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1、xx酒江油市场营销方案,目录 第一部分：启动策略总述第二部分：品牌定位与表现第三部分：品牌传播规划第四部分：消费者促销第五部分：终端网络建设与攻坚第六部分：目标单位公关第七部分：直销执行系统建设,第一部分：启动策略总述,核心市场,产品/品牌,品牌传播,消费者促销,经销商,调、进、促、买、攻,终端,消费者,目标单位,厂家区域市场直销执行系统,厂家生产部，采购部，市场部等后勤服务系统,公关、渗透,xx酒推广操作模型,价位（元/瓶 流通价）,100,250,高档,中高档,中档,茅台,五粮液,国窖1573,郎酒 五粮春 剑兰春,丰谷酒王,丰谷老窖,丰谷特曲,陶醉,市场地位,绵阳市场大致分布格局,XX酒
2、企图心：,中高档市场主流品牌之一，成为高价位白酒的代表！,XX酒启动成功的关键：,1、能否有塑造品牌； 2、能否达到销量；,发展目标,诗仙阁,机会： 中高档细分市场，名酒处于垄断地位，其以品牌拉力致胜，通路推力欠缺，该档又无强势第二、第三品牌，这为XX酒定位于中档市场留下了发展机会；,威胁： 名酒先入为主、高端定位及其推广手段； 名酒在中高档市场的强势地位； 名酒的集体买断行为致使酒店进入壁垒不断提高；,优势： 志在必得的决心； 纯粮酿造优势； 经销商的资金和人脉； 喜庆文化的品牌优势；,劣势： 现有分销执行系统不能满足市场竞争需要； XX品牌表现一般，无任何市场基础； 现行品牌定位在表达方法
3、上有待调整；,市场分析,启动策略,策略思想： 工作目标：着力打造“小盘”规模与质量，有效提高品牌在目标消费群中的渗透率，并通过品牌内涵深挖与传播不断提高品牌好感度！操作原则： 以推力为主，以拉力为辅； 推力以目标酒店为主，以商超为辅； 拉力以终端传播为主，以大众传播为辅；,核心工作： 1.品牌的定位、创意、传播；2.消费者促销活动；3.终端网络构建与攻关；4.目标单位公关雨渗透；5.直销执行系统构建与完善；,目录 第一部分：启动策略总述第二部分：品牌定位与表现第三部分：品牌传播规划第四部分：消费者促销第五部分：终端网络建设与攻坚第六部分：目标单位公关第七部分：直销执行系统建设,目录 第一部分：
4、启动策略总述第二部分：品牌定位与表现第三部分：品牌传播规划第四部分：消费者促销第五部分：终端网络建设与攻坚第六部分：目标单位公关第七部分：直销执行系统建设,第三部分：品牌传播规划,启动期传播途径,大众传播途径,终端传播途径,电视（TV片、专题片）,户外（路牌、公交车）,报纸（软文、硬广告）,陈列、生动化,促销员宣传,第三部分：品牌传播规划,大众传播,巨牌广告：江油市主要交通要点投放35块左右的广告巨牌或高架炮；公交车：江油市“优质”公交线路“优质”车辆；,第三部分：品牌传播规划,大众传播,报纸：报纸选择：机关报、大众主流报纸国际新闻版投放形式：冠名、硬广告、软文投放内容：中国白酒的发展趋势，传
5、播重点内容消费者促销活动+事件行销 具体传播计划另行制订传播计划电视：频道选择：天气预报、新闻、主流电视剧投放形式：冠名、电视广告片、电视专题片 投放内容：电视广片、传题片具体传播计划另行制订传播计划,第三部分：品牌传播规划,终端传播,酒店部分： 人员宣传： 促销员（培训、服装、推荐手册、折页）展示物宣传： 易拉宝 包厢展柜合作关系良好的A类店中陈列 装合作关系良好的A类店中陈列 活动展示台开展专项活动时使用 礼品柜放置促销奖品用，并起到陈列宣传效果赠品宣传：二两装小酒（开展专项活动时）,第三部分：品牌传播规划,终端传播（续）,商超部分： 人员宣传： 导购员（培训、推荐手册、折页、柜台插卡台）
