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1、史玉柱：我从负债 2.5 亿到东山再起的四条经验！ 史玉柱绝对是当今中国商界最具争议和传奇色彩的人物。早年，他 凭借巨人汉卡和脑黄金迅速飞腾，然后因巨人大厦而迅速坠落。几 年蛰伏后，又依靠“脑白金”和“征途”重新崛起。史玉柱有句名 言，不熟悉的行业不做。2014 年，他成立了“绿巨人”公司，令人 意外地进军光伏发电业走出了“N”形人生的史玉柱，有哪些宝 贵经验？ 1 1 创业初期必须聚焦到极致创业初期必须聚焦到极致 创业初期，需要发扬一个精神：聚焦聚焦再聚焦。因为万事开头难， 开头的时候，一定要把每一件事准备的充分，做得十分的美。无法 再优化了，这样的话就有可能你创业的起步才可能是成功的。 我
2、们刚创业的时候，我们产品其实就是一个软件，还没创业，提前 一年，我就在那开始准备软件，在那编软件。为这个软件，在这个 问题上真正聚焦了一年，这一年我什么事也没做，这一年还没考虑 创业的问题，还没考虑组织架构的问题，还没考虑招聘的问题，我 是我们公司唯一的研发人员，我当时也是我们公司唯一的员工，差 不多用了一年的时间，去准备，聚焦在我们的产品上面。 一年下来之后，我自己觉得这个软件差不多了，应该是有市场了， 我就到了深圳，下一个阶段就是销售了，这个时候就开始招了两个 人，先两个人，后来四个人。我主要抓广告。当时因为我也是一个 理科出身，也不懂怎么做广告，自己就起草了一篇广告文案，那个 广告文案有
3、两千字以上。我那时候没钱，做广告只能做小报的四分 之一版，那个文字还是放不下，又精简，这个精简的过程也是对广 告文案优化的一个过程。 这个文案差不多我用了半个月的时间，这半个月聚焦在广告文案上， 最后终于把它能装在小报的四分之一版里面去了。做出去之后，效 果还是不错的，就开始有订单，就有人买我那个软件。 在创业初期的时候，一个人，一个时间点只能干一件事，不能干两 件事，干一件事，就是聚焦聚焦再聚焦。 随着队伍的建设，我们的销售额又进一步地扩大。在此之后，我们 的产品，我们的市场出现了一个新的竞争对手，金山汉卡，它的水 平比我们高，这时候我又回过头来去聚焦到研发上，销售管理这些 我又不管了，我带
4、着十几个团队，到大学封闭起来，又进行了大半 年的时间的研发，研发出了 M6403，这个产品应该是又超过了金山 汉卡。M6403 这个产品的成功，把巨人一年千万计的销售规模，提 到以亿计了。 2 2 成功之后更要正确认识自己成功之后更要正确认识自己 一个企业家，一个领路人和一个团队，最难认清的是自己，尤其是 取得一定成绩了之后，对自己是最认识不清楚的。巨人当年取得了 成功之后，我的团队主要是我，开始觉得自己本事挺大的，想 做的事真的做成了，再做事我也能做成，把自己的能力过高估计了。 第一阶段为什么会有聚焦，是因为自己觉得自己不行，觉得自己不 行，你就要加倍地努力，所以就会出现不断聚焦聚焦再聚焦，
5、当第 二个阶段自己取得一定成功的时候，就觉得自己什么都能做，以为 自己比别人强了，这时候就开始要犯错误了，就认不清自己了。 脑黄金成功之后，我们的队伍、我本人就彻底忘乎所以了。我们做 第二个又是成功的，那就开始一发而不可收拾，所以我就组织了三 大战役，三大战役：保健品、药品和软件。在组织三大战役的同时， 又拓展了新的领域，化妆品领域、服装领域，当时传销是违法的， 还成立了一个传销部。 因为我们这么得忘乎所以，所以投了这么多项目，现在回过头来看， 但凡懂点管理学，懂点企业运营，这样做只有一个结果，只有失败， 因为你没有那么多人才，因为你没有聚焦，因为你的人力财力物力， 各个方面都跟不上，因为一个
6、项目要做成功，你的研发要做到一流， 你的营销要做到一流，你的管理团队要做到一流，你的激励机制要 跟上，你的财力要跟上。我们做了那么多，一个都跟不上，所以一 个月，三大战役，第一个月我们投了五千万的广告费打水漂了。 一个月 5000 万广告砸下去了，第二个月 3000 万砸下去了，小一个 亿就没了。这时候我们管理还不到位，广告打出去了，产品还没生 产出来，除了脑黄金已经在生产了，其他的产品没生产出来，广告 就在那打，广告一叫停，我们产品出来，没广告了，我们的资金就 紧张了。资金更紧张的原因是我们盖了巨人大厦，巨人大厦投资 12 亿，我们只有两亿的资金，还要去搞产业，很自然的，我们的钱就 不够了，
7、所以巨人大厦最后没盖起来，现在还在那放着，是个烂楼。 巨人很快陷入了低谷，巨人一下从悬崖上坠落。我们上得很快，快 用了三年时间爬到山上去，从悬崖上掉下来，一个月就掉下来，虽 然没摔死，一下就摔昏迷了，休克，整个公司 1997 年 1 月份一下就 休克了，这个根源出在哪？ 真正的原因就是我们已经不能正确地认识自己，取得一定成绩的时 候不能正确地认识自己，不能正确地评估自己和自己团队公司的能 力，狂妄自大。因为成功是一个包袱，所以中国的古话这么说，失 败是成功之母，这个是对的。 失败了之后，你总结的教训往往是真实，往往是有意义的，往往是 让你提高的。成功的时候做广告，其实就是忽悠人。包括我现在，
