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1、逾期应收账款追收技巧德国工商大会上海代表处 中国德国商会 上海 德国格宁信用信息咨询（上海）有限公司 2003年12月9日 上海,Delegation of German Industry & Commerce Shanghai,正确认识并重视应收账款 管理应收账款的常用工具 客户分类及管理 企业信用文化 债权保障基本要素 常见的借口和危险信号 拖延付款的原因及惯用手段 催款的基本原则及战略战术 实用催款方式和技巧 委托第三方协助追收,主要内容,正确认识并重视应收账款信用交易 = 赊销赊销的目的和功能机会、成本和风险保障企业利润的实现,信用交易,产品，服务,付款,付款方式：,现金付款赊销信用交
2、易,信用交易的结果体现在资产负债表上为：,卖方,买方,应收帐款,赊销的目的和功能,稳定客户关系建立销售渠道扩大销售量提高竞争力,最终目的是为了什么?,利润,机会、成本和风险,买方： * 不能付款, 资信* 不愿意付款, 诚信 卖方：* 显性成本 催收及管理成本增加、流动资金紧张、坏帐损失 * 隐性成本 利息成本、融资成本及机会成本增加，侵蚀利润爱德华10比1规律： “由于帐款拖延而造成的利息成本通常至少超出坏帐的十倍”,拖 欠,正 常 期 限,坏 帐,应收帐款 =,商业信用风险,中国坏帐率惊人,我国工业企业应收账款额: 1,200,000,000,000 元其中相互拖欠至少: 200,000,
3、000,000 元 我国海外应收账款额: 20,000,000,000 美元海外拖欠至少 : 5,000,000,000 美元坏帐率至少占5%,资料,帐款拖延增加利息成本,单位：人民币（元）,帐款拖延对利润的影响 利润被帐款拖延的利息成本完全吞噬掉所需月数,每笔应收帐款的损失必须通过追加更多的销售额来保证获得同样的利润率,损失的应收帐款 额外的销售额*,￥ 5 000 ￥ 10 000 ￥ 20 000 ￥ 50 000 ￥100 000,￥ 125 000 ￥ 250 000 ￥ 500 000 ￥1 250 000 ￥2 500 000,坏帐对销售的影响,*假定利润率为 4 %,坏帐对销售
4、的影响 为补偿坏帐所需追加的销售额,木桶理论,木桶能够装多少水？不取决于最高的那块木板，而是取决于最低的那块木板。企业的各个职能部门、各个环节、各个资源储备，都应该相互协调，齐头并进。否则，就会出现“瓶颈”，制约整个企业的发展。信用风险及不良帐款，往往成为企业最短的那块木板。企业的产出决定于其最差的功能，而不是最强的功能。,确保利润的实现?,逾期应收帐款,每天都在侵蚀企业利润,提高企业盈利水平,增加利息、融资和管理成本,减少利息、融资和管理成本,增加坏帐损失风险,降低坏帐损失风险,企业丧失再投资的机会,增加企业再投资机会,影响企业资金周转,应收帐款管理目的,加强企业资金周转,应收帐款往往构成企
5、业流动资产不高于50 许多企业经营不善，甚至倒闭，不是因为没有经营能力，而是没有收款能力。现金流对企业，就像食物、氧气、水和血液对人，是企业生存和良好经营的基础。,拖延付款 坏帐损失,威胁企业生存,运用RPM* 严格跟踪、管理、监控应收帐款；积极与客户保持联络和沟通，提醒、督促债务人及时付款；在出现逾期帐款的早期，全面分析判断影响拖欠应收账款的因素，及时进行追讨；在一定的期限内，仍然无回款时，应采取相应措施进一步追讨。,RPM = Receivable Portfolio Management,RPM,管理应收账款的常用工具,帐款帐龄纪录表逾期帐款分析诊断DSO 管理法客户对比分析同行对比分析
