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1、淡市思维理科营销,长春中原姜谢冰,2,面对淡市，必须以理科生的思维做营销仅此与同我一样入行3年以下策划人共勉,3,守,古人云：守正方能出奇，“面对淡市，创新重要， 却更重要” 理科营销，就是守正！ 今天跟领导及战友们分享长春中原所操做项目 “守正”一点 经验。,守正,“低起价、低首付，价格麻木了，客户恐慌了” ；“价格降了这么多，客户却并不买账，是不是还需要再降些？”“这个市场，区域价格绝对标杆，卖的不好是不是理所应当” ,何为淡市价格,何为淡市渠道,“报纸没用，但还不能不打”“推广不诉求价格，还能说些什么？”“户外、报纸、短信、DM、广播、网络，还有别的渠道吗？”“去拓客、去打街霸” ,何为
2、淡市营销突破口,“要高溢价还是快出货”?“宽众营销还是窄众营销”？“传统营销手段是否真正过时？创新手法能救市吗？ ,7,看中原眼镜哥哥们如何“冲破淡市”,8,一个策划理科生必备的“四”种工具,圆规,演算纸,直尺,量角器,9,Page 9,淡市理科营销模型,顺应客户心态,丰富货源结构,价值传递是基础,顺应需求,迅速调整,到访量是关键,圆规,10,顺应市场需求，丰富货源结构,以华润橡树湾为例，根据销售反馈大胆的将滞销170四房产品，优化为140舒适三房后，仅单月就销售35套；,根据市场需求，保利百合香湾、鲁辉国际城提前推出商业、公寓等他质产品，按定客户，最大限度降低客户流失率；,11,及时反应、迅
3、速调整,1、直面客户，策划深入了解客户需求、市场竞争态势，直面销售；,2、要求发展商建立以营销部门为中心的企业机制，快速制定产品调整计划；,3、营销、设计、工程、财务等部门通力配合，迅速调整；,4、方案一经确认后，以最快的速度推向市场；,对应客户需求、推出适销产品是保证淡市持续销售的第一步,12,顺应客户心态,价值传递是基础,到访量是关键,促到访4个关键,顺应需求,迅速调整,丰富货源结构,演算纸,圆规,淡市理科营销模型,短信覆盖,电话营销,升级蜜蜂,促到访 4个关键词,保卫周末,14,我们很难保证每天的到访，但至少要守住周末这条底线； 坚定推行三百战役(以益田御水丹堤项目为例)： 我们建议发展
4、商每个项目全年花100万，做100场活动，每场争取到访 100组客户； 单场活动成本控在1万左右，轻现场包装、重客户利益。,将成本花在到访客户的实利上，是活动成败的关键,三百战役计划，保卫周末,15,Page 15,成都橡树湾抽奖活动,16,淡市报广已经无用，各方已经达成共识，降低报纸、户外投放后，需要一个有覆盖力的推广渠道维持信息发布； 从吸引到访的绝对值以及性价比看，短信都是最有效的渠道之一，有来电销售就会有动力；,以长春万科城为例,面对短信来访量低，如何将来电转换成到访？,短信代替报广，持续覆盖,有效电话营销,有效电话营销六大保障,电话营销，争取精确,18,有效电话营销，华润凤凰城会给我
5、们一些启发,19,1、全方面分析意向和成交客户，通过客户地图，进行精准号码收集；,2、来电当天反馈，短信不间断跟踪，以客户到访为最终目的，不到访决不罢休； 3、CALL客并行，如该组号码接通率低、及时与第三方人员沟通马上更换资源。,建立精准目标客户数据库,20,建立自己的电话营销团队,1、对口专业招聘团队： 以校园播音主持专业为主招聘在校学生； 完成20人的团队招聘； 2、必须稳定团队核心力量： 分任务进行小组责任编制， 3、根据性格对专业细分，团队协同作战： 建立call客团队成员性格分析，分别负责前期电话邀约和后期专门回访直至客户抵达项目现场,21,实行早晚会制度，持续完善说辞,1、设置高