6、展示物宣传： 易拉宝 堆头、端架、排面陈列 装赠品宣传：二两装小酒（节日促销买一赠一）,目录 第一部分：启动策略总述第二部分：品牌定位与表现第三部分：品牌传播规划第四部分：消费者促销第五部分：终端网络建设与攻坚第六部分：目标单位公关第七部分：直销执行系统建设,第四部分：消费者促销,关于白酒消费者促销,促销的重要性: 必须明确消费者促销是非常重要的一环它对于“取悦”营销的终极目标消费者非常关键它也是传播中有机的组成部分促销在很大程度上影响品牌推广的速度促销设计原则：1.符合品牌定位，最好能与之形成互动，成“整合传播”之势； 2.符合目标消费群的需求特点； 3.价值发挥最优化； 4.有效的竞争性；
7、,第四部分：消费者促销,烟缸促销,活动范围：所以产品 活动内容（举例）：比如：“烟缸促销；烟缸上印有“XX酒”的主题广告语，并标有“吸烟有害健康，请您尽量少吸烟”，增加品牌的人文关杯，这种精神与提但健康饮酒的价值观也是吻合的； 瓶摊费用：？/瓶； 活动优点： 1.规避了火机的多、滥、无新意性； 2.对目标消费者而言，更实用; 3.消费者在使用烟缸时，烟缸会有二次传播的良好作用；,第四部分：消费者促销,XX酒“健康”大行动,活动范围：我促销员所在的优质酒店 活动内容（举例）： 以提倡健康饮酒、庆祝节日为联结点，以“健康人生、xx酒”为促销主题生产一批重点酒店专供酒，瓶瓶设有刮刮卡，刮出各式体育健
8、身用品； 瓶摊费用：？元/瓶，中奖率依据礼品费用而定； 活动优点： 刮刮卡增加消费情趣性，易于形成口碑效应； 增加品牌的人文关杯，这种精神与“幸福人生、XX酒”品牌定位、提倡健康饮酒的价值观也是吻合的； 有效嫁接幸福与健康饮酒的文化资源。 活动实施： 活动用酒专供有我促销员的酒店 在酒店中设一奖品陈列柜，陈列奖品 消费者开瓶即可刮卡，即中即得 促销员现场给予兑奖 奖项设计（另行设定）,第四部分：消费者促销,xx酒、诗仙故里“生态酿造园之旅”,活动范围：我促销员所在的优质酒店 活动内容： 以“诗仙故里、纯粮酿造之旅”为主题，在有我促销员的酒店中，不定期的开展饮后意见反馈活动，即客人饮用XX酒后，
9、填写有奖调查表； 建立这些人的档案，并提炼出重要消费者，择时邀请其参观酒厂，让其见证，并以此进行媒体宣传； 活动优点： 搜集消费者资料，有的放矢，增加互动与情感联结； 向消费者传达XX酒对品质追求精益求精、对消费者负责的经营理念； 制作品质反馈卡，在有促销员的酒店中实施，搜集消费者信息，建立VIP资料，作为团购资源； 围绕此活动进行软文传播；,第四部分：消费者促销,阶段性“小XX酒”赠送,活动范围：我促销员所在的优质酒店活动目的：以二两装小酒（名曰“小XX酒”）供客人免费品尝，实施渗透； 活动内容：确定促销理由（如国庆、元旦、春节），每个包厢内送二两装小酒一瓶，客人消费后再实施消费一瓶XX酒，
10、赠小酒一瓶；,第四部分：消费者促销,年夜饭赠酒活动,活动范围：若干家核心酒店 活动目的：利用酒店年夜饭消费这一特殊机会，以免费赠1瓶的方式实施渗透，并赠春节礼物（如一个小中国结祝福全家），增加品牌好感度与亲切度； 活动内容：于春节前确定一批重点高质量的酒店，年夜饭消费时每个包厢客人,目录 第一部分：启动策略总述第二部分：品牌定位与表现第三部分：品牌传播规划第四部分：消费者促销第五部分：终端网络建设与攻坚第六部分：目标单位公关第七部分：直销执行系统建设,第五部分：终端网络构建与攻关,终端网络优化目标,终端网络现状： A类店：*家 B类店：*家 C类店：*家 厂家直销业务员*名 促销员*名（专场促
11、销*名） 暗促销*家 终端网络调整目标： A类进店：*家其中：特A店买断促销*家普A店买断促销*家普A店同场促销*家 B类网络基本维持现状 C类网络进行收缩直至全部取消,第五部分：终端网络构建与攻关,终端网络构建的关键环节,第一步：终端调查,第三步：进店谈判,第四步：客情攻关,第五步：销售促进,第六步：货款管理,第五部分：终端网络构建与攻关,终端调查与规划,调查方法 现有资讯 业务员拉网式调查 工商局、旅游局、餐饮业协会等相关单位 主要调查内容 类型、档次、包厢数、散台数、经营特征、生意状况 白酒销售状况、消费人群特征、信用状况酒店终端调查表 建立档案 业务主管组织建立终端档案，并逐渐修订、完
