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1、金百万商务快捷酒店 Business Express hotel of JinBaiWan,打造诚信优良独特的企业品牌！,竞标计划书,目 录,Part 1 商务快捷酒店简述及金百万酒店简介 Part 2 市场定位 Part 3 价格政策 Part 4 中央渠道 Part 5 开业销售流程 Part 6 营销分析与计划 Part 7 销售报表 Part 8 销售组织及培训,商务快捷酒店概述,商务快捷酒店又称经济型酒店,是相对于传统的全服务酒店而存在的一种酒店业态。国外对经济型酒店的划分主要以价格为标准,结合国内特点,经济型酒店可以定义为：以大众观光旅游者和中小商务旅行者为主要服务对象,以客房为唯
2、一产品或核心产品,以加盟或特许经营等经营模式为主,价格低廉(一般在300元人民币以下)、服务规范、性价比高的现代酒店业态。有数据显示,在发达国家,经济型酒店与高档星级酒店的比例一般为7:3。 经营模式可以是连锁模式例如：速8酒店它在中国和美国都有许多连锁店,金百万商务快捷酒店简介,金百万商务快捷酒店连锁于2003年6月在山东海景酒店，上海旅游国际酒店集团携手万事达旅游公司共同投资组建。公司借鉴在欧美完善成熟的经济型酒店模式。为商务和休闲旅行等客人提供“干净、温馨”的酒店产品。,SWOT市场定位模式,S 优势 W 劣势 O 机会 T 威胁,酒店优势及机会,我酒店地处兰州市金昌南路店，属于兰州热门
3、酒店，属于(市中心商业区)、城关区内，地址：兰州市城关区金昌南路213号（兰州市环保局斜对面）。金酒店位于市中心，靠近市环保局，交通便利。于2011年06月06日开业，设施较新，客房装修温馨舒适，周边配套设施齐全，酒店拥有商务标准房、商务大床房、温馨房、蜜月房、大床房、商务套房、豪华大床房等各类房型共103间套，是商务、旅游出行人士的理想下榻选择。同时，酒店有大小会议室一个，为酒店接待商务洽谈等会议提供了配套设施。,酒店劣势及威胁,兰州小旅馆数量较多、装饰风格趋于个性化，人性化，简单化。他们的客源主要是来兰州办事的商务散客为主。这些小旅馆的市场定价趋向于低价位水平，以提高入住率，增加收入为宗旨
4、。 兰州作为省会城市，比较知名的连锁快捷酒店有如家、七天、速8等店，这些店的规模在150间左右，都有会议室，他们在全国都有会员客户，客户群体比较稳定，所以在知名度、客源上我们都对我们构成很大的威胁。,投资及回报,硬件装修,金百万酒店的经营理念,酒店的经营理念 企业目标： 打造诚信、优良而独特的企业品牌 企业发展观： 尊重科学、求实务实、开拓创新、循序渐进 企业风格： 以人为本、真诚友好、朴实宽容 企业精神： 自强不息、发奋进取、追求卓越 经营理念： 和谐管理+完善服务+诚信营销=赢得市场 管理理念： 规范管理+制度管理+情感管理=和谐管理 服务理念： 微笑服务+规范服务+个服务=完善服务 管理
5、人员工作观： 把工作当做个人事业，尽职尽责、尽心尽力 服务人员工作观： 用我们的微笑和劳动让顾客满意 厨房人员工作观： 让我们的每一个产品都是精品 厨房员工作风： 服从指挥、来历风行、用心做好每一件事 员工行为准则： 企业的利益就是我的利益 员工风貌： 诚实友爱、充满活力、能干善做,金百万部门管理经营理念,纪律观： 自觉服从、我和企业双赢 质量观： 工作的质量体现着人的质量 节约观： 节约是一份责任、节约从我做起 卫生观： 健康关系着我们每一个人 部门管理 餐厅服务：从细微处做起、在规范中创造个性 厨 房： 严细成风、在创新中发展 保 洁： 我们的劳动就是为了干净 保 安： 完全第一、纪律至上
