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1、蔚兰星城 营销战略思路构思,目录,前言部分,市场研究,本案分析,营销思路,营销执行,团队组建,前言部分,目前，从整个市场来看处于冰冻阶段，就市场的发展遇到的一定的阻力，在解决资金方面开发商纷纷采用降价的方式进行销售，比如：团购、直接降价、打折等。 随着房地产市场的发展，营销模式已不再是传统的方式，而是从坐销转变为更先进的行销模式，销售方面更注重于与客户面对面的交流。,思考： 面对现在的市场环境，如何去打开销售渠道，如何去采用更先进的销售模式，我们需要一支更好的策划团队。,市场研究,作为绍兴中心城市三大组团之一，袍江新区的发展目标是绍兴中心城市的重要组成部分。规划至2020年建成面积100平方公
2、里，人口25万，成为全省配套规模最大的开发区之一。袍江工业区以建设“一条世纪街、两个开发带、四个功能区”为重点，加快中心商住区的建设。,据绍兴市房地产信息网统计数据显示 2010年袍江新区商品住宅总体成交2210套，成交面积24.23万平方米，绍兴市区全年累计新增商品房面积约79.5万平方米，累计商品房销售面积约为71.3万平方米，袍江占全市销售总量的33.98%，成交均价6372元/平方米。 2011年绍兴市区商品房市场销售75.424万平方米，成交5452套。袍江新区成交商品房1537套，成交面积为17.26万平方米，袍江占全市销售总量的22.88%。,袍江成交面积（万/）,绍兴销售商品房
3、面积（万/）,2010,2011,预计2012年袍江新区商品住宅总套数25000套左右，可售套数7500套左右，按照2010年、2011年袍江新区住宅去化速度看，消化时间在34年之间，商品房带来居住人口可达3.5万人左右。 自袍江新区建立至今，拆迁安置小区已达21个，累计安置约4万人，占户籍常住人口总数的40%。 另外由于新区配套尚未成熟，很多小区有一定的空置率，我们估计：未来袍江新区小区人口大概在7万人左右。,庞大的人口数量会带动袍江的发展，同时也给房地产市场带来潜在的客户资源,本次调研的对象，主要针对绍兴袍江新区目前去化率比较高，楼盘市场成熟度较高的楼盘,南岸花园东区,丽景华庭,恒联锦园,
4、金湖湾,益泉世纪城,锦江半岛,关于袍江： 袍江经济开发区以“工业区”为背景，从一定程度上给人留下“不适合居住”的印象，但最近几年袍江经济开发区人口的不断增长，同时政府对袍江新城规划的完善以及各项设施的完善，该区域的竞争力有了明显的提升，居民的认可度也逐渐提升。目前为止，袍江在建或已建多个房地产项目均集中在核心商贸区，总面积大约8平方公里。目前新近开发的代表楼盘主要集中在世纪街沿线，集群效应明显。部分楼盘已经交付入住，居住氛围初步形成，从而有利于板块整体品质提升，目前总体房源充足。,关于楼盘： 1、目前袍江在售楼盘相对比较集中，集群效应明显，多分布于世纪街、袍中路 中路及育贤路两侧； 2、走访袍
5、江几个楼盘从总体上来看，去化率比较高，销售比较火爆，部分楼盘仅剩少数房源在售； 3、目前袍江在售楼盘中140以下的中小户型相对比较好卖； 4、袍江楼盘的客户多数来自绍兴市区，其中存在一部分为袍江当地的农村户口的客户； 5、袍江楼盘从总体上来看是一个大的居住区，未来入住率的提高，周边配套的完善，整体居住氛围会大大提升。,本案分析,一次开盘房源,蔚兰星城位于CBD核心区域，东临越东路，西临袍中路（直通绍兴迪荡），南临育贤路，近邻袍江中学、群贤小学、柯灵小学等学校。,蔚兰星城商业和生活配套合理： 步行5分钟到达酒店和群贤小学，步行8分钟到达绍兴公共卫生中心，步行10分钟到达柯灵小学及袍江医院，步行1
