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1、美声行电子元器件事业部,发展战略- Brain 于 2002年8月,内容提要,企业使命 企业愿景 发展战略 战略思想 战略目标 市场定位 短期工作目标 中远期工作目标 新战略会使公司产生什么变化?,建立客户、企业、员工个人多赢的分享机制 凝聚业内业务精英，架构稳定的鹰雁式团队 整合业内广泛的技术和人力资源及科研成果 提供广泛的技术咨询、开发工具和产品方案 专注专业化的服务标准和个性化的客户关怀 获得稳定的供货渠道和有竞争力的价格支持 形成覆盖全国的供应链支持体系和营销网络 打造整合中小企业联合舰队旗舰的知名品牌 成为具有雄厚经济实力的公众型多元化企业,使命：做业内资源整合的神经中枢,愿景,供应
2、商的优先选择,客户的必然选择,精英员工的当然选择,较强的技术支持团队和实力 广泛的客户基础和客户关系 覆盖全国的营销体系和团队 提供产品方案的研究开发能力,明确且相对稳定的公司使命和愿景 价值观认同和个人的目标自我实现 公司发展的过程中员工能实现心中的梦想 吸引人才的激励机制 公司的品牌和信誉度有较好的口碑 吸引客户和供应商，提高绩效成功率 公司的文化能激发员工的主观能动性和创新能力 提供个人能力发挥的平台 较强的经济实力和有竞争力的福利待遇,具备竞争优势的渠道和价格 个性化的客户服务和需求关怀 现代化且高效的供应链体系及服务品质 训练有素且专业化的鹰雁式团队,水一样的性格 -温柔滋润,水一样
3、的威力 -无坚不催,发展战略 -可持续性盈利,形成股份机制、搭建凝聚业内业务精英的平台 真正落实和提高个性化的客户、员工关怀水平 架构科学化的进货、营销、库存决策管理体系 建立覆盖全国的技术资源整合及营销的网络化平台,1,2,3,4,4,桥梁/骨架,资源/神经,基础/血液,核心/灵魂,可持续性发展战略,依托量身定做的企业内部信息化系统进行有效的知识管理，架构科学化的进、销、存决策支持体系； 利用互连网技术发展的应用成果，建立覆盖全国乃至全球电子应用领域的技术、人才、方案、产品资源的整合及营销的网络化共享平台； 基于利益分享机制凝聚业内精英及团队加盟，建立核心的人才和资源优势； 成为满足客户、供
4、应商、合作者360度需求为中心并得到回报的专业化的供应链管理服务专家。,形成股份机制、搭建凝聚业内业务精英的平台 -发展的“ 发动机”,剥离业务平台形成股份机制，重新理定、明晰股份关系 类似四通股份的改制 有形资产和无形资产认定，经营者持股 参见国有企业改制对经营者贡献的认定 集团公司与元器件/软件事业部的股份地位 类似联想电脑和神州数码的分拆和上市改造 建立吸引业内人才、团队的激励机制和“ 虚拟”企业的分享体系 针对营销、产品、供货和价格,真正落实和提高个性化的客户、员工关怀水平,加强员工的岗前的专业化模拟培训 提高员工的岗中的实战技能培训 利用先进的ERP和CRM系统提高工作效率并减少员工
5、的报告和会议的数量 设立专人实现对客户的个性化关怀 设立专人负责技术资料和样品收集分发管理 建立鼓励员工创新并为公司带来利益的分享机制 如产品成果、好的货源和价格 设立团队合作激励基金，营造快速反应的团队配合从而能够实现对客户个性化服务的承诺 对CRM系统实施流程和责任分配与客户服务和进、销、存过程管理结合在一起,架构科学化的进货、营销、库存决策管理体系,架构团队和机制实现在全国范围内搜寻并共享价格和货源的网络化环境 确保美声行的人/系统和运作流程能够支持复杂多变的竞争生意环境 驱动营销团队重点销售那些能给我们带来最大投资回报的生产商的产品/项目或客户,目标是那些有多个用户会连续使用的产品 建
