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1、营销管理的 九 大 子 系 统,寿险营销的九大子系统,1、职场子系统 2、 基本法子系统 3、 产品子系统 4、 留人与增员子系统,5、 培训子系统 6、 控制子系统 7、 活动量子系统 8、 服务子系统,寿险营销的九大子系统,营销学作为经济学的一种现象已被越来越多的经济界人士所接受。在1992年以前，如果说营销概念在中国的传播还是一种纯理论的话，那么1992年以后，特别是友邦公司进入中国以后，就是营销理论在中国实践的开始。,寿险营销的九大子系统,十几年来寿险营销这一现象在中国的发展，地域之广，规模之大，速度之快令国人瞩目。这其中有欧洲的、亚洲的，有境外香港的、台湾的各类大师、各种策划，正可谓
2、花样翻新、层出不穷。笔者作为大中城市寿险公司老总，正是与中国寿险营销发展同步，并形成此文章的观念。,寿险营销的九大子系统,作为营销是外来品，寿险营销更是外来品。寿险营销是一个大系统，支持这个大系统健康运转的是九大子系统：职场的设计与布置、营销基本法、产品与销售、留人与增员、培训、控制系统（管理系统）、活动量系统、服务、运营投资等子系统。,寿险营销的九大子系统,这九个子系统有机结合、相互依存，不能偏离，更不能偏废，就象汽车的各个部件，哪一部分不好使，汽车都走不了一样。寿险营销是一个大系统的思维模式的形成，准确说应该是近二三年的事情，特别是入世以后各种信息的进入对我的影响，这一思维的模式就更加明晰
3、。,寿险营销的九大子系统,这个思维模式产生的原因：营销工作每年都要布置几项重点工作，每季都有重点，每阶段还要有具体战役，问题就出现了，例如管理年，抓管理、抓基础工作，增员上不去。下半年抓增员，增员上去了，新人多了，团队素质又下去了。然后抓培训，加大培训力度，保费又下来了。搞激励，抓保费，管理又下来了。,几年下来，工作重点年年有，政策一个接一个，战役一场接一场，哪一个战役都不错，但一连下来就不协调。各级主管疲于奔命、身心疲惫。针对这些问题，开始冷静思考几年的工作与行为，对大量政策进行分析，特别对阶段性的做法、政策、战役进行总结，都是不错的，甚至有的在全省乃至全国都是很有影响的，作为阶段性、局部的
4、成绩是明显的，但一放在全过程中、全局里，结果就不明显，有的还很糟。,通过大量的统计数据和系统的分析及对过去指定的政策、战役、行为的反思，惊异的发现，过去赖以解决问题的政策和阶段性战役，往往就是产生困境的原因。这一发现得益于美国彼得圣吉的第五项修炼一书，叫系统的思考。,过去犯的错误就在于此我们思维方式是感性的而不是理性的；是表层的而不是深层的；是眼前的而不是长远的；是局部的而不是系统的。这是根本的错误，没有把寿险营销作为一个大系统去思考。没有把大系统下运作的增员、培训、市场开发、管理等各个子系统有机的结合去认识 ，没有认真研究子系统和大系统的关系。制定了子系统的局部、阶段性的政策，制约了全局和大
5、系统的发展。,推出这个理论还有两个目的。第一认为组织一个集团的行为如果没有一个正确的理论做指导，那么行为就会盲目，行动就会失败。我们国内的寿险营销的理论文章、书籍，包括运做模式都是国外或境外、港台的，本土的有一些但很少。要有适合本土的理论。现在市面上流行的营销理论还是如何增员、快速增员，如何培训，如何进行客户管理等，一些失误不能说不与这些理论、观念有关。,出此理论的目的也是在本土不多的理论文章中增加一点内容，第二是多年的汗水，也是一家之言，愿与大家共同商榷，使之中国寿险营销之理论绚丽多彩。,寿险营销九大子系统之 职场的设计与布置,营销管理九大子系统之 职场的设计与布置,职场的设计与布置,1.职