6、0分钟到达建设银行，步行12分钟到达工商分局，步行18分钟到达袍江农贸市场。,20分钟的商业生活圈带来更多的是方便与快捷,通过对整个市场及本案的分析，目前本案面临的问题： 1、营销思路的转变营销思路上已不在是采用传统的、纯粹的营销模式，而是更加先进的营销模式。 2、营销团队执行力的加强营销团队在执行过程中更加注重精耕细作，更加注重对营销的每一个过程。,3、如何把握市场时机在合适的节点推出合适的价格，从而降低风险、减少损失，以最小的成本来获得最大的价值。 4、如何引发销售高潮与之前推出的房源相比较，接下来需要引发新一轮的销售高潮，实 现快速去化现有房源。 5、如何对后期房源推盘的策略与之前的策略
7、进行互补,营销思路,诺钡地产,营销思路,HOW TO DO,一、以事件引爆入市 项目确定销售目标，必须全面开展工作，以轰动全城的事件营销来再次获得市场的关注度，力求在短时间内扩大客户基数。,存抵活动,降价优惠,团购活动,营销思路,HOW TO DO,存抵活动 先前的存抵活动“存1000抵30000“取得了较好的效果，但是与其他楼盘的存抵活动 过于相似，不能脱颖而出。 我们将采用“存抵”更大的活动形式，更大的降低销售门槛，“存抵”作为销售的噱头，可快速在当地获得较高的关注度，大大提高项目人气。,营销思路,HOW TO DO,降价优惠 ”震撼价“上市，不直接明确价格，给市场一定的悬念。 不直接说降
8、价幅度，留给后期调整的空间。,营销思路,HOW TO DO,团购优惠,以“聚划算大团购”活动为主要策略，让有意向购房的客户通过缴纳一定的报名费参加团购并享受优惠，从而锁定意向客户！ 总思想：人越多，越便宜！ 总策略：,报名参加“聚划算团购“即可享受总房价直减1万元的优惠；,当团购人数达到100组时，总房价优惠升级至3万元；,当团购人数达到300组时，可开出100-150套房源，达到60%以上的去化率！,当团购人数达到200组时，总房价优惠升级至6万元；,营销执行,诺钡地产,诺钡行动,HOW TO DO,一、全案代理，工作全面铺开 负责整个项目策划、营销推广、销售 从精准的市调到策略的形成，再由
9、创意 执行到广告表现，最后到销售的执行， 为项目实行一条龙服务，每一个环节都 紧密相扣，每一个环节高度专业化，实 现真正意义上的无缝衔接，确保项目进 展顺利，取得良好销售成绩！,营销推广,策划,全案代理,销售,诺钡行动,HOW TO DO,二、迅速组建团队，快速开展工作 策划团队、案场销售团队、行销团队，一步到位，只需1015天时间 多年经验积累，每项工作可责任到人，可迅速开展工作。,诺钡行动,Executive power,三、强硬的执行力，高效工作 诺钡地产纵横地产多年，深知执行力对于一个团队的重要性。执行力不会凭空而 来，诺钡地产强硬的执行力来自于3个团队（策划团队、案场销售团队、行销团
10、 队）的高效工作。,诺钡行动,HOW TO DO,3个团队分工合作，迅速接手项目 1、策划团队 由策划总监带领，下属策划助理、市调、文案、美术指导，进行市场调研定位、营销方案、平面广告、活动推广等事项； 诺钡地产核心策划团队拥有多年策划经验，操手过各地域的楼盘，经验丰富。并且能及时的完成工作、准确的把握方向。 现阶段执行力强，执行思路清晰，项目专案策划团队组建只需1015天。,诺钡行动,HOW TO DO,3个团队分工合作，迅速接手项目 2、销售团队 由销售总监直接管理，下属案场经理和销售经理，负责包括推盘节奏、销售定价、促销政策、案场组建与管理、项目销售工作等销售事项。 销售团队：案场销售人
11、员、行销队伍短期内培训完成。 一个月之内完成：新老客户电话拜访23次、短信发送80万条以上。,诺钡行动,HOW TO DO,3个团队分工合作，迅速接手项目 3、行销团队 专门为项目建立3人为1组的行销团队，每个团队设立1位团长，2名团员，负责策略与销售执行。 行销团队：分阶段分批进行，短期内迅速完成摸排情况。 一个月内完成：企业拜访、单页2轮派发、横幅悬挂、巡展等执行活动。,营销目标,诺钡地产,营销目标,HOW TO DO,年前3个月内完成高效销售业绩 一个月之内争取完成， 300400组客户积累 5060%去化率,关于诺钡,诺钡地产,公司介绍及组织架构,ABOUT US,公司成立于2003年