6、 住宿部管理： 安全卫生、丝毫不能轻松 住宿部服务： 真诚友爱、笑迎善待、不卑不亢 后勤人员： 企业没有我们的工作不行、但没有我能行 工作观： 干好工作是应该的，干不好工作就意味着失业,金百万客源细分定义,上门散客（WALK-IN）通过广告宣传，在无签订客房协议情况下，以门市价或前台人员权限价入住的客人 。 协议散客通过销售部、各店长助理销售，与各企事业单位签订的不返佣的散客协议。按协议价格、提前预定入住的宾客。 中介散客散客入住价格中含有返佣底价的宾客。,金百万客源细分定义,家宾卡会员通过金百万800电话或直接到酒店预定或上门入住的家宾卡会员。 中央预订通过金百万800电话和网站预订的客人。
7、 其它1、不作为客房出租，有经营收入的房间。2、公司内部用房及免费房（无收入）。,金百万客源细分定义,旅行团队通过旅行社预定、到目的地旅游、必须同来同走（同一时间入住、同一时间离店）、入住5间以上客房（含5间）的中外宾客。 会议团队通过公司、旅行社、个人、中介（含返佣底价）预定，参加展览会、公司培训会、一天内入住5间房以上、价格必须高于旅行团队的宾客。 长住连续入住3个月以上的宾客。,中小公司商务散客 国企事业单位办事人员 大型企业及知名公司培训人员 小型私营企业主 会展散客及团队 境外背包旅行者 旅游休闲散客 本地休闲客人 ,目标客源,金百万其他连锁店客源统计,理想客源比例,金百万其他连锁店
8、价格政策,房间类型,标准房 双床：一般为2张1.4米宽的小床 大床：一般为1张2.4米宽的大床（部分酒店为2.2米和1.8米宽） 单人房：1张1.4米的小床 商务单人房：配备电脑的单人房 套房：比标准房多一间会客室，一般为1张2.4米宽的大床 其他,定价需考虑的因素,时间及季节的不同 档次和地区的不同 市场预测情况的掌握 客人在酒店停留的时间 多种方式推销房间 重视分配渠道和中间商的作用 照顾与酒店由业务关系的政府机构、社会团体、企业单位及酒店同行 预定客房可实行优惠价格 重视付款方式和时间,2010年金百万快捷酒店价格政策,800 家宾卡 互荐 中介,酒店网络情况,电话预订,房态管理系统,网
9、上预订,房态管理系统,金百万家宾俱乐部 家宾卡介绍,推出家宾卡目的,培养金百万自己的忠诚客户 配合客户忠诚度计划的执行 建立客户数据库 作为策略合作的载体 扩大金百万社会知名度 创收,家宾俱乐部会员卡等级,家宾普卡 享受门市价9.5折,免费获得家宾金卡 享受门市价9折,售价158元家宾铂金卡 享受门市价8折,售价1580元1、以下卡使用期限为一年；2、以下卡购买后不可退还现金；3、以下卡均享受酒店做出的相应特别优惠价及服务；4、购卡需领取申请表，办理入会购买手续；5、动员全体员工及销售人员参与卖卡，卖出提成,家宾卡,获取方式:客人可在客房内或前台填写表单,即可免费获得家宾卡会员享受待遇: 如家
10、酒店连锁优先预定 享受积分奖励 享受会员价优惠 定期的最新如家资讯,家宾金卡,获取方式: 家宾卡会员积分达到5000分,可选择升级为金卡会员,升级后原积分清零; 客人或会员在酒店前台或代理处购买会员享受待遇: 金百万酒店连锁优先预定 享受超积分20%奖励 享受门市价9折优惠 延迟退房至1:00PM 定期的最新金百万资讯,家宾铂金卡,获取方式: 家宾卡或家宾金卡会员积分达到15000分,可选择升级为铂金卡会员,升级后原积分清零; 客人或会员在酒店前台或代理处购买 会员享受待遇: 免费早餐 3间标房免费,5间套房升级 金百万酒店连锁优先预定 享受超积分50%奖励 享受门市价8折优惠 延迟退房至3:
11、00PM 全程金百万VIP待遇 定期的最新金百万资讯,家宾俱乐部会员卡使用方法,会员登陆公司网站通过卡号登陆网上预定系统,进行网上预定 会员拨打公司免费服务热线 800-820-3333或拨打0931-34064733报出卡号进行预定,预定时,入住时,会员请主动出示会员卡和身份证,前台服务人员核对证件、卡号和预定通知单,确保持卡本人入住,查询时,拨打公司免费服务热线 800-820-3333或拨打0931-34064733报出卡号查询积分,会员卡管理办法,市场部,销售部,财务部,直营店,技术部,客服部,负责家宾卡及 相关宣传品设 计和宣传工作,负责相关收入 的汇总和采购 库存等工作,负责客户积