6、场给人的启迪 2.目前职场的三种情况 3.职场的设计必须遵守的原则,1.职场给人的启迪,(1)好的职场环境 给营销员一种激情,向上,催人奋进的力量 给营销员一种温馨舒适的感觉 给客户以信誉,实力,生机,活力的良好印象 (2)不好的职场环境 使人心情压抑,颓废,萎靡不振,2.目前职场的三种情况,第一大类型 好的职场 (1)地理位置,门脸,内部格局体现出气魄 (2)桌面,房间的布置反映个性,爱好和情趣植物,热带鱼,照片,名言及书籍等 (3)拥有桌椅的大小及办公设施反映出在公司的组别,个性尊严及自豪感,2.目前职场的三种情况,第二大类型 不好的职场 (1) 地理位置不好,门脸单薄,牌子不醒目 (2)
7、 内部装修破旧,墙面乱贴乱画, 决心书字迹缭草,业绩数字过时 (3) 光线灰暗,气味很大,2.目前职场的三种情况,第三大类型 最普遍的职场 (1)没有功能区别上百人一个职场,几个人一个长桌,一个磁卡电话,开会培训在同一职场 (2)缺乏个性没有独立思考,办公学习,与客户交流的空间,办公用品无处摆放.,职场设计的原则,(1).选址的原则(2).职场的内部设计原则,(1).选址的原则,一. 应该选在金融企业集中的地段 1. 客户集中 便于赢得客户,便于与客户交流,方便客户 2.信息量大,传播快 3.便于比较,现出特色,参与竞争,(1).选址的原则,二 . 场址的大门朝向 1.大门: 雄伟、有气魄或较
8、敦实进门有大厅、大气、实力、可信. 2.大门朝向: 朝南或朝东、阳光充足忌朝北、阴暗、无生机忌朝西、只有西照日,(1).选址的原则,三 . 场址要临街并有停车场 (1)临街便于客户注意、客户不走远路 (2)前后有停车场: 方便 、实力的体现,(2).职场的内部设计原则,第一原则 通风透亮 (1) 光线的明暗造成心情的反差 (2) 窗户尽可能大，和门通透，空气对流巧设灯光补救, 摆放对空气有益的鲜花.,(2).职场的内部设计原则,第二原则 办公设施的设计布置 (1)营销员有独立的彰显个性的空间 (3)按组别分类体现个性及尊严 (2)职场要相对封闭,开门有卡,给员工以安全感,(2).职场的内部设计
9、原则,第三原则 地面墙上 (1)材料,颜色要庄重,可铺地毯 (2)板报,标语,进度板不能太随意,(2).职场的内部设计原则,第四原则 整洁第五原则 消防安全,营销管理九大子系统之 基本法子系统,之二、基本法子系统,营销基本法是寿险营销员管理办法的简称。营销基本法性质是一种什么？它有哪些作用？它有哪些内容？这些是作为一名寿险营销工作者必须学好的、弄通的。如果要经营好一家公司，打造一支优秀的团队，学好、弄通是不够的，还必须执行好基本法。,之二、基本法子系统,营销基本法的性质决定了他是一种经济规律，是不以人的意志为转移的。,之二、基本法子系统,一部营销基本法涵盖了三种制度、一个机制 人事制度 分配制
10、度 核算制度 激励机制,之二、基本法子系统,我认为营销基本法它是营销理论中的一个重大理论，大到一个国家小到一个企业，一个集团它的行为都是受理论支配的，没有一个正确的理论做指导，很难想象这个国家，这个企业，这个集团的行动不盲目不摇摆的。,之二、基本法子系统,因为营销机制，它是纯粹市场经济的产物，是一种经济规律。而推动营销机制这一规律运动的内在动力正是营销基本法。而这一内在动力的性质决定了营销基本法它同样是一种经济规律，是不以人们的意思为转移的。,之二、基本法子系统,这些年的营销实践，表明一个好的公司或好的团队，肯定在执行营销基本法上也是好的，反之一个不好的公司或团队肯定在执行营销基本法也是不好的
11、。,之二、基本法子系统,很难想象一个寿险营销公司或团队在没有基本法的情况下能够运做下去，那将会是一种什么状态，就向一个国家在没有法律的情况下运做，将会是一种什么状态一样，其后果是不言而喻的。,之二、基本法子系统,人事制度 我们现存的人事制度就是民主选举，群众评议，组织任命或组织聘任。这一整个过程，都是人为的，带有浓重的感情色彩。而领导者本人则处于被动的角色，不能主宰自己的命运，发挥个性的意志。同时他又是一个能上不能下，能进不能出，没有竞争活力的体制。,之二、基本法子系统,人事制度 而营销基本法中的人事制度则是在一种科学的、严密的组织框架内彻底的实现了，能者上，庸者下，能上能下，能进能出，优胜劣
