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1、PART,1,SP配合技巧,鑫海天城,SP配合 逼定技巧,Sp按英文字母含义讲就是促销活动，与中国国情相结合的话就是叫“托”。各行各业都有“托“，但托并不等同于骗，其目的不一样，骗是把假货说成真货，把次品说成正品，买空，卖空，从而造成消费者经济上的损失，是违反国家法律的，有”贼“托，换假币，有一个说这东西是真的，赶快换吧，带头引别人上钩。,什么是SP？SP：Sales Promotion，中文翻译即销售促进或营业推广、销售推广。指在给定的时间和预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达成交易目的促销手段和措施。,鑫海天城,SP配合 逼定技巧,Sp配合的目的：是有效营造热
2、销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。我们都是专业卖商铺的，一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度。而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理学上叫“马太“效应，就像我们去餐馆饭店吃饭一样，若是吃客来来往往，找个坐位都很难，我们就会判断这家的饭做得肯定有特色，若是冷冷清清， 我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了。,鑫海天城,SP配合 逼定技巧,Sp配合有哪些方式？范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。销控：即控制房源，过去我们买商铺时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客 户还越买，一
3、是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”另外，通过销控表或销控板做销控。喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某商铺有没有？”“没了。真实可信。”,鑫海天城,SP配合 逼定技巧,假电话：分打进来的电话与打出去的电话。打进来的电话：两个电话打来打 去，一旦有人接电话，立即挂掉。打出去则按挂断键。同事间的sp： 1、见客户犹豫时，问“哪套商铺？”2、销代无法解决问题时3、客户下不定时4、客户进门时都需要同事配合上下级sp：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢商铺，或直接利用身旁意向大或关系好的客
4、户做配合挑起气氛。,鑫海天城,SP配合 逼定技巧,还有哪些Sp配合方法？,鑫海天城,SP配合 逼定技巧,一、迎接客户时:个人的sp配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，三楼，正好，我们A区就剩一套三楼的了，您来看看吧！”,鑫海天城,SP配合 逼定技巧,同事Sp：让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，
5、定房，或要来签合同（让销代演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？” “24套” “咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？ “你还真相信?”,鑫海天城,SP配合 逼定技巧,帮助接客户：甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了甲：谢谢。谈论售房业绩甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。”假客户Sp：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。,鑫海天城,SP配合 逼定技巧,二、介绍产品阶段喊柜： “小李，帮我看看某某商铺有没有了？”“对不
6、起，昨天已经定了。”“哪套还可以介绍”“某商铺价格是”问话简单；作用大作用：造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问柜台，问后对客户说：“我没有骗你 吧？”为自己放开房源，问：“可以不可介绍”柜台：“可以！”再问：“昨天这套不是已 经定了吗？”柜台：“噢，他嫌小，换成大的了。”注意：口号要对！”有没有”与”可不 可以介绍”。（演练）,鑫海天城,SP配合 逼定技巧,电话sp： 客户来电问房，问怎么签约，何时签约。（演练） A客户的是同一楼层的商铺，或同一户型的商铺。 B客户问的正好是现场客户正在问的商铺。客户问：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。” C帮销代的解
7、围，或营造销代销售高手的形像 “xx，你的客户电话。” “你好，” 回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。” 打出去的电话：给老客户。 “XX，您定不定，今天底楼就剩一套商铺了，您要不然赶快来看看？” 正好是这一套。 “，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套商铺呢，你看现在能过来不能。不能过来，不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧。”,鑫海天城,SP配合 逼定技巧,同事 sp 甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“，你现在介绍的是哪商铺”。 乙：“一楼最后一套”。 甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱
8、了”。 乙：“公司规定商铺没有交定金之前，谁都可以介绍呀”。 客户意向小时 ，甲说：“那好吧，你先介绍吧”， 说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。”上下级sp 客户意向大时，增加上下级sp 甲可走入办公区域，请经理出面“X经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？ 经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。”,鑫海天城,SP配合 逼定技巧,客户SP甲、乙两个销售代表同时告诉自已的客户：“你看，你的眼光不错，那边那组客户 也正在谈这套商铺呢!”若现在正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套商铺，造气氛。若有一方 败落，则小声告诉他，帮
