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1、1毕业论文浅议东升艾克的营销策略专 业： 班 级： 学 号： 姓 名： 指导老师： 答辩日期： 2浅议东升艾克的营销策略摘要本文首先阐述了江苏东升艾克科技股份有限公司的基本状况，包括东升艾克的概况，营销模式和营销渠道；其次分析了江苏东升艾克科技股份有限公司营销过程中存在的问题和原因；最后对东升艾克营销中的一些问题提出了相应的建议和对策。关键词：东升艾克 营销 问题 对策3目录前言 .1一、东升艾克公司概况 .1二、东升艾克的营销现状 .1（一）销售模式 .11、一对一营销 .12、网络营销 .2（二）品牌推广 .2三、东升艾克在营销中存在的问题及原因 .3(一) 营销组织设置不够健全 .31、
2、改制不成功 .32、营销部门单一 .3（二）市场竞争力低下，导致市场占有率不高 .3(三) 成本控制不够，价格虚高 .4（四）客户的服务水平低 .41、售后不闻不问 .42、员工素质不高 .4四、江苏东升艾克科技股份有限公司的营销问题对策 .4（一）健全营销组织，优化人员配置 .41、聘请职业经理人管理营销部 .42、大力培养新营销人员，为企业注入新鲜的血液 .53、增加营销组织部门 .5（二）提高竞争力，增加市场占有率 .51、加强人员推销力度 .52、加大力度研发新产品 .53、加大广告宣传，树立优良形象 .5(三) 合理定价 .6（四）完善内部管理制度，提高售后服务质量。 .61、建立严
3、格的管理制度 .642、建立专门独立的售后服务部 .6五、总结 .7参考文献 .8致 谢 .95浅议东升艾克的营销策略前言江苏东升艾克科技股份有限公司拥有三十多年的历史，拥有雄厚的技术力量。目前，本人在东升艾克是一名业务代表，很有幸能成为东升艾克的一员，销售对于生产型企业来说是个发动机，发动机出现问题，整个机器就无法正常运行，对于企业就是等待死亡。所以企业所采用的营销策略的重要性就凸显来了。优秀的营销策略能让企业在商业竞争中立于不败之地，当然制定一个好的营销策略是十分困难的。近年东升艾克取得了长足的发展，但是在营销过程中也存在一定的不足，以下叙述的是本人自己的一些看法。一、东升艾克公司概况江苏
4、东升艾克科技股份有限公司，位于风景宜人的国际深水港江苏南通洋口港畔。是国家火炬计划重点实施高新技术企业，俄罗斯科技成果转化骨干企业及中国纺织行业质量效益型先进企业。公司注册资本 7226 万元，主要生产经营长毛绒，经编布，防护面料等各类针织面料，玩具，服装，家用纺织品等制成品，土工合成材料，橡胶制品，植物源绿色生物农药等产品。公司属下有长毛绒面料，经编面料，特种纺织防护，玩具，服装，家用纺织品等 10 多个子公司，分公司，具有面料，制成品加工等多条国际先进生产线，已通过ISO9001 质量管理，ISO14001 环境管理和 OHSMS18001 职业健康安全管理体系认证，相关产品通过欧洲，美国
5、质量及绿色环保检测和认证，公司艾克牌毛绒产品连续多年被评为江苏省名牌产品，江苏省著名商标等称号，产品远销欧美，东南亚等地区，深受消费者青睐。二、东升艾克的营销现状（一）销售模式1、一对一营销江苏东升艾克科技股份有限公司已经拥有了三十多年的历史，拥有一大批的营销人员，在全国主要城市均设有办事处。东升艾克采用一对一营销模式：公司给我们每个营销人员划分区域，我主管海安，如皋两块地方，我公司的潜在客户是那些从事玩具企业，服装企业。公司需要我们首先掌握区域内我们潜6在客户的数量，以及他们的规模。一对一营销需要我们逐一的去拜访经过筛选出来的潜在客户。并且对希望大的客户要加大拜访频率，每月三次为宜。一对一营
