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1、2018/9/14,1,汽车展厅现场管理手册,SGMW销售经理岗位培训,上汽通用五菱经销商基础培训,杜军彦,2018/9/14,2,杜军彦 http:/ 研究部主任 销售流程与终端营销专家，长期从事汽车销售流程、销售模式与终端营销策略的咨询与研究 具有10年汽车营销咨询经验，曾担任青岛啤酒、一汽-大众、华晨汽车、哈飞汽车、奇瑞汽车、鄂尔多斯等企业品牌与营销顾问。,车卖的那么好，为什么还要学习？,2018/9/14,3,今年5月，上汽通用五菱汽车有限公司汽车销售100258辆，成为我国首个单月销量突破10万辆的企业。在“经济危机年”仍表现出市场井喷行情，五菱品牌堪称中国汽车品牌表现最为出众的佼
2、佼者之一。,杜军彦 http:/ http:/ http:/ 价格竞争，利润下降 客户对产品及服务品质要求愈来愈高 产品技术创新加速，趋向同质化 销售服务网络渠道重要性日益增加,竞争加剧，变化加剧,2018/9/14,6,杜军彦 http:/ 品牌 价格 客户满意度,车辆销售竞争,质量 技术 价格 速度 客户满意度,售后服务竞争,财务管理 人力资源管理 行政管理 员工满意度,管理技能竞争,2018/9/14,7,杜军彦 http:/ 训 日 程,销售流程篇 销售报表及看板管理篇 客户关爱篇,2018/9/14,8,杜军彦 http:/ 考,“如果你要评价一个展厅管理工作的好坏，那么
3、你要看哪些项目？”,2018/9/14,9,杜军彦 http:/ of truth,2018/9/14,10,杜军彦 http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ 电话接听使用经销店名称 电话接听使用礼貌用语(如, 你好等) 询问顾客的称呼 主动邀请顾客到店看车(或上门介绍) 主动在顾客的回复中预约来店拜访的时间？ 手机和固话使用上汽通用五菱的标准问候彩铃电话跟进顾客时使用之前与顾客沟通时的共同话题作为讨论的切入点给顾客的答案迅速恰当并邀请顾客随时来访经销商，如有可能预约时间在顾客管理系统中记录(包括个人喜好等）和写明进展情况
4、,关键指标,2018/9/14,杜军彦 http:/ 2次报名 获得尊姓,需求分析 双开口邀约理由,2选一 再次报名 记忆模因,2018/9/14,杜军彦 http:/ 客户动线设计 销售人员分工 展厅环境设施 销售报表管理,销售技能： 商务接待礼仪 处理客户前期询价 引导客户进入销售流程,2018/9/14,杜军彦 http:/ 保持微笑和安全距离 主动与客户握手（视对方性别、身份而定），个性化记忆法报名字。 询问客户姓氏 主动向客户递送名片 主动向客户介绍欢迎卡上的免费客户体验项目，让客户做出选择，并将结果告诉接待员实施 若客户表示想自己一个人在展厅看看，则不要尾随其后,2018/9
5、/14,杜军彦 http:/ 销售报表管理,销售技能： 积极倾听及提问技巧 需求分析的清单,2018/9/14,杜军彦 http:/ http:/ 困难和不满的情况,由现有问题引出暗示性的连锁反应问题,让客户感觉到解决他的问题将会给他带来的好处,2018/9/14,杜军彦 http:/ 展车管理 车辆展示工具规划 销售报表管理,销售技能： 汽车技术基础知识 五菱品牌知识 产品及竞品知识 6方位介绍话术 情境化介绍技巧 抗拒处理,2018/9/14,杜军彦 http:/ 介绍车辆的基本情况，讲解展示的车辆 突出主要设计元素 描述照明和转向灯光系统特征 前排座椅介绍 演示进入前排座椅的便
6、利性 演示座椅、方向盘及后视镜的调节 以达到理想舒适的驾驶位置 演示与驾驶相关的功能和特征 演示相关娱乐系统的功能 后端介绍 突出主要设计元素，展示后备箱易于开启及取放物品 突出后备箱体积和空间布局的灵活度 展示后排座椅折叠后增加后备箱的容量 副驾驶席后排座椅介绍 展示进入后排座椅的便利性 突出宽敞的腿部和头部空间 演示如何使用扶手和杯托 解释头枕调节和座椅安全带的功能 侧线介绍 突出主要设计元素，包括车轮 说明隐藏的安全装置，例如侧面碰撞保护、制动、底盘和悬挂 结合车辆关键部位解剖模型作介绍 发动机舱内部介绍 演示打开发动机盖的便利性 解释搭载不同型号发动机的车型之间的区别 突出技术创新，并
7、说明发动机低油耗和高性能的原因 解释主动和被动安全装置之间的差别,2018/9/14,杜军彦 http:/ 配置,听觉感受 视觉感受 触觉感受,Function 功能,设定标准 证据烘托 专业解释 需求提问,Benefit 好处,客户利益 情景幻象 确认需求,关键技能-FFB,2018/9/14,杜军彦 http:/ 客户有异议时，请客户清楚地说明疑虑所在，通过开放式提问，帮助你正确理解客户的疑虑，表现出你的关心，积极倾听客户的回答Paraphrase复述 用自己的话复述客户的疑虑，使他们重新评估自己的疑虑，进行修改或确认Resolve解决 通过上述两步，捕捉到更多信息，为自己赢得时间，更
8、好地应对客 户的异议认同客户的观点，站在他的角度考虑，使你接下来所说的话具有更 高可信度,关键技能-CPR,2018/9/14,杜军彦 http:/ 认可客户的观点，承认竞争品牌或车型所具有的优点，根据客户的需求，针对竞争对手，找出五菱车型的优势Compare比较 从客户利益出发，进行有利于五菱的相关比较，五菱与其他车型可以在以下方面进行比较：产品本身、厂商、经销商、相关产品和服务、销售顾问Elevate提升 “提升”指就上一步所进行的比较更为深入地讲解，并着重突出五菱车 型的竞争优势，,关键技能-ACE,2018/9/14,杜军彦 http:/ http:/ 试乘试驾车管理 试乘试驾线
9、路规划 组织结构管理 销售报表管理,销售技能： 邀请试乘试驾 试乘试驾介绍 试乘试驾线路剧本演示 驾驶技能 抗拒处理,2018/9/14,杜军彦 http:/ 试乘试驾线路图（路线、时间、长度、演示项目及项目编号） 试乘试驾话术,试乘试驾线路图,D制动,2018/9/14,杜军彦 http:/ http:/ 产品促销政策 附加产品开发 销售人员权限规划 销售人员薪酬制度 销售报表管理 销售经理现场支持,销售技能： 价格谈判技巧 成交促进技巧 抗拒处理技巧,2018/9/14,杜军彦 http:/ http:/ 不建立关系， 不谈价格！ 不给予增值服务，不谈价格！ 不坐下，不谈价格！,2018/9/14,杜军彦 http:/ http:/ 尊重客户的时间是精彩开场的第一步兴趣Interest 运用同理心式的提问来培育兴趣渴望Desire 建议与客户需求相符合的增值活动/服务行动Action 锁定下一次面对面沟通的机会,
