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1、,小区集采活动 操作流程蓝广州,第一部分 集采活动的筹备工作,第二部分 集采活动小区的相关部门对接,第三部分 小区集采活动的工作方式,主要内容,第四部分 小区集采活动的现场组织,第五部分 小区集采活动的费效比计算,第六部分 小区集采活动的注意事项,第六部分 小区集采活动的实例分析,小区集采的目的：扩大华源轩家具的销量、提升经销商的赢利能力； 提升产品的覆盖率，扩大品牌影响力！,集采活动的前期筹划1、要求经营华源轩家具产品4个色系以上，经营面积不低于450平方（二级城市不低于600平方，三级市场不低于800平方），这样才有规模优势，增强业主对小区集采活动的可信度 2、招聘组建一支4人左右的小区业
2、务员队伍，其中一名女集采跟单，深入小区，对业主进行一对一的沟通。 3、小区楼盘收集和筛选，主要选择单位分房，行政机关，大专院校企事业单位，回迁小区 4、确定集采活动小区后，收集小区的开盘时间，户型结构图纸，业主信息等。,小区集采的目的,集采活动小区的相关部门对接 1、首先与该单位基建，工会，行政取得联系，以合作服务的方式去洽谈对接，说明我们家具集采是怎样的模式，与传统家具卖场有什么不同，我们的新模式的服务能给单位的职工带来什么样的优惠。 2、与小区物业管理处建立合作关系，租赁物业公司30平方左右的空房或空地作为集采中心（位置一定要是人流量大，视野宽阔的地方），摆放一个色系的套房产品，公司的3D
3、设计服务中心、公司全家福图片，办理好小区业务人员的出入证。 3、与在小区做活动的相关行业进行对接，利用他们对业主的关系，推荐我们的产品，达到资源共享，共同发展。,小区集采活动的工作方式 1、对小区业务员进行培训并经常行的与小区业务进行沟通，鼓励他们，因为他们从事的工作比较辛苦且枯燥，需要激发他们的斗志和激情。 2、要求小区业务员对业主提供“一对一”的跟踪服务，以扫楼、蹲点、相关行业或业主介绍的方式对接业主。 3、专卖店规划出30平方左右的3D产品演示体验中心，以独特的服务理念与众不同的家具品牌形象，咖啡，茗茶轻音乐的休闲式购物方式，成为整个商场的焦点卖场，彰显自我。设计体验中心要求最好使用液晶
4、电视与电脑连接。同时方便其他小区业主购买。 4、抓住意向客户迅速成交，渗透影响力和建立样板的作用，前十户签单客户给予适当的优惠。最好不要采用低折扣的优惠方式，因为都是本单位职工，你给了产品的低折扣会给我们在以后的集采价格中带来不便。赠送部分实物是最理想的办法。,小区集采活动的现场组织 1、与该单位行政部门共同合作召开业主大会，共同举办家具集采团购活动。活动流程的以下几个方面： 主题：深圳华源轩家具品牌联盟走进社区大型家具集采团购 *小区业主家具集采暨产品说明会 什么是集采？ 集采又叫集体优惠，指的是多个消费者联合起来批量置办家具产品获得底于零售价的一种新的购买方式。 为什么说“集采就是优惠”？
5、 通过集采，将原来被动的分散购买变成主动的大宗购买，消费者能够享受到更低的产品价格和更优质的服务。对于厂商而言，获取大定单，节约销售成本，可以大幅度让利。 集采的适宜人群 华源轩家具9个色系户型产品展示 时间，地点，主办单位：深圳华源轩家具股份有限公司 *单位或小区物业 联合主办 支持单位：*家具协会 *消费者协会,小区集采活动的现场组织 活动内容： 直接面对业主，无中间环节。门对门服务的营销体系。 提供你的户型图，30分钟体验你未来的家。省时，省钱，更省力！ 户型效果展示，宣传单页，活动优惠政策等相关的宣传推广内容。4. 只要你能想到，我们就能做到。来满足业主对异型定做的需求。,小区集采活动
6、的现场组织准备交通车，对有意向的客户组织他们到商场实地参观购买。在到商场的路上讲解华源轩家具的企业规模，公司获得的荣誉，产品卖点，展厅介绍，团购优惠及时效等，营造团购氛围。做好人员接待和分工。,小区集采活动的费效比计算 1、以500户的小区为例作为试点：我们针对性的按签单10%预算，一个小区集采50户，两室一厅，两个卧室五件套或一个儿童套，一个客厅沙发，电视柜，餐桌椅，大小件以最少的利润每户5000元计算，（5000*50户）利润250000万元。每季度做50户哪么年做200户，应该盈利100万左右。还是以最低利润签单。哪么不同户型的其他利润加在一起就不至100万了。没什么租金，是不是核算。如
7、果在商场里你们算一下除去租金，你的利润是多少？ 2、进入小区最直接的办法是床垫的销售，因为床垫直接可以进入小区展示，多方面的优惠都可以做，基本上是每户最少需要两张，到三张，只要把住做工质量和产品的特点，一般业主都可以接受，500户业主的需求量就是1000余张，每张按200元平均，可以随便获取20万的利润，既不用安装也没什么售后。产品陈列简单，送货十分方便。高端产品的利润就不同了，利润更高。,小区活动注意事项 1、介绍我们的产品特点，与同类产品的不同，材质，生产工艺流程，企业荣誉，让对方真正了解我们的企业的文化和产品的优势。 2、利用单位的行政能力在该社区加大我们新模式的经营理念，品牌优势，设立
