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1、1,新加坡基金管理业零售概况 为中国证券业协会呈献,2004 年 4 月,2,目录,新加坡基金管理业概述 星展资金管理简介 基金销售案例一 “上胜”(UP)保证基金 基金销售案例二珊顿收益基金, 精品资料网,3,新加坡单位信托业,行业规模 超过 160 亿新元 377 支基金 168 家基金管理或咨询公司，其中 30 家为单位信托基金经理 潜在销售机会 价值大约 1600 亿新元的银行存款 大约 950 亿新元的中央公积金 大约 450 亿新元的人寿保险资产,资料来源：新加坡百慕达信托2003年度报告，新加坡金融管理局, 精品资料网,4,新加坡基金市场的发展,1958 年, 颁布信托法令,19
2、86 年, 推行CPFIS,1980年,MAS负责监管,1990年, 基金开始全球投资，市场开始蓬勃发展,1959 年,“第一新加坡基金”,2002年, 实施SFA及FAA; 批准海外基金的本地销售,“第一新加坡基金” 由新加坡单位信托有限公司推出 MAS: 新加坡金融管理局 CPFIS: 中央公积金投资计划 SFA: 证券及期货法令（2002） FAA: 财务顾问法令（2002）, 精品资料网,5,管制机构及相关法令,新加坡金融管理局 (“MAS”) 实施金融政策，以及管理官方海外储备金与政府证券的发行。 监督银行保险、证券及期货业，以及开发与私人企业建立合作关系的策略，以便将新加坡提升为国
3、际金融中心。 实施相关法令，监管新加坡基金行业, 精品资料网,6,信托法令 为包括单位信托在内的投资工具制定法律基础。证券及期货法令 (SFA，2002) 管制资金市场，包括基金管理业。 单一标准化执照构架，让中介机构可应市场需求量身定制其商业模型。财务顾问法令 (FAA，2002) 制定与从事财务咨询活动（不论投资产品）人员相关的条例。 为广泛的投资产品提供咨询需要一张执照。, 精品资料网,7, 会员可动用部分公积金存款来投资公积金局批准的投资工具，包括单位信托。 中央公积金投资计划对基金经理及单位信托设有明确的遴选程序。 为公积金局批准的单位信托制定广泛的投资指导原则，以分散及减低风险。
4、对投资业绩及风险的披露制定高标准。 在不久的将来，政府将在公积金投资计划的构架之下，推行一项低成本的私营 养老金计划，作为公积金会员的额外选择。,中央公积金投资计划 - 单位信托, 精品资料网,8,资料来源：新加坡金融管理局于2002年就资产管理公司业所进行的调查,新加坡资产管理业的成长,非委托资产的管理资产规模 委托资产的管理资产规模, 精品资料网,9,委托基金的来源 (以客户分类),图三：委托基金的来源（以客户分类 ）,散户,机构,集合投资 计划, 精品资料网,10,基金的投资委托资产的管理资产规模,股票,债券,其它投资,现金、存款、货币市场工具,集 合投资计划,总计,基金额(10 亿新元
5、计),基金额 (10 亿新元计),份额 %,份额 %, 精品资料网,11,委托资产的投资（以区域划分）,其它,新加坡,欧洲,北美洲,亚太其它地区 （包括新加坡）, 精品资料网,12,星展资金管理,新加坡及东南亚地区成长最快的基金经理 尽管市场面对重重挑战，管理资金规模自2002年以来激增三倍，达到100 亿新元（截至2004年2月） 新加坡最大的基金管理公司之一 拓展在本区域的业务活动 在新加坡、香港及马来西亚提供全面的基金管理服务 扩大国际业务活动 以业绩、创新及服务驰名业绩 - 荣获奖项及 Mercer 五星评级 (如：珊顿收益基金、珊顿亚太基金及珊顿特利基金) 创新产品，如:“上胜”(U
6、p),“上胜飞跃”(Upswing)及“飞跃“(Swing)特种期权关联产品 服务 - 全心全意建立良好的客户关系, 精品资料网,13,管理资产规模: 100 亿新元*,*数字截至2004年2月底,管理资产规模,股票 22%,债券 63%,结构性产品及其它 15%, 精品资料网,14,星展资金管理提供完整的产品系列,收益,风险,债券 基金,过去 ,收益,风险,单一国家 基金,债券 基金,区域/环球 基金,Horizon/Eight,货币市场 基金,收益保证 基金,本金保证 基金,对冲基金,分类 基金,绝对收益 基金,抵押债券,主题 基金,股票 “篮子”, 现在,单一国家 基金,区域/环球 基金
7、,保险联结 基金, 精品资料网,15,我们的单位信托销售经验, 封闭式基金对开放式基金 债券、平衡及股票基金 资本保证基金对非资本保证基金, 精品资料网,16,个案研究 1 : “上胜”(Up) 保证基金, 精品资料网,17,问 题 新加坡拥有 1600 亿新元的存款 160 亿新元投资于单位信托 渗透率仅为 10% （欧美国家一般为15%-20%）,数据截至2000年底, 精品资料网,18,资本保证 最低收益保证 市场上扬时分派红利就是如此简单！, 精品资料网,19,交易 利息帐户 （自动储蓄）,定期存款,单位信托,资本 无风险,资本 无风险,保证 收益,保证 收益,不考虑市场上涨潜能,不考
