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1、主顾开拓送福计划训练支持案 送福训练,2018/9/15,2,送福 说福 祝福传播福文化送福的成功,保险公司的传统服务项目 ,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2018/9/15,3,天时拜访好时机,客户有闲钱 客户有闲时 红包市场 新年新规划 节日多多 ,商机来了！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2018/9/15,4,操作流程：,加保 转介绍 增员,保单 年检,送福,约访,约访,接触前 准备,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2018/9/15,5,接触前准备,工 具：名片、邀请函
2、、 “福”帖(利是封、台历、大礼包）个人荣誉册等,1、客户分类：孤儿单客户 缘故客户 陌生客户买过万能险的客户 2，制定拜访计划和路线 2、了解“天下第一福”相关的内容 3、在“福”帖背后粘上双面胶,要 点：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2018/9/15,6,康熙御笔天下第一福,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2018/9/15,7,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2018/9/15,9,万福之首，天下第一福解密：第一，你看这个福字的左上角，是不是一个“多字”，其实这个福字里还有其它几个字，你能不能找出来（找出来后，要及时赞美客
3、户“您真是个有福之人”），其实这个字可以拆成多子、多才、多田、多寿、多福。真可谓“五福齐全”。 第二，中国的汉字都是方块字，而这个“寿”字是瘦长瘦长，寓意“长寿、长寿”，是个福寿连体字。传言谁能给家中的老人请回，一定能够为老人添福添寿。所以这个福有叫做“福寿双全”。 第三，这个福字挂的时候也有讲究，他是中国所有的福字里，唯一一个必须正着挂的“福”字，文人墨客作画写诗都会在作品的下部写上自己的名字，而康熙与一般文人墨客不同。在这个字的正上方盖了一个印，康熙之所以把印盖在正上方，用意就在于鸿福齐天、镇天下所有妖邪。把它挂在门上，就是康熙在为你亲自守门呢。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
4、违者必究,2018/9/15,10,2018/9/15,11,摸福：,一、讲究男左女右；二、从下往上摸：增福添寿三、摸到印章处时，手再横着摸：鸿福齐天,2018/9/15,12,注意事项,说福时非常积极主动，语气中带有一丝兴奋。 让客户要有参与感，比如说让客户拆福字，拆出来了，借机进行赞美“您可真是个有福之人”。 不同的人有不同的说明重点。 询问客户要不要马上贴。提示背面有双面胶已经粘好。 多演练，要掌握好基础知识，只有具有丰富的基础知识才能生动的打动客户 。,2018/9/15,13,接触前准备,以服务为切入，以送福为 理由，让约访更轻松！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
5、,2018/9/15,14,接触前准备,王先生，您好！我是A公司的，因为您是平安的老客户，到年底了，公司委托我上门送福。同时根据公司的服务守则，公司专门派我为您做一些保单的保全服务，给你的保单做一个整理。您看，我是下周一还是下周三过去比较方便？我们再确认一下地址。,方 法：用二择一法 注意事项：了解清楚客户所购买险种的保险责任,约访话术1（孤儿单客户）：,2018/9/15,15,接触前准备,拒绝处理：正因为有这种疏忽，所以公司派我来专门为您服务的。您看是下周一还是下周三过去比较方便？,孤儿单客户最可能出现的问题是抱怨！,2018/9/15,16,接触前准备,1、买过保险的： XX，快过年了，
6、今年生意红火吧？我们公司为了回馈客户进行大型送福活动。我来平安也有一段时间了，为了感谢您对我的信任和支持，我想把“天下第一福”专程给您送来。如果您方便的话，把您以前买的保单整理出来，我再来给您回顾一遍。您看，星期一还是星期二我过来方便？,2.没买保险的： XX，快过年了，今年生意红火吧？到年底了，公司开展大型的客户服务活动。我想把公司的“天下第一福”专程给您送过来。您看，星期一还是星期二我过来方便？,约访话术2（缘故客户）,2018/9/15,17,接触前准备,拒绝处理不要麻烦了,福是要送的，不能自己买的。我连XXX，XXX（几个认识的朋友的名字）都送了，我们俩这么要好，我能不送吗？况且送福给
7、您，不但是送给您自己，也是送给您的家人。老人孩子都会特别喜欢的。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2018/9/15,18,接触前准备,约访话术2（缘故客户）,3，平时接触少，接触有障碍的客户，可以让主力打电话预约，目的是提升业务员地位： 王先生，您好！我是A公司的的助理，您现在方便吗？是这样的，快新年了，公司的各项服务均已启动，公司委派我的主管要亲自把今年的大礼包和福字送到您府上，我主管需上门服务的客户比较多，所以让我先和您预约个时间，您看是今天下午合适还是晚上合适？,2018/9/15,19,约访,1、（转介绍）先生您好，我是A公司的的，我们工作最近在进行一个岁末迎新的
8、客户服务活动，主要内容是送“福”，您的朋友我也去给她送过A公司的“福”，她非常喜欢，所以她一定要我也把这份A公司的福送给您，他说您一定会喜欢的！请问送到您单位还是您家里更方便一些？地址是？,2、（有过一面之交）先生您好，我是A公司的保险公司的 ，上次我们在见过面，您可能已经不记得我了，但我对您的印象非常深刻。最近我们公司在进行一个岁末迎新的客户服务活 动，主要内容是送“福”，我也很想把A公司的这份福气送给您，您看是明天下午3点还是后天上午9点比较方便？是到你家里还是单位？地 址是？,话术3（陌生客户）,2018/9/15,20,约访,1、我跟你不是很熟，算了吧！,2、很多单位都来送过了，家里已
9、经很多“福 ”帖了，都没地方贴了！,拒绝处理,现在这个社会，多一个朋友就多一条路，再说了，一回生、两回熟，我也很希望能有机会跟您成为朋友！要不我把A公司的福送到你家里？,那说明您人缘好啊，您明年的福气也一定会很旺！就像没有人会嫌钱多一样，谁会嫌福多啊？再说我们的A公司的福跟别的福可不一样，有特别的寓意呢，你可不能不要哦！相信你肯定会喜欢！明天上午9点还是下午3点比较方便？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2018/9/15,21,约访,能够熟练生动地介绍A公司的“福”文化（见投影片4-10）,要 点：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,
