇的还有灵气。有了我，他心目中那些曾经的花花草草都随风而逝了。这让我很受用，情窦初开的花季，突然降临的白马王子，疯狂的爱的表白，幸福来得太突然，将我打得晕头转向，我找不到北了。 那个假期，我蜗居在自己的小屋，把作业抛到地中海，疯狂地上网，聊天。只要上线，我就会期待他也在线。只要他的头像是彩色的，我的心跳就会加快，我知道这是幸福的味道。 那天，他给我起了个绰号，叫狗狗，我假装生气：“你骂谁？你鄙视我！”给他发了一个心碎的图像，不理他了。他知道我伤心了，赶紧解释：我用寂寞的心来向你诉说。我喜爱小狗。它单纯，不虚伪，也不奸诈。在我看来，小狗是我亲密的朋友，我宠着它，爱着它
18、，抱着它，逗着它。所以 我压抑着自己的情绪，随即发了个感动的图象。他又不停地传来玫瑰，飞吻的图象。虽然是虚的，但我依然当真，面带笑容，脸上泛着红晕。 那天，我们相约一块去看电影。在约会的路口，我坐在树荫下的石凳上等他，阳光很轻柔，我听见风从耳畔吹过。我看到他修长的身影穿过护栏，他灿烂的笑容在阳光里绽放，听见他轻快的脚步声逼近，我假装不抬头，手捧欢笑的太阳菊，低头，吟唱。 突然，他轻轻地俯下身子，抬起我的脸，在我的唇上轻轻吻了一下，只那轻轻地一点，我感觉脸上热辣辣的，心跳加速，我要窒息了。但那是甜蜜的窒息！ 我享受到了从来没有的快乐，从来没有的惬意。而这一切都是杨一一带给我的，那真是一段阳光灿烂
19、的日子。 寒假结束，开学了，但那枯燥的课堂却再也盛不下我躁动的心跳。 上课时，我悄悄地掏出手机，和他短信传情。有一次，我正在发着一条“我爱你”的短信，竟然被老师发现了，她幽灵般飘到我身边。但我还HOLD住，她让我交出手机，我大义凛然和她对视，视死如归地捍卫我的隐私。最终老师败下阵来，他让我滚出去。我把书本哗啦啦扔到地上，镇定自若地走出教室。在走廊里，我继续我们的爱情。 与此同时，我身边的朋友一个接一个的离开了,我的名声也越来越坏。在老师同学的眼里,我变成了另类，我是坏孩子,坏学生。但我觉得“坏”是一件光荣的事情，这样，我和杨一一的心才会贴得更近。 然而，那个八零后的老班经常会一而再，再而三的找我谈话，给我讲各种各样的大道理，告诉我女孩子要自重，要自尊，要好好学习。她说，还有不到一百天的时间就毕业了我听了只反胃，大婶，拜托，你已经OUT了，别再烦我好不好？,