6、效登记系统： 建议集中采购设备，安装系统软件、挂机即完成意向登记。 2、每天制定完善目标： 每天早、晚会制度，早会即确定本日到访目标，晚会进行客户分析总结和跟进讨论。 3、同步更新说辞和信息：,22,制定全方位培训和量化考核,1.制定全方位的全面考核内容： 2.密集的考核方式，实效监督： 3.多样化、趣味性、参与性的培训：,23,阶段目标，分组完成,24,5、物料准备一定要花心思 DM单页是常规的物料，另外增加了纸巾盒，折扇，客户不仅容易接受，而且这种物料持续影响更久；,1、定期进行培训、保持说辞同步 定期对小蜜蜂集中培训，让小蜜蜂对楼盘最新房源、折扣等和现场同步；,2、保持蜜蜂团队相对稳定
7、充分尊重小蜜蜂的劳动成果，不轻易的更换小蜜蜂团队，让团队更加的稳定，更方便管理；,3、分工分组、有效管控 总结后竞品拦截+定点区域派单是最有效手段，20-30岁大学生小蜜蜂主要负责大面积的发传单 和纸巾盒，30-40岁的社会老蜜蜂发挥安利精神,主要负责竞品楼盘的客户拦截；,4、坚决制定激励政策 合理设置成交奖励制度，刺激小蜜蜂带访数量和质量；,小蜜蜂升级，不放机会,小蜜蜂团队也需要系统管理,25,Page 25,四个关键点,顺应客户心态,价值传递是基础,到访量是关键,促到访四大法宝,顺应需求,迅速调整,丰富货源结构,淡市理科营销模型,演算纸,圆规,直尺,传递价值四个关键点,完善样板间及道具,清
8、晰的价值模型,团队的高度认同,直白的传递方式,价值模型是销售手册、接待说辞、团队价值认知的基础。,没有清晰的价值梳理，传递无从说起,每个项目每种产品都总结价值模型； 价值模型为项目产品市场立足重中之重，应穷尽一切；,思考：怎样找到产品的价值点,？,开会,全团队,没有销售团队对价值的高度认同，传递就没有任何效果,淡市营销 销售团队攻坚3绝技,1、只有销售团队每个成员真心喜欢产品，才能卖得掉； 2、持续坚定产品价值和灌输，是每天早晚会的必须动作； 3、对公司、项目没信心的的成员，必须淘汰。,29,淡市营销， 销售同顺市只需一点不同,每天必须打鸡血,借鉴复地康桥、万科城使用台式销售，制造现场卖压,3
9、0,价值传递尽量简单直白,31,创新销售道具，价值传递更直接,样板间对于客户是最直接，最有效的价值感知途径，在费用允许的情况下应尽量多做； 成本和场地有限时，以创新道具弥补，有展示肯定比没展示好。,翠林华庭平面样板间,32,Page 32,四个关键,顺应客户心态,价值传递是基础,到访量是关键,促到访四大法宝,顺应需求,迅速调整,丰富货源结构,淡市理科营销模型,演算纸,圆规,直尺,给客户“特殊感”,量角器,关于优惠客户都需要“特殊感”,1、改善和高端产品，一定分级释放优惠2、首置首改类产品，适合一步到位，让客户感觉确实到底了,客户都需要享受特殊待遇感受，以万科惠斯勒小镇为例，客户的感受有时真比实际利益重要,34,你会说这份报告没有带给你任何营销大胆创新手法 但相信这只是基于一个中原策划人对“新形势”下对项目销售突破的一点建议，一点想法。淡市营销别只夸夸奇谈，突破，往往就蕴含在最简单的营销手法之中，别忘记将他们做深！做透！ 非道即术，非术即道，只愿与大家分享,老天很公平，我们都只能活一次， 就看自己选择怎么活而已!,