6、帐龄结构分析坏帐比率,连续性/规律性 监控,帐 龄 记 录 表,客户名称：,客户编号：,帐款帐龄记录表 清晰、有效监控客户每笔帐款,某公司截止至1998年2月20日的帐龄分析表（30天赊帐期）,3. DSO 常用得力的管理工具,DSO (Days of sales outstanding) 收款期平均实际付款期销售变现天数 评价赊销工作的重要指标 比较本企业的信用期限标准 低于行业平均水平即获得竞争优势,DSO 计算方法,年度/季度平均法倒算法帐龄分类法,年度/季度平均法,日均销售额 (ADS),年销售额/365天。,DSO = 应收帐款总额 日均销售额= 应收帐款总额 年销售额= 应收帐款总
7、额 季销售额, 365 90(某季度总天数),案例,某企业通常在赊销合同上给予客户45天的信用期限。在该厂的账面上，截至2001年10月1日，该厂在第三季度的应收账款情况是：7月未付帐款有15万元；8月未付帐款有16万元；9月未付帐款有17万元。该季度的赊销总额为65万元。请问：该企业2001年第三季度的DSO指标是多少？,某企业某年的帐龄DSO分析,帐龄分类计算法,DSO 倒算法 目前总应收帐款总额相当于最近多少天的总销售额,8月31日,总应收帐款,八月销售,1,200,000.00 (人民币),（650,000.00),550,000.00,=31天,七月销售,（430,000.00),1
8、20,000.00,=31天,六月销售(共60万元),= 6天,68天,4. 具体客户对比分析,全部客户 具体客户 (百万元) (百万元) 年销售额 730 109.5 月销售额 2 0.3年初A/R 75 15 年末A/R 105 21 平均A/R 90 18应收账款回款期 (天) 45 60,同行业对比分析A、B两家公司是经营同 产品的企业，他们的日销 售额都为5万美元。他们 的经营规模、行业地位及 利润率也基本相同。A公 司的DSO为60天，B公司 的DSO为70天。,A、B公司谁的竞争力强？,某企业 6. 应收帐款帐龄结构分析 时间：2001年6月 单位：元,2000年,国内企业坏帐统
9、计情况,来源：D&B （参与此统计活动的企业约100家),税法 企业所得税法,9坏帐损失与坏帐准备金 纳税人发生的坏帐损失，原则上应按实际发生额据实扣除。经报税务机关批准，也可提取坏帐准备金。提取坏帐准备金的纳税人发生的坏帐损失，应冲减坏帐准备金；实际发生的坏帐损失，超过已提取的坏帐准备的部分，可在发生当期直接扣除；已核销的坏帐收回时，应相应增加当期的应纳税所得额。 经批准可提取坏帐准备金的纳税人，除另有规定者外，坏帐准备金提取比例一律不得超过年末应收帐款余额的 5 。计提坏帐准备的年末应收帐款是纳税人因销售商品、产品或提供劳务等原因，应向购货客户或接受劳务的客户收取的款项、包括代垫的运杂费。
10、年末应收帐包括应收票据的金额。 纳税人符合下列条件之一的应收帐款，应作为坏帐处理： (1) 债务人被依法宣告破产、撤消、其剩余财产确实不足清偿的应收帐款； (2) 债务人死亡或依法被宣告死亡、失踪，其财产或遗产确实不足清偿的应收帐款； (3) 债务人遭受重大自然灾害或意外事故，损失巨大，以其财产（包括保险赔款等）确实无法清偿的应收帐款； (4) 债务人逾期未履行偿债义务，经法院裁决，确实无法清偿的应收帐款； (5) 逾期3年以上仍未收回的应收帐款； (6) 经国家税务总局批准核销的应收帐款。 纳税人发生非购销活动的应收债权以及关联方之间的任何往来帐款，不得提取坏帐准备金。关联方之间往来帐款也不
11、得确认为坏帐。但关联企业的应收帐款，经法院判决债务方破产后，破产企业的财务不足清偿债务的部分，经税务机关审核后，债权方企业可以作为坏帐损失在税前扣除。,客户管理=应收账款管理,客户档案,客户群体,客户类型,客户档案,客户法律身份的确定地址,电话,联系人,其他联络人合同, 发货单证, 支付方式重要的来往信函, 如: 备忘录, 对帐单, 催款函等信贷及公用事业付款纪录公共纪录 (违法犯罪和诉讼纪录等)信用调查报告,客户资信信息的来源,客户档案库,信息公司,新闻信息,支付记录 （内部）,银行,财务报表,销售人员,统计机构,客户群体,客户,直接客户,经销商,重要客户（特殊客户）,普通客户,零散客户,新