8、典型的家具样板工程，制定集采服务承诺，业主之间的相互推广比我们自己更具有说服力。 3、建议邀请嘉宾：家具协会，消费者协会，当地主流媒体参加。安排他们在会上发言以及相关的内容，家协领导主要讲话内容是对行业新模式的认可。消协则是对消费者保护。会增加我们集采的诚信度，让职工，业主了解我们的模式，真正享受到家具集采给他们带来的实惠，省时，省钱，快捷放心的优越性。,小区活动注意事项 4、业主会我们的主题是：强调产品质量和售后服务。单位里最敏感的问题是售后，他们会考虑到我们会不会给他们留下后遗症，家具出现问题时会不会落下业主们埋怨。本想为大家做好事，别弄得适得其反。一定要做好这项工作，须安排专人具体负责。
9、做到有问题及时解决。 5、小区的下单：在小区下单与店面下单有着不同概念，店面下单受着一定的局限性，这就需要导购员的详细介绍才能成交。只要业主认可了我们的 产品，就很容易沟通了，门对门的沟通方式会给业主们带来好多方便。尺寸颜色居室的摆放效果，你可以尽情发挥，再加上价格的优惠，业主们会把你当成专家，就会产生依赖性，聆听你的意见。就会按照你的意见布置整体下单。,小区活动注意事项 6、商品楼与单位回迁房是两个概念，运作起来相对的难度比较大，业主不容易组织，这就需要加大广告方面的推广，主要采用与小区物业的对接，有偿索取业主信息资源，在小区做大型的社区集采团购喷绘广告，发放产品宣传单页。也可以和当地的装修
10、公司携手合作，利益共享。给予装修公司适当的利益，由双方共同完成销售计划。不宜在小区设立样板间。已售完的楼盘可以直接进入，短期租用一楼的业主房屋实物样品摆放展示，小区现场办公，专卖店落单。门对门跟踪服务。每月须有专人回访已送货业主。做好服务跟踪和售后。,小区活动注意事项 7、前十户业主的签单，家具的配置一定要合理，不能业主要什么我们就定什么，因为大部分业主对居室布置经验不足，如果你不提出指导意见改正的话，家具到他家里以后如果效果不好，这个帐会记到你的头上，认为你并不专业。 8、给业主办理集采卡；业主到店里签单只要有集采卡，可享受比商场卖价更低的优惠。要尽可能的体现集采卡的作用，要让没有集采卡的业
11、主想法去办。让业主感觉我们是有诚意的，达到我们团购集中签单的目的。,小区活动注意事项 9、我们集采优惠但也要保证利润空间，大件折扣要小，小件折扣要大，比如：五件套的卧房标价：衣柜和床的价格适当的给予折扣，而床头柜和梳妆台的价格则标的很低，标签要大。价格一目了然，才有印象。客户会感觉到我们的产品，品牌大价格低。谈到大件再沟通价格主要强调的是质量了。,小区活动注意事项 10、小区业务员是整个小区对接的核心，他们通过与业主的沟通可以成为朋友，甚至更好的建立长久的关系。他们的言行直接代表着我们的利益。上岗之前要经过专业的技能培训。说内行话，做内行事，由于他们的工作特别辛苦且乏味，需要经常沟通和鼓励。
12、11、小区活动相关行业的资源整合是集采活动的重要环节，以合作的方式,通过他们介绍已经建立合作关系的客户资源，达成成交。,实例分析： 1、销售情况：深圳自营店自从4月9日赵总接手经营，20日从北京调派他儿子赵鸿飞到深圳组建小区集采推广部，开始收集小区楼盘信息，最后确定“水木蓝山”和“海馨苑”为介入点，主攻“海馨苑”；海馨苑是深圳海关的单位小区，优势比较明显，6月6日至7日公司在海馨苑组织了大型现场集采团购活动。活动前“水木蓝山”签单两户，销售额12万多，海馨苑签单4户，销售额11万多；活动两天现场签单11万多，后续4天（截止到6月11日）签单15万3千多，小区推广销售合计达到50万左右，超出了店
13、面同期销售数字。 2、费用投入方面：小区活动投入专业人员5名（活动现场从专卖店调配3名导购参与）；每人底薪1000元/月，补贴500元/月（含餐补、交通、电话补贴），基本固定开支7500元；提成按销售额的3%计算，毛利40%左右，现场活动推广两天租金1500元/天，固定设备投入8000元左右（音箱、DVD、6个不锈钢展架、一个活动背景支架），两个月总费用不到5万，利润20万左右，而店面销售投入是多少，大家应该很清楚。 3、市场潜力：海馨苑共1200多户，其中平均每户消费家具按2万5千员计算，共要消费家具3000万元，由于我们进入时间推后了一个月，华源轩家具在海馨苑的销售保底目标100万，销售周期3个月。,华源轩家具小区集采团购点,其他行业小区活动现场,其他行业小区活动现场,小区集采活动流程图,收集小区信息，确定开展集采活动的小区楼盘,根据集采需要开展二次现场集采团购活动,组建小区活动业务推广小组,回访老客户，跟踪意向客户,建立与该单位基建，工会，行政，小区物业的对接,以扫楼、蹲点、相关行业或业主介绍的方式对接业主，实行一对一的跟踪服务。,抓住意向客户迅速成交，渗透影响力和建立样板,租赁场地，设立集采活动及3D设计体验中心,开展现场集采团购活动,谢 谢 ！,