12、分 查询、奖品 发放、会员 信息管理 等工作,家宾卡的销 售和使用 终端,负责家宾卡的 客户数据库的 建立和维护,家宾卡的最高管理部门,对家宾卡进行全面的管理,互荐,直营店,联盟店,直营店,联合协议,中央预定,中央预定,中央预定,佣金结算,中介,网上快订 与销售部统一签约（中介名录） 与酒店单独签约（本地中介及销售部未签） 签约注意事项 价格统一 佣金统一 返佣扣税 一般无阶梯,工作进度表,周边市场互利双赢,在长期计划出台之后，各个部门在做好本职工作的前提下，要树立一种店容我荣，店耻我耻的意识，酒店全体人员要熟知酒店制定的各项政策，积极参与到酒店营销中去。 与出租车公司联系，长期为送往我酒店入
13、住客户的出租车司机师傅现金回扣。具体操作时可为司机发放签有其车牌号的我酒店 折优惠卡，若有客人登记时持该卡享受打折即可为该车主 20-30元现金提成，月底结帐或立即兑现。 与酒店周围大型娱乐场所、餐厅联系做好结盟工作，互惠互利。 具体操作如下：协商达成协议后持我酒店房卡到结盟单位消费即可享受门票及消费优惠（视各单位协议不同而定）。持结盟单位消费单据来我酒店住宿可享受9.5 折。具体折扣率待协议后依据单位不同另行确立。,小利与大利,鉴于兰州市将确立会展强市的地位，要及时跟进所有会展情况，把握客流量，可与本地旅行社提前联系，以佣金等形式吸引其为我酒店引进客户。 合作人员：对于代表各单位与我酒店直接
14、联系的合作人员可采用多开发票（须扣税金）、赠送时尚礼品或根据要求提供合理返利等手段抓牢回头客。,组合产品增加消费额,推出各种组合产品，增加客户消费额，抓住市场机会： 1）高级商务组合：对于高级公务或商务人员入住酒店套房超过三天（72小时）可享受： a. 免费赠送时令水果一盘 b. 若延长住宿期房租减价（可在入住价基础上打9.5折） c.结帐时间可适当延长，不再另收房租。 2）会议组合： 若客户使用会议厅，即可享受一下优惠： a.免费茶水； b.免费布置会议室； c.免费使用会议设备如幻灯投影仪； d.会议期间工作餐可按每人一个包价投放市场，1050元不等（依客人要求定）；,旺淡季交替房价营销,
15、根据酒店淡旺季市场来细分任务，在细分的基础上，通过各方努力逐一实现既定目标。 1、销售季节划分 旺季：1、2、3、4、5、9、10、11、12月份（其中黄金周月份：10、2、5，三个月) 在酒店销售旺季到来之际，酒店要积极的抓住机遇，提高入住率和平均房价，一般情况下： 100间客房 A、每天团队与散客预定比例：4:6， B、房价：团队价：188元/间，散平均价：198元/间 C、月平均开房率：70%即70间/日 D、每日收入：团队：28间188元5264元，散客：8346元 E、每月按照30天算，每月收入：40、75万元 F、9个月总收入：40.75万9366、66万 平淡季：6、7、8月份是
16、酒店一年当中最淡的时候，这个季节的到来，酒店应该在五月份做好淡季销售规划，大幅度的让利，尽最大努力保证高的出租率，房间能售则售，防止出现空房太多现象，一般情况，100间客房 A、每天团队与散客预定比例4:6 B、房价：团队价：178元/间，散平均价：188元/间 C、月平均开房率：50%即50间/日 D、每日收入：团队：20间178元3560元，散客：30间188元5640元 E、每月按照30天算，每月收入：27.60万元 F、3个月总收入：27.60万元382.80万 1、3全年总收入为366.66万+82.8458.66万 沿着制定的年度计划，整年的销售收入还不止这个数字，加上各种会议费用和客房消费品、客赔费用等项目，营业额会远远超出预计数字。,
