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1、市场部的 定位&执行,华北区学术专员 王黎辉,1,营销-你死我活的战争!,攻城掠地、抢占市场份额 弱则亡、强则存 为求生存，不择手段!,2,如果我们把销售经理们看作将军 业务人员视为先锋、士兵 那么销售就是这场战争中的每一次战斗!,那么，销售又是什么,3,市场部又扮演何种角色,一线销售干将,信息侦察,后勤保障,军事谋略,技术训练,武器弹药,擂鼓造势,4,市场部在销售方面的定位,全方面的 服务部门！,销售部得力的搭档,市场部 职能剖析,华裕制药,6,职能一：信息整合,市场调研 竞争产品信息、对手的动态、同类产品市场状态 信息收集 竞争者的信息、产品反馈信息、市场操作信息 档案整理 专家档案、VI
2、P客户、医院档案 政策掌握 国家政策、招标情况、游戏规则,7,职能二：技术服务,学术支持 科会组织、学术资料、专业随访 专家维系 要与领域内的专家时常保持“亲密接触”！ 生日贺电、纪念日献花、重要活动邀请 活动组织 有宜于交流的活动，从学术和人际双管齐下！ 定期的：如每年两次或四次的专家答谢活动 不定期：根据需求，组织活动（有赖于对档案的分析） 形式：爬山、保龄、采摘、游泳或者郊游等,8,职能三：军事谋略,产品定位 适应症、用法、 产品优势、主推卖点 市场定位 目标医生、VIP科室、 目标医院、操作模式、 竞争策略、政策策略,9,创意的效果,隆胸广告的创意-同样是做学术,我们要更有创意!,10
3、,职能四：武器制造,产品卖点 不同科室的专业资料，与竞争产品的SWOT分析 学术资料 产品手册、临床文献，或与领域有关的学术资源 网络资源 专家资源、协助发表、学分资源等等 带动销售的创意,11,如此众多的武器 可大大增强战斗力,那没有这些武器， 又会是什么结果呢？,12,专业培训 增加业务人员的专业形象 让每一位业务人员熟练掌握每一个武器！,职能五：技术训练,获得认可和信任,将大量技术问题解决于一线,并准确挖掘每一处销量,便于与医生沟通,13,职能六：擂鼓造势,品牌搭建 在业内通过 广告、媒体树立公司形象和产品品牌。 学术推动 邀请专家主持产品的大型推广会、临床研讨会 在多家领域中的重点医院
4、开展临床试验 不放过每一次学术会议的参展机会 选择领域内重要学术会议给予赞助,我们该如何 执行,2006年工作展望,华裕制药,15,一：信息系统的搭建,1、医院档案 2、客户档案 销售档案： 门诊用药 建立个人销售明细 病房用药 建立科室销售明细 VIP档案： 从销售曲线中选出VIP医生和科室 3、专家档案 VIP客户及专家：收集专长、爱好、生日、手机号、家庭状况等信息,16,一：信息系统的搭建,4、竞争产品档案 厂家情况 操作方式 市场份额 VIP科室 政策情况 人员情况 临床认可 目前动态,我们专射敌人的软肋！,这些信息都需要 业务部配合收集,17,二、做好技术支持,组织好各地区科会,北京
5、地区：精耕细作，深挖产品潜力！ 其它地区：做好传媒，带动学术气氛！,协助大区，策划活动,根据销量信息分析，给出策划建议，并协助安排！,及时提醒，礼物或贺电安排！如果有可能可以定期随访！,做好专业交流,专业随访协助开发、探讨产品用法、寻 找产品延伸！,做好所辖区内的VIP维护,18,科会的组织,前期准备 科室调研、主任沟通、适应症了解、问题准备 良好组织 针对性、创意性、生动性、专业性 会后回访 及时、目的、客户的评价和指导、未满足的需求,19,三：参予谋略,一线状况的反馈 北京地区临床随访 产品定位 适应症、科室、医院 操作方式 学术、活动、配合 SWOT分析 竞争策略,20,案例1：裕优定的
6、定位创意,跳伞原理,快速起效、平稳缓和、安全降压！,21,裕优定降压与跳伞,高度血压值,地面正常血压,降落降压过程,22,降压的过程,起效快，降压确切。 刚刚跳下时，下降很快！,降压平稳、过程缓和。 快接近地面，平稳下降！,安全降压，不导致过度低血压。 安全着陆，到达地面就不在下降！,23,当然，有时也会有意外出现！,24,问题的根源,病人的个体差异因素 血管病变，广泛纤维化、平滑肌细胞减少。,原来如此,25,案例2：几家医院ICU裕优定月均销量,26,案例3：北京各医院各科室裕优定月均销量,27,案例4：XX医院心内科裕优定月均销量,28,案例5:裕优定VS硝普钠、硝酸甘油,对血管扩张范围和
7、程度不同 对心率的影响不同 对肺循环的影响不同 安全性 使用方便性,29,四、武器提供,产品手册、幻灯 公司形象小型宣传品 创意礼品 临床专家经典用法 学术文献 学分渠道 出版渠道,公司市场部,各地区办事处,北京地区,30,丰富的学术资料,专业幻灯,多媒体课件,临床指南文献,31,五：提高业务队伍的专业能力,产品培训 医学基础、产品解析、临床应用、推广技巧 北京地区：每周周末安排一次。 其它地区：每次科会组织结束，可根据时间安排一次。 产品手册、幻灯印发 方便代表平时的积累！有利于时间的利用。 可弥补其它地区代表对产品的学习。,32,对各位将军的建议！,请支持我们的调研工作 训练业务员的调研能力 协助我们做好档案建设 协助我们组建专家网络 若给予我们最大的理解和支持 我们将做好全面优质的服务！,33,案例6：默契配合,公司下达指标：2006年必须完成100万。 地区经理经过分解，只能完成70万。 市场部的支持 专家维护（每月10位专家、VIP礼品或专业拜访） 大型科会（重点医院5家10次科会） 学术活动（全年两次） 临床实验（计划开发在两个适应症上的拓展使用） 达到结果：配合该地区完成100万销售任务。,34,最终只有联手，才能战无不胜！,谢谢大家！,华裕制药,王黎辉 13910317696,