8、成功的时候总结，往往不扎实，在天空上，不接地气去总结，好高 骛远，过高估计自己去总结，所以成功人士的经验报告少听。 3 3 当断则断当断则断 我失败过程中的一个感悟就是当断则断。我们失败了之后，已经不 行了，摔克了，这时候看了哪个产业还不舍得放，还想去救它，还 想去借钱去找生产资金，生产然后去打广告，在队伍建设方面还要 去投入。 巨人大厦到处去找人想办法引资，所有的这些努力，我们差不多努 力了 9 个月，1997 年 1 月份到 9 月份，从下雪天一直到秋天的时候， 一直在忙忙碌碌。我那时候还整天到处飞，美国就飞两次，美国有 人说投资，跑过去了，一去发现是骗子。 这时候，不敢面对现实，我们当时
9、有 20 到 30 个项目累计起来，每 个都想去保。刚摔倒的时候，如果保一两个项目，那一两个项目有 可能保下来，每个项目都想保，其实最后一个都没保住，我们每个 项目，包括巨人大厦，一个都没留下来。 当你发现你的一个项目，你的一个产品，销售趋势不行了，你的队 伍不行了，如果下个阶段没得救，管你有多大损失，赶快把它砍了， 当断要断。 4.找到热爱，和用户在一起找到热爱，和用户在一起 我再说一些征途公司创业的感悟。第一个感悟，你从事创业的内容， 是你的热爱，是你的最爱，我觉得你就能成功快一半了，因为你把 工作作为乐趣，没人用鞭子抽你，你就想去干这个活，这个会对创 业非常受用。因为脑白金成功之后，我买
10、了一堆银行股，还是法人 股，也没什么事，整天玩游戏，一下我迷进去了，上班的时间，在 那玩，一听到敲门赶快把屏幕关掉。 那时候我喜欢游戏，后来干脆我就不上班了，不到办公室去了，我 就在家，在家没人管我，因为玩游戏，玩了有一年。后来正好盛大 有一个团队，有几个人，找投资的，我们一看，喜欢这个东西，就 投资了，这个项目投资了两千万。 大概不到一年的时间研发出来，我本来是玩盛大的游戏，后来盛大 把我的号封了，所以我又玩征途了。因为我玩盛大的游戏，我已经 是一个地地道道的玩家了，我跟玩家每天待的时间很长，我知道他 们喜欢什么，我知道他们讨厌什么。征途刚研发出来的时候， 我就提出来，这个应该这样改，我的团
11、队还不接受：你不懂，这个 游戏是有规矩，是有规则的，你破坏规则。 比如我自己玩游戏的时候，打怪、砍怪，一砍砍到早上 7 点钟，太 阳出来了，多累，手不停的，砍完之后，再刷怪，就有经验，有时 候累得真的不想玩了，怎么办？我雇秘书，我刷怪，我让秘书你帮 我刷怪去，要打架了，给我。我知道我们的玩家多么累，我提出我 们的刷怪，能不能搞个键，搞完之后这个人就找离自己最近的怪砍， 砍完之后，再找最近的砍下去。 开始大家不接受，一堆理由，最后也被我说服了，然后我们的玩家 真开心，因为不用这么累了，至少吃午饭的时候，可以吃午饭了， 按个 Ctrl+Z 就可以吃午饭了。晚上一个人在那看着，其他人都睡觉 了，第二
12、天精神饱满，可以打架。 站在玩家的角度，一旦你喜欢上以后，你的投入度很高，高到一定 程度，不是把它作为一个简单的工作，尤其不是一个应付。我每天 去玩这个游戏，玩了半年，太阳出来之前，从来没睡过觉。玩的过 程中，我在电脑边上有张纸，有什么感悟马上记下来，第二天有什 么修改的，包括数值，哪个地方数值不好，哪个功能要修改，第二 天研发团队做。有的问题太严重了，我有时候半夜叫他们起来去改。 我们研发团队这时候也从做传统的传奇这个产品系列的思路， 跳出来，因为我们站在玩家的角度，就开始有很多创新。所以征 途的成功，其实你说它功能多，它的功能不是特别多，你说我们 的运营效率高，我们运营效率是最高的，但是我
13、们有很多创新，其 中一个创新是我们团队最早提出来一个多国的概念，一个服务器一 个国家，七个服务器七个国家，然后打国战。小的创意有很多的， 归结起来有上百项。 我在玩这个游戏，也逼着我们的团队玩这个游戏，我说你不是一个 喜欢游戏的人不应该来我们公司，包括扫地的阿姨也在玩这个游戏， 自己本身就是一个玩家。在这种情况下，你的创新往往是切合实际 的，是有效创新，而不是搞破坏。 然后征途起来就很快，投放市场才几个月，我们月销售收入就 上亿了。这个和我当初总结做脑白金一样，我们的工作做得扎实。 网游这个产品做扎实其中一个重要的前提，你要了解你的消费者。 做脑白金也要了解消费者，只不过了解的方式不一样，你要跑到农 村去找老太太聊天，你了解消费者，你要自己是一个消费者。 后面征途的故事大家都知道了。我最后一点感悟，你从事的事 业最好是你的爱好，你的最爱。再有就是消费者，什么都离不开消 费者，全国全世界凡是它的研发团队真正重视消费者，走到消费者 中间去搞研发的，这种公司往往成功的公司多。凡是把自己关起来， 和消费者隔绝，往往不会成功，消费者才是自己的衣食父母，消费 者是你未来成功的命脉。 声明：感谢辛苦原创！部分文章未能与原作者联系，如侵权请联系我们删除。