8、虑市场上涨潜能,考虑市场上涨潜能,无保证 收益,资本有风险,现实对照,舒适区,差 别, 精品资料网,20,“上胜”(Up) : 缩小“风险”差距,“成长存款”, 精品资料网,21, 易于宣传 : “上胜”(Up) 简单易懂、容易上口。 印象深刻 : “上胜”(Up) 狗大使代表忠实、可靠及安全的投资产品。 积极意义 : “上胜”(Up) 在中、英文里都有步步高升、稳操胜券的意思。 关联性明确 : 容易令人联想起投资与金钱。, 精品资料网,22,竞争,市场中有许多本金保障及资本保证基金 竞争产品不保证收益及在市场上扬时提供收益 其它产品着重保障市场下滑对投资的影响UP 保证在市场上扬时提供收益,
9、 精品资料网,23,销售宣传品,职员徽章,塑料袋 (前、后),悬挂式宣传品, 精品资料网,24,销售手册内容,包括 主要卖点 产品主要特色 价值提议 收益及主要利益说明 与竞争对手的产品之比较, 精品资料网,25,分行内张贴之海报, 精品资料网,26,“上胜”(Up) 简介小册, 精品资料网,27,基金详情, 基金经理星展资金管理 发行日期 : 2000年11月16日（星期四） 发行期 2000年11月16日（星期四）至 2000年12月7日（星期四） ，或 在筹得目标基金额时提前结束 认购以先到先得为原则（ 发行期结束后不接受认购） 最低投资额 - $5,000 销售费 - 3% (发行前折
10、扣) 每年管理费 - 0.75% 业绩费 - 保证收益之外的额外收益的30% 赎回费 - 收益的 1% (只限未到期的提取) 每周资产净值估定 : 每逢星期三 交易日 : 每逢星期二下午5时 价格于每星期四傍晚计算，并于星期五刊登于新加坡海峡时报、商业时报及联合早报上, 精品资料网,28,我们筹得多少资金 ?,Up 1 Up 2Up 3,2000年11月16日-12月20日2001年3月13日-4月23日2001年6月5日-7月16日,1亿5800万新元1亿8000万新元2亿7000万新元,总额 : 超过 6 亿新元 （成为当时最成功的销售神话）, 精品资料网,29,个案研究 2 : 珊顿收益
11、基金, 精品资料网,30,珊顿收益基金简介, 开放式基金 投资于新加坡及环球债券 十多年来表现一致，业绩优越 自创始至今，按全年计算的平均年收益率大约为5%+ 波动幅度小，低于 4% 多次获得国际权威机构奖项 销售费 1%； 管理费低，每年 0.5%,+ 由1989年1月（自基金创始日）至2004年2月，基金按全年计算的总收益；卖价对买价，以新元计，净收益再投资。资料来源：标准普尔的 Micropal。基金以往的业绩表现未必可作为未来业绩之指标。, 精品资料网,31,珊顿收益基金的现有投资者, 机构及公司 精明的投资者 - 私人银行客户, 精品资料网,32,累积收益比较 定期存款对珊顿收益基金
12、,业绩记录 全球债券 (珊顿收益基金),卖价对买价，以新元计，计算指数化。 数据期：1989年（自基金创始日）至2004年2月 资料来源：标准普尔的 Micropal 基金以往的业绩表现未必可作为其未来业绩之指标。,85,105,125,145,165,185,205,225,245,Jan-89,Jan-90,Jan-91,Jan-92,Jan-93,Jan-94,Jan-95,Jan-96,Jan-97,Jan-98,Jan-99,Jan-00,Jan-01,Jan-02,Jan-03,Jan-04,Shenton Income Fund,12-Month Fixed Deposit,珊顿
13、收益基金,12个月定期存款, 精品资料网,33,业绩记录 环球债券总收益 (星展珊顿收益基金),一名投资者若在新加坡收益基金创始时即投资，至2003年12月底可取得的平均年收益率（按全年计算）为5.39%。卖价对买价，以新元计，净收益再投资。 基金以往的业绩表现未必可作为其未来业绩之指标。,星展珊顿收益基金对新加坡12个月定期存款 收益以每历年划分,数据期;1989年2月至2003年12月 买价对买价，以新元计，净收益,珊顿收益基金,新加坡12个月定期存款, 精品资料网,34,问 题 尽管收费低、业绩记录优越，并荣获 无数奖项，销售成绩仍然不理想。 为什么？, 精品资料网,35,对债券的错误概念, 债券投资很复杂 债券不容易变现 投资债券需预付大笔资金 债券专供有钱人投资 债券向来提供的收益较低, 精品资料网,36,挑战, 将投资者从资本保证/保障产品的投资转移至非保证/保障产品的投资 纠正错误观念 精心设计容易使销售团队及公众明白的销售信息 对异议进行反击 吸引分销商销售有关产品, 精品资料网,37,培训模式,珊顿收益基金的典型培训模式包括以下几方面： 彻底认识产品的培训 产品本身 债券基础课程 （若有需要） 有关竞争对手的产品资料 角色扮演 (如何应付难以讨好的顾客？) 异议治疗室 开场白 （如何向潜在客户掀开话题？）, 精品资料网,38,产品简介小册 - 样本,