12、客户,“二八原理”,客户类型（按付款类型）,在赊销期内主动付款被提醒时才付款多次警告、受到一定压力後才付款本无意还款，蓄意欺诈,A,B,C,D,客户类型的转变,A,B,C,D,A,B,C,D,某食品公司，在广州有一个代理商，该代理商有30万应收帐款已经拖欠三个月尚未偿付，销售代表在催促该客户还款时，其总是推脱产品难销；为了尽快收回该笔欠款，销售代表提供了有关促销支持、并同意了该客户的折扣要求，在给该客户一个较大的折扣（10%）的情况下最终回收了欠款。了解判断客户的类型,优化客户群体,可以使您的销售努力更为有效。,案例,客户资信信息分析的 6C 系统,Character 品质,Capabilit
13、y 能力,Capital 资本,Collateral 抵押,Condition 环境,客户的信誉，即履行偿债义务的可能性。,客户的偿债能力，具体指流动比率、速动比率及其他短期偿债能力。,客户的财务状况和财务实力。,客户拒付款项或无力付款时能用作抵押的资产。.,可能影响客户付款能力的经济环境。,Competition 竞争,同行业以及产品之间的竞争。,决定给予客户赊销额度和期限,高风险客户对策,短期定位,严格控制额度比例,要求额外利润,当机立断采取行动,增加信用政策修改频度,盈利与坏帐分析,信用状况恶化的对策,信用突变,要求客户提供担保人和连带担保人,增加信用保证金,减少供货量或实行发货限制,接
14、受代位偿债和代物偿债,交易合同取得公证,信用文化 （企业文化的组成部分）,企业全体员工的信用意识,信息共享、协作共进,多米诺骨牌效益,企业是互相连接的一个系统，有许多系统组成。在各个子系统之间，有各种各样的信息、人员、产品等等的联系，他们互相关联，互相牵制，形成了牵一发而动全身的情形。在企业某个部门所做出的决策，很可能引起一连串的反应，波及到企业的各个方面，而且这种波及的传递带有放大的性质，最终引起的反映将具有很大的破坏性，就像多米诺骨牌效应一样。,整体管理,你销售、销售，只想多拿奖金？,你把政策控制得那么严，我怎么销售？,完善的信用管理体系规范的信用政策反对部门隔离和山头主义保证组织内部之间
15、的有机联系,目标管理+闭环原则=管理效果,目标管理,目标,时间,年、季、月、日,部门 个人,一定要反馈，分类监控、即时奖励，信息要构成一个环路。,信息沟通闭环原则,图1,图2,图3,图4,图1和图2都遵循了管理的闭环原则。所谓闭环，首先说管理命令（或信息）从哪里来，不管经历了多少环节，最终都要有反馈到问题的源头；其次，不论是谁接到命令总是要将它反馈出去，不允许到自己这个地方就死了、停止了。但图2是一个特例。闭环原则可以保证在企业内没有推委不决、责任不清的情况。,闭环原则,图1,债权保障的基本要素,一、交易前充分了解客户的资信状况二、合同条款明确、清晰，贸易文件齐备三、严格履行合同，提供最佳服务
16、四、采取相应措施，预防逾期帐款的发生五、密切关注危险信号，积极催收货款,A公司为CHP在中国的一个木材经销商，是一家上市公司的独立法人分支机构。CHP与A公司双方合作从2001年开始，右图为A公司两年来的销售量，双方合作一直很愉快， A公司在来往书信中自称为CHP的亲密的朋友。最初2001年100万美金的货款均以L/C结算，去年五月份A公司通知CHP其母公司更名，要求到岸90天付款， 因为CHP一直发货给A公司背景很强的母公司，不但同意了，而且在没有订货单及销售合同的情况下，先发了货。八月份以来， CHP与A公司对到岸的木材和货款发生了争议，A公司提出木材运输中受损严重，中国市场价格暴跌，他们的损失惨重等借口，拒绝付款。2002年到岸集装箱的20万美金的货款十月份到期至今仍未偿付。面对这种情况， CHP很着急，他发现CHP被骗了，马上开始采取各种措施进行追讨。他找了保险公司、律师、商会等机构求助，最后找到专业商帐管理公司。此案有哪些问题？CHP的失误何在？该怎么办？,