6、立对市场采购人员的业绩激励和挑战机制,库存管理将纳入考核范围 建立系统来改善市场/采购/销售/技术支持团队的沟通和业务协同 目标 增多 销售员/销售助理/市场经理/业务回顾/计划目标/客户数量/客户质量/客户信息把握度/ 高流转率的库存产品 减少 采购员/日报/周报/目标混乱的各种会议/低流转率的产品/低回报率的订单/高风险的订单(死货或坏帐),建立覆盖全国的技术资源整合及营销的网络化平台,构建“ 美声行”电子元器件加盟连锁营销网络 形成“ 虚拟企业”:产品资源整合和营销网络有偿分享 每个加盟合作的企业成员,在商会章程和原则下,构架购销资源网络平台,既是资源的拥有者独立运作;又是资源的使用者弥
7、补不足.商会将作为技术贸易的组织平台. 产品方案/开发工具营销网络加盟 的利益分享体系的建立和宣传推广 形成“ 虚拟企业”:人才资源整合和应用项目互惠互利 每个加盟合作的个人成员,在商会章程和原则下,构架人才资源网络平台,既是资源的拥有者独立自主;又是资源的使用者弥补不足.商会将作为人才交流的组织平台. 覆盖全国的网络化技术支持和开发人才库的建立、激励体系的建立和宣传推广 技术支持、资料和样品管理及应用开发团队的建设和品牌分离 建立或参股独立品牌的ODM团队获取技术增值实体的美誉度从而获得价格支持和保护 与重点供应商商讨并签署第三方产品方案支持及保护协议或代理协议 覆盖全国的营销网络加盟商的招
8、募、培训和分享体系的建立 作为联合舰队的旗舰实现快速低成本的品牌扩张和营销网络的延伸,战略目标,最有战斗力的营销团队 最有竞争力的价格渠道 最先进的物流管理平台 最完整的营销网络分布 最广泛的技术支持资源 最全面的产品方案支持 最丰富的技术人才储备 最快速的物流反转平台,美声行的市场定位,独立的第三方贸易平台：突出客户关怀和专业化的服务品牌 掌握并满足客户的双面需求 搜寻最佳价格渠道 物流反转 供应商内线 突出品牌策略：VI 设计自己的标签、条码、包装带、盒、箱 实现品牌加盟连锁的低成本网络延伸战略，在全国范围内遍布网络 提供配套服务的能力和系统支持 提供库存反转的支持能力和系统支持 争取一些
9、增值含量高的产品的代理权,美声行的市场定位-续,独立的第三方设计平台：突出供应商关怀和广泛的产品方案支持 开发实用的应用模块 整合开发工具平台并自成体系 整合应用模块并自成体系 整合参考设计及应用方案 共享营销网络，力促品牌加盟 与广泛的生产商签定第三方设计服务及保护协议 自有品牌的产品整合 IC （ODM国内的集成电路设计成果） 元件（OEM国内优秀的生产商的产品） 应用产品（ODM一些有潜力的产品）,美声行的整合营销解决方案,设计服务网络,市场经理,电话销售,电子元器件国际供应商会,销售人员,电子商务网站支持,本地业务人员支持,美声行网站,客户业务模型 -基于不同客户需求的价值认同,物流的
10、增值服务,设计服务,支持覆盖面,策略,物流服务 库存反转,物流服务 库存反转,设计服务,营销网络加盟延伸 技术产品网络分享,设计服务,增加销售和利润率,获取好价格并增加业务份额,获取好的价格,营销团队的战略,战略方针 敌进我退 价格不占优势时,不要硬拼,应友好的先退出,等待或寻找新的机会 敌住我扰 以四两拨千斤的最小代价,在对手的客户中制造价格混乱,增加对手与客户的矛盾机会 敌疲我打 密切关注客户与对手间在价格混乱中的态度,保持中庸的为人处事方式,力争成为客户的市场价格顾问,获取客户的信任甚至以小的损失换取客户对对手的不信任甚至断交 敌退我追 在客户已经与对手的关系破裂后,加强客户关怀的力度,