12、，服务项目包括商品房、别墅、度假村、写字楼、商业项目、城镇规划等数个领域。 团队服务过的客户包括万科、金地、绿城、南都、开元、绿都、金都等，目前员工近150人。 公司致力于向市场提供有效的标准化服务，研究不同规模、不同发展阶段的开发企业的发展与市场诉求，致力打造专业的地产全案服务商。,全案服务项目及内容,ABOUT WORK,一手房策划,一手房销售代理,商业策划,商业招商,土地投资顾问,二手房豪宅中介,包括项目前期市场调研、定位、规划建议、营销方案、平面广告、活动推广等事项。,包括项目推盘节奏、销售定价、促销政策、案场组建与管理、项目销售工作等一线销售事项。,商业项目的市场研究、定位、业态规划
13、、动线规划等。,商业项目主力商家招商工作。,一级土地市场的研究与投资顾问咨询。,豪宅市场的中介顾问。,诺钡地产,ABOUT US,公司介绍及组织架构,总经办,住宅部,商业部,研究部,中介部,销售代理,营销推广,商业招商,商业代理,市场研究,投资顾问,渠道分销,二手房中介,公团队主要成员简介,ABOUT US,总经理-何乐琴,从业经历：2000年2004年任我爱我家人力资源部经理、营运总监、总经理；2005年2006年任盛世管家总经理；2007年今， 任诺钡地产总经理。荣誉证书：2001年取得杭州经纪人证书2005年评为杭州市十佳经纪人2005年取得全国注册经纪人资格证书,作为我爱我家及盛世管家
14、创始人及掌门人之一的何乐琴，深谙一、二手经营及服务门道，其经营理念伴随着我爱我家及盛世管家不断壮大的同时，取长补短，开创了只服务高端客户的诺钡地产。曾服务过项目有：杭州观澜时代，杭州深蓝广场、上海金地青格林郡、金地宁波金地国际公馆、欣盛东方润园,公团队主要成员简介,ABOUT US,诺钡地产,营销总监-吴颖,深谙房地产销售代理、广告策划等领域，对别墅、单身公寓、写字楼、综合体等物业拥有丰富服务经验，主要负责项目推广策略及营销执行。主持操作过多个经典大盘，曾服务过项目有：杭州万科魅力之城、上海金地青格林郡、金地宁波金地国际公馆、欣盛东方润园、南都威尼斯水城、绿都湖滨花园、郡源一江春水、金华南国名
15、城、宁波宾果70、金华上城华府、台州中泰海洋广场、台州天和大厦、三江国际，江南摩卡、天乐云都别墅、恒逸南案明珠等项目。,案例简介,嘉善开元广场,服务项目涉及杭州、宁波、绍兴、嘉兴、湖州、金华、台州、长沙、常州、临沂、镇江等地。,新昌锦绣华庭,锦绣华庭项目约30万，类型为住宅和社区底商，位于新昌七星新区。一期、二期已经交付入住。三期房源受市场影响，销售迟迟不见成效。, 自2012年5月份我公司接手项目，展开积极的销售策略，案场包装、团队建设、渠道营销等工作，迅速进入项目状态。 仅2个月时间完成近400组客户积累！ 7月分开盘2次，现场的人气指数近乎爆棚。 开盘当天近200套房源销售火爆，去化率超
16、9成！,开盘现场十分火爆,嘉善开元广场,该项目占地面积约1.1万平方米，总建筑面积达4.2万平方米 。 项目一期4-10层是 4.8米LOFT单身公寓，中间设置空中花园作为连廊。 本案的成功在于不提供精装修的前提下，实现了项目的快速销售，且是与住宅持平的售价。,参加温州房交会,温州房展，虽然参加房展的楼盘全部为外地楼盘，甚至很多为外省楼盘，但是温州客户的参观热情非常高涨，超出预期。 在参展的短短2天内总共接待了约700组客户，积累了177组有效客户。,开元广场温州看房团产品&区域发展说明会,回程后，通过电话成功邀请了480组温州客户组成看房团到开元广场来进行考察。在考察当天的区域发展说明会上，温州客户成功认筹了1套商铺、2套写字楼、4套单身公寓。并推动本地客户也认筹了1套商铺、2套写字楼、7套单身公寓。,最后仅5个月左右，销售近8成的公寓。,杭州观澜时代 观澜时代位于杭州市下沙经济技术开发区东南沿江2号地块，南邻沿江大道，北贴24号路，中央被19号路南北贯穿，是杭州东部沿江板块核心区一座集酒店、商贸、居住、休闲于一体的大型城市综合体。 与销售火爆的保利东湾近在咫尺。,