9、助推荐一套内部保留房。若现在有一位关系好的老客户，让他帮助介绍商铺的优点。,鑫海天城,SP配合 逼定技巧,三、带客户看现场阶段A、客户 SP先拉一个意向大的客户，让他帮忙说商铺的好话，事成之后给他优惠。带2组客户同时去，告诉他们这是最后一套商铺。,鑫海天城,SP配合 逼定技巧,B 、电话 SP销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话，告诉他某某房 子现乙被定，不向外推荐了，营造热销气氛。放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部打电话咨询有关 信息，以放开房源。“，我是小乙，请问商铺还能不能向客户介绍，请再确定一下”,鑫海天城,SP配合 逼定技巧,四、认购洽谈阶段A、
10、电话 SP若客户已要求优惠或其它条件，问他今天能不能定，先告诉他不可能，希望不大，然后说帮他试试，去给老总打电话。“张总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您张总，再见。”然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向张总写个申请书!”优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。来电:客户要求定房，预定或进一步了解,鑫海天城,SP配合 逼定技巧,B、客户SP 交钱 签约C、 销控 SP若给客户的选择房源过多而犹豫时
11、，柜台进行 。“在你们看房时，有某某先生已定了商铺。”D、 与上级 SP请经理出面解决要求优惠的老客户。E、造成两组客户抢商铺，逼迫他们大定或提前签约时间。,鑫海天城,SP配合 逼定技巧,五、 客户下定后电话SP当天晚上，打电话给客户A“张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套商铺，我打电话恭喜你了。”B“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户来了，非要你这套 商铺，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我给你打个电话问问。”,PART,2,逼定技巧,鑫海天城,SP配合 逼定技巧,定义：在客户对产品有认可的基础上，用婉转的手法，逼迫对方下定金。,鑫海天城,SP配合 逼定技
12、巧,为何要逼定？（1） 让客户下定金，是房地产界的要求。 （2） 客户下定金后看其它楼盘时：若是一个比一个差，我们自然会胜出。若是其它楼盘和我们的不分上下，各有优势，客户不免犹豫，但是考虑到自己在我方己付出定金，先入为主，还是会选择我们，自已会找理由说服自已。其它项目比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的机会说服对方。 （3） 若客户回家后与亲人商量时，会自己找楼盘优点说明自已下定金的原因。 （4） 判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。前提条件：确定对方喜欢商铺。客户能够当场下定。客户要求我方能够接受。,鑫海天城,SP配合 逼定技巧,销售代表做好逼定的基本要求：1、心态要保持平如
13、 客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自已一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。2、对客户心理揣摩要到位意向大不大，想买，定金少了，给也收，想不买，50元也要下定。 若客户回家后与家人商量时，会自已找楼盘优点说明自已下定金的原因。 判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。3、把握成交时机，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜-。,鑫海天城,SP配合 逼定技巧,5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。,4、逼
14、定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。,鑫海天城,SP配合 逼定技巧,成交的时机：动作方面：扬起眉毛，看他的同伴。咬嘴唇低头、搔着头对你说的优点，点头表示赞同，揉拭下巴或后脑勺，以手指敲桌面露出沉思表情，满意地微笑，身体前倾 、显示兴趣，拿起或握住推销资料，问己经问过的问题，自已核算房款。,鑫海天城,SP配合 逼定技巧,场合：1、客户对产品无疑义，询问付款方式时2、表示对产品满意，要求更多优惠时3、话题渐渐集中在某房源时4、看现场、客户感觉很好时5、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时,鑫海天城,SP配合 逼定技巧,6、客户
15、犹豫不决要求你参谋的时候7、客户多次来现场，表示满意8、客户突然带亲友来参谋9、客户受现场热销气氛影响兴奋不己10、客户表示带得钱不够交定金时11、现场有两组客户同时洽谈一套商铺的,鑫海天城,SP配合 逼定技巧,逼定的一般技巧断言的方式 用自已的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步行为 “定房是件大事，我想-。” “正因为购房是一件大事，所以我认为您更应该定一下商铺，因为-。”反复强调重点利益及客户关心点 客户若有老人，你应反复强调对老人的益处 感染客户 骟情、流畅的语言，丰富的知识， 如儿女深造、留学、婚嫁；老人养老等方面去描述，多站在客户的角度去思考。,鑫海天城,SP配合 逼定技巧,利用刚
16、好在场的人。多举些例子，用数字讲话提问题多时，决不能让对方回答产生对自己不利的结果，多利用2选1法。不要用疑 问句，多用祈使句。心理暗示法。 常点头，目光要专注，身体语言要到位。,学会当一个好听众,眼睛注视对方眉与鼻三角地带，随时记下客户讲的要点，以表示你对他的尊重,鑫海天城,SP配合 逼定技巧,具体逼定技巧：一、因时利导法。当客户看现场时有极大的兴趣。 “你的眼光真不错，这间商铺正是我们热销户型，非常受欢迎，你先定一下吧。” 两组客户看房时。（演练）现场人气旺盛，客户比较兴奋时。 “你也看到了，我们商铺卖的非常快，价位交低，我建议你先定一套，否则买不到 好商铺会很遗憾的。”现场多组客户在谈同
17、一套商铺。 销售代表应讲：“先定再谈，否则商铺没有了谈也白谈。”当客户要求优惠时。 先定再谈： A、表示诚意，才可能批优惠。B、商铺定了不会出现价格谈好，商铺没有的情况。,鑫海天城,SP配合 逼定技巧,当客户要和人家商量时。“正因为您要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套商铺。为你保留，不会出 现。 你可安心比较其他楼盘。二、顺水推舟法。当客户对产品基本满意，询问认购方式时。 拿出定单，解释内容，然后问客户：“您是定一楼还是定二楼？”；“成，你填还是我 填？”当同事做了SP配合后。“张先生，您真是会把握机会，今天下午哪个客户就来下小定了，你先定后，他就定 不成了。” “张先生，您先定一下吧，看这情况，他的客户一来，我是没办法为您保留房源了。”,