12、态，公平合理的竞争局面。在这个制度里，你想做哪一级的业务员，做哪一级的主管领导，都是自己决定的，而不是别人决定的。自己完全是自己命运的决定者。,之二、基本法子系统,分配制度 是人类一切社会，生成发展的根本制度，我们虽然整天在喊按劳付酬，多劳多得，不劳不得，但是目前我们执行的基本还是人人都给饭吃大锅饭的分配办法。尽管我们花了很大力气改革，如定岗定编，按岗定薪，包干年薪制等。但是都没有从根本上解决利益分配上的公平公正性。,之二、基本法子系统,分配制度 只有今天的营销基本法从根本上解决了利益和分配上的公平、公正性，达到了真正意义上的按劳分配，多劳多得，不劳不得的分配要求。 因为营销基本法彻底改变了过
13、去人为的甚至是民主评议的分配办法。,之二、基本法子系统,分配制度 个人的收入是多少？福利和待遇是多少？都是自己的业绩自己确定。不是别人给你确定的。而且营销基本法中的分配制度，对每一位营销员都是公开，公平，公正的。不在带有人为的因素。,之二、基本法子系统,核算制度 是一种“预算制”，首先寿险公司的产品，条款的制度，要依据利益分配的三大原则，第一，条款对客户要有利，客户认为没利这个条款就卖不出去。第二，条款对销售人员要有利，再好的条款销售人员没利，也是卖不出去。,之二、基本法子系统,核算制度 第三，第款要对保险公司有利，营销基本法正是建立在销售人员利益的基础上，销售成本直接影响着客户和保险公司两大
14、利益，必须进行预算控制，而一部营销基本法解决了销售成本控制问题。,之二、基本法子系统,激励机制 为什么说营销基本法是一种激励机制呢？这是基本法的考核时间和各级之间佣金福利待遇，以及每一个人的最高荣誉感所决定的。三个月一考核，六个月一升降，就是说每6个月你的职务就有可能上升或下降。同时你的收入和待誉也会随着同升同降。一方面每一个人都有进取的心里，为了使自己增加财富，,之二、基本法子系统,激励机制为了自己能够获得更大的荣誉和更高的级别，个人要奋斗。另一方面为了自己到手的荣誉和位置，为了自己到手的财富，这两者都不下降，不丢失，更要拼命的奋斗。还有什么激励能比这种激励来的更直接，来的更快，更深？对人的
15、潜能开发的更刺激呢？,正确执行基本法,目前执行基本法的现状近些年我走访了一些大中城市，看到了一些城市的寿险公司在执行和应用营销基本法方面的问题良莠不齐。首先看看我们队伍的现状：1、我们队伍绩优人员占比太少，占总人数1025%，我们见习的业务员比重过大占40-60%左右；2、我们营销队伍中主管的比重不合理，低级主管太多占80%，而中、高级主管太少；,正确执行基本法,一、目前执行基本法的现状3、主管结构不合理，我们队伍中有助理营销经理和营销经理而没有高级营销经理或有高级营销经理和助理营销经理而没有营销经理，就像军队团长领导一批排长、班长而没有营长、连长一样，中间领导层出现了断档现象。,正确执行基本
16、法,一、目前执行基本法的现状4、营销队伍中两转的能力太差一转就是见习营销员转正式营销员转高级营销员的能力太差；二转是见习主任转主任转高级主任转部经理的能力太差。,正确执行基本法,一、目前执行基本法的现状5、营销队伍发展中自然产生裂变的太少，但是靠人为的行政手段合并的太多，对不够条件裂变的团队人为的强行分开的太多。上述我列了5种情况可能还有，但这五种现象是我们普遍存在的。这五种现象哪一种都不是孤立存在的，而是互相连带的。,正确执行基本法,一、目前执行基本法的现状比如第一种情况绩优人员比重小而见习业务员数量的比重过大，这个队伍肯定是素质低，产能低、不稳定，接下来第二、第三种现象相继出现，高层次主管少、低层次主管多，而且中层的主管更少、断档，在接下来就是第四种现象。这个队伍两转能力太差，这样的队伍很难发展起来，最终将走向恶性循环。产生上述四种现象的根本原因就是对营销基本法没有提高到一个真正的高度去认识、去理解、去执行。接着第五种现象出现了：简单从事、行政干预、有法不依、依法不严、依法不公。,