6、销的关键就是跟顾客的沟通，在公司公司给我们重点培养的就是这方面的能力，在拜访客户的时候，通过旁敲侧击尽可能多的收集到真实的，有用的信息。通常我们需要获得的信息有该公司的年产值，产品销往哪，公司所需原料的总类，公司的原供货商以及他们的产品报价等。“一对一营销”的核心思想是：以“顾客份额”为中心，与顾客互动对话以及“定制化”。企业应该从关注市场占有率到关注个体顾客的“顾客份额”上来，关注本企业产品在顾客所拥有的所有该产品中的份额，并努力提升对这个份额的占有。2、网络营销近年由于电商务异军突起，公司也由以前的单一营销模式进行拓展，组建了网络营销这一新部门，网络营销打破了传统营销手段的时间地理的局限。
7、08年公司设立了自己的网站，任何一个潜在客户只要对我公司网站感兴趣，注册成为会员后，每当我公司有新产品出来或者市场行情发生变化后都能提前通过邮箱得到通知。东升艾克跟中国最大的电子商务平台阿里巴巴进行合作，在阿里巴巴上面也有自己的公司店铺，并且组建了专业的客服团队。（二）品牌推广二流的企业做产品，一流的企业做品牌，东升艾克非常注重品牌的发展，早在十二年前就注册了“艾克”牌商标。公司积极参与申报国家免检产品，并且于 2003 年成为国家免检产品，于 2000 年通过 ISO9001 质量管理体系认证。公司聘请专业的形象策划公司为公司打造品牌形象，在如东地区所有公交车上做了车身广告，广告语简单明了，
8、就是“艾克科技让生活更美好”，给公司树立起艾克是高科技的品牌形象。在如东电视台每天都有东升艾克点歌台，在当地东升艾克已经深入人心。09 年公司已经将户外广告发布到了一线城市。其次公司每年都会花费巨大的财力物力去支持公益活动，经常也会冠名赞助一些节目，比如一直是如东电视台“江海人家”节目的赞助商，通过冠名赞助活动品牌受到了极大的推广作用，客户对我公司的品牌认知度较以往提高了很多，今年公司还打算耗巨资在江苏卫视上投放品牌广告。7三、东升艾克在营销中存在的问题及原因(一) 营销组织设置不够健全1、改制不成功由于东升艾克以前是国营企业，在历经公有制改制的过程后，整个公司的人员机构显得很臃肿，大大的超出
9、了实际用人需求，管理人员多而且职能过度的重复，由于公司受金融危机影响，近年公司没有实现赢利，尽管公司前段时间专从外地高薪聘请了一位职业经理来搞改革，但由于改革不受公司大部分股东最终改革没能成功，公司出现了衰败的现象，但对于这个公司好像力不从心，两位老总相继辞职离开了公司，而后的一段时间还没有一个正式的领导，当今一个公司如果没有睿智的领导人，就活不到明天。员工们对这样曾经辉煌的公司失去了信心。一时之间公司人心涣散，留言四起。2、营销部门单一我们公司就只有一个营销部，资深营销人员比较欠缺，我们新业务员完全是靠自己，公司没有安排老营销员带领我们学习一段时间，完全是将我们空投到一块我们陌生的市场，让我
10、们自己去摸索。这样让我们在营销的过程中走了很多弯路，吃了很多不必要的苦，同时也浪费了很多公司的资源。在销售这一块，公司没有专业的广告部，没有专业的市场调研部，只有我们营销部，我们营销部做的事多，但都不精。（二）市场竞争力低下，导致市场占有率不高江苏东升艾克是属于出口型企业，以往主要为出口为主，内销为辅，由于受金融危机的影响，出口量锐减，将主要市场瞄准国内。国内同行竞争者比较多，主要分布在常熟，浙江，无锡这一带，而他们做国内市场已经有多年的经验了。内地主要竞争企业有：盐城正阳股份有限公司，无锡逸城股份有限公司，深圳盛和阳集团股份有限公司。2009 年国内毛绒系列产品总产值为 3854.5 亿，东升艾克只占整个毛绒市场的百分之三左右。东升艾克公司没有特色产品，市场都有很多同类产品，同时公司缺乏产品研发中心，产品更新速度慢，很难有领先对手的创新产品。8(三) 成本控制不够，价格虚高江苏东升艾克股份有限公司的产品作为一个省内名牌产品，质量的确是优于其他同类产品的，但是价格也要高出其他同类产品很多，
