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1、沟 通 从 电 话 开 始,电话前的准备 销售中的沟通 电话后提升,电话销售流程-怎么做？,目录,从业人员必备条件-能不能做好？,省时省力,效率高,成本相对较低,1,销售对象针对性强,易于沟通,2,工作环境熟悉，心理从容，易于摆脱被拒绝的消极影响。,3,电话销售的重要性,确定客户需求、产品类型以及客户的相关信息,1,让客户接受你的建议，并愿意听你做详细讲解,2,引起客户兴趣，约定当面拜访时间。,3,电话销售的目的,1、靠声音传递讯息 客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准
2、客户的所有反应并判断销售方向是否正确 2、极短的时间内引起兴趣 在电话销售的过程中如果没有办法在2030秒内激发准客户的兴趣，就可能随时终止通话 ; 3、双项沟通的过程： 最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间,电话销售的特点,二电话营销人员必备条件,电话营销的标准流程,心态调整、物料准备,持续跟进，建立良好关系,电话前,电话中,电话后,电话营销的标准流程,电话前（准备）,资料收集,物料的准备,心态的调整,了解客户的心理,客户资源的来源,（一）客户名单搜索及准备,5,客户资源的初步筛选,客户资料的准备,1、行业2、公司网站3、广告投入4、注册资金,将可能用到的客户
3、相关资料进行整理，作为电话中的谈资,还需要什么?,纸、 笔、 镜子、 话术、 适合打电话的环境 微笑的声音、 很精神的坐姿 征服客户的欲望,物料和心态的准备,创造打电话的好氛围 O(_)O,客户的想法：害怕 疲于接待广告行业的从业人员无助 面对网络营销现状一筹莫展，无从选择需要 期待好的解决方案我们要理解客户，更有责任帮助他们每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。唯有关怀，才能把自己变成一只细腻的钥匙，进入别人的心中了解别人,客户怎么想的？,电话前,电话中,电话后,电话营销的标准流程,开场白：表明来意,1,挖需求,2,异议处理,3,4,电话“四环素”,促成签单,电话中的沟通,（
4、三）开场白,表明身份说明来意（我是谁？我代表哪个公司？我能提供什么帮助）,好的开场白，电话销售成功的一半,案例话术,沟通了解，挖掘需求,找出切入客户需求的关键点,加深其痛苦,通过沟通了解客户目前的状况，以及目前存在的问题,对喋喋不休的客户不要跟着他，用问题引导他向我们希望的方向,对不爱说话的客户用开放式问题与封闭式问题相结合来引导,案例话术,引入产品、引起兴趣,业务员：其实前段时间，我们跟您这个行业的许多老总都聊过，大家普遍都有这样的困惑，您也知道，我们阿里集团九九年成立以来一直是服务像我们这样的中小企业.为了更好的帮助到大家，阿里学院开发了一整套的网络营销培训课程，希望您能在百忙之中抽出时间
5、来参加。,异议处理,1、让顾客多说话，嫌货才是买货人！,2、忘掉你的任务，你的产品，记住：“你的角色是顾问”,注意事项,这里的异议处理不是对产品的异议处理，而是客户拒绝约见的异议处理,1、忙、,异议处理：,2、考虑一下,3、,要收费吗？太贵了。,没时间,业务员：您现在忙也是为了生意在忙吗？如何高效、省心的把您的生意管理好，并且提高您公司在网络推广的投资回报率，肯定也是您一直想努力做到的吧？阿里学院的网络销售培训课程相信一定会给您带去帮助。,异议处理,客户，很忙没时间,客户：我考虑一下,业务员：如何高效、省心的把您的生意管理好，并且提高您公司在网络推广投资回报率，获取更多的商业洽谈机会，我想您一
6、定感兴趣，如果您还有不清楚的地方可以问我，相信阿里学院的网络销售培训课程一定会给您带来帮助，目前已经有很多像您一样的网商通过培训获得收获。,客户：要收费吗？太贵了,异议处理,业务员：你觉得外面那么多的免费培训对企业有用吗？其实培训多少价格对于您来讲不重要，重要的是是否能给您带来帮助，我相信免费培训对您没帮助您也不会参加。只要对您企业带来帮助我相信您一定在意价格的。在意的是给您企业带来的利益，您说呢？,处理客户拒绝的技巧良好的利益阐述/提高紧迫感/越是没钱越是要赶紧做/同行已经通过我们的服务得到明显效益,异议处理销售技巧,1 语调明朗 2 咬字清晰 3 善用“停顿” 4 音量大小要适宜 5 言辞
7、声调要配合表情 6 措辞要高雅，发音要正确 7 站直、坐直后讲话,有魅力的声音,1.说话时面带微笑(可以放面镜子在面前)2.语言简短亲切,尽快切入重点（说明来意）3.说出你的姓名和公司名称4.说明你有重要资讯,电话销售准则,电话前,电话中,电话后,电话营销的标准流程,放下电话后你要做什么？,1、对自己的跟进适当的调整和保持快乐心情,2、每日工作的整理、总结,3、对客户的跟进意向客户的把握：需求、购买能力、欲望意向客户的分类：A/B/C进入再次沟通的准备了！,电话后,每日客户拜访日志表,客户的整理,自我工作总结,销售从学说话开始！多练多学！量变才能产生质变！ 成功=99%的努力+1%的运气妥善安排查询客户资料的时间,总结,