12、善 终端布点规划 针对目标消费群原则 抓住重点原则 适当均匀原则,目录 第一部分：启动策略总述第二部分：品牌定位与表现第三部分：品牌传播规划第四部分：消费者促销第五部分：终端网络建设与攻坚第六部分：目标单位公关第七部分：直销执行系统建设,第六部分：目标单位攻关,重点机关、企事业单位锁定： 省委、省政府、省人大、省政协、省政法委 市委、市政府、市人大、市政协、市政法委 组织部、宣传部、人事局 省市公安、检查、法院、交警系统 省市工商系统、税务（国税、地税）系统、技术监督 银行、烟草、电力、电信等 军队系统渗透手段： 特殊终端：单位宾馆、招待所等特殊终端的强力攻坚； 会议用酒：赞助主要大型活动、会
13、议指定用酒； 专项活动：策划专项活动，进行目标人群渗透； 定期派送：以品质调查为名义，定期向若干名目标消费者派送； 福利发放：机关、企事业单位节日福利酒；,第六部分：目标单位攻关,手段一：特殊终端,特殊终端定义 机关、企事业单位系统内招待所/宾馆 邻近酒店攻坚方法执行部门 公关部 酒店/商超业务部,手段二：会议用酒,会议用酒定义 江油市整个年度大型活动、会议的会务指定用酒 攻坚方法 第一步：活动/会议信息收集（收集渠道：关系、终端、媒体等） 第二步：检索出高价值活动/会议，并提前进行关系搭建 第三步：驱动措施酒店、宾馆有效信息提供者奖励政策：赠送优质促销品执行部门 公关部 酒店/商超/团购业务
14、部,手段三：专项活动,目的 为对目标消费群进行有效渗透，同时宣传品牌； 活动内容 协调相关经济主管部门，发起主办、参与相关活动； 颁奖仪式的指定用酒，会议纪念品：礼品装酒； 活动赞助与冠名； 执行部门 公关部 市场部、市场组,手段四：定期派送,活动内容 在目标单位中检索出几名目标消费者，以品质调查为名，每月赠送其XX酒，并附赠二两装小酒或精美礼品。 实施方法 执行部门公关部、市场组,手段五：福利发放,福利发放定义 机关、企事业单位的节日福利发放用酒 攻坚方法执行部门 公关部 团购业务部,目录 第一部分：启动策略总述第二部分：品牌定位与表现第三部分：品牌传播规划第四部分：消费者促销第五部分：终端
15、网络建设与攻坚第六部分：目标单位公关第七部分：直销执行系统建设,第七部分：直销执行系统构建,业务模式的根本性转变,业务代表,促销小姐,生产厂家,经销商,零售终端,消费者,业务代表,业务代表,直销系统组织架构,总部,品牌公司,公关部,代理分销,江油办事处,酒店二部,酒店一部,业务名,促销员名,业务员名,促销员名,配送,商超部,业务员名,团购部,业务员名,市场部,生产部,促销员名,广告员名,采购部,市场组,财务,督导员名,*A区 酒店终端,*B区 酒店终端,商超终端,单位团购,业务模式总述,生产、采购、宣传、公关等部门均“服务”于品牌公司，品牌公司“服务”于市场、终端、消费者；厂家自建直销业务队伍
16、实现终端的深耕细作与掌控管理，具体 而言，包括开店、攻关、客情、订单、推广活动执行等；经销商承担回款、配送等职能，成为配送、财务平台；,必须强调的三项流程,合理流程是确保高效指挥、高效执行的关键 1.生产协作流程： 2.促销、宣传物料采购流程： 3.活动审批流程： （关键概念：明确各类型事务的审批层级与权限）,促销员招聘、培训、管理系统,促销员招聘 招聘途径：广告招聘、关系介绍、“挖人” 招聘条件：一定工作经验、形象较好、沟通能力强、能吃苦耐劳促销员培训 岗前专业培训（企业知识、白酒知识、品牌知识、推销技能） 促销主管组织内训（案例讨论、实战演练） 促销管理 制度与工具：促销员管理制度、工作手册、工作报表、促销物料使用记录表 指挥形式：日晨会 指挥链 ：业务主管促销主管促销员 监督：一级监督为促销主管、二级监督为市场督导,