11、在不导致客户反感的前提下,以市场的变化为理由把业务的利润提升到健康水平,战术应用 双剑合壁：上、下三路兼施 变形金刚：开发、贸易并举 集中优势: 全国一盘统筹 里应外合: 专业、关怀备至 穿针引线: 每个渠道的特殊珍珠穿在一起就是我们的五彩项链 左右开弓：正转、反转物流 太极八卦：人才、团队网络 东方不败：多一个朋友多条路,多一个渠道多根柱,人有我有大家都有,十八般兵器样样可用,就看你会用不会用,设计服务团队的战略,开发/整合/推广与供应商的产品策略及目标客户的需求相一致,并得到供应商登记保护的产品应用解决方案,以增加回报(如毛利增加/项目和库存及价格保护/.)为基础对供应商及相应技术的先进性
12、和成为代理商的潜在机会而分配技术资源,尽可能整合社会上的已有技术/产品及人才资源,覆盖市场上的所有的设计应用机会,无论是元器件取代,重新设计,还是全套应用方案.,供应商,IDH 管理,产品解决方案,美声行整合,第三方产品 IDH,技术产品资源整合方案,商 会,商 会,CRM实施 实施客户关怀,重点服务OEM客户 发现新的OEM客户 提高业务份额,识别寻找新客户 发掘培养OEM客户 发掘IDH 发掘行销渠道网络,识别寻找目标供应商作为其代理 基于技术平台分配技术资源 基于项目保护的供应商分配人力资源 登记保护的执行与管理,识别寻找目标应用产品 开发自有品牌的产品,识别寻找目标供应商作为其代理 寻
13、找最佳货源及价格 价格控制 提供市场分析 提供库存预测,识别寻找目标第三方产品作为其代理或发展成OEM 加盟产品的评估和管理 加盟人才的评估和管理,执行采购操作 库存控制,短期工作目标,市场采购团队业务重构:改善进货及库存的质量 建立市场经理团队, 整合采购渠道,获取成本优势 建立激励机制,广泛整合低成本且稳定可靠的采购渠道 有计划/有针对性的主动进行库存准备,抓住客户及市场机会 改善物流的工作周期并提高业务人员的提前申请的预见能力 信息支持 样片的申请/发放与管理 有选择的供应商的产品信息收集/整理和发布 有选择的代理商/贸易商/竞争信息的收集和整理 有选择的市场段/应用项目/未开发客户/信
14、息的收集和整理 销售团队业务重构:提高销售业绩 维持现有团队对现有的客户进行关怀分析,并根据客户的不同情形而制定出开发 / 渗透 / 维持的个性化用户开发策略 CRM实施 在一个客户销售尽可能多的产品,有重点地销售高回报的产品 提高订单的质量和回款质量 整顿销售团队并有针对性的进行销售技巧的培训 建立团队拓展新的客户并发现潜在的技术/产品合作伙伴,短期工作目标,设计服务团队业务重组 技术支持部 角色:销售人员的技术助理和业务开发伙伴 构成: DSP,MPU,MCU,存储器与可编程逻辑器件,无源元器件 责任: 支持销售/提供培训/促进新的设计机会/寻求登记保护的接口 应用开发部 有选择的开发应用
15、产品或半成品 供应商/代理商提供登记保护或有较大的市场前景可以独立生产 对加盟营销网络的产品进行评测和整合管理,变化之前-现在 增加销售额 客户的现有需求 满足客户和供应商的需求 业务由销售主导 单向物流的销售关系面向有限客户但不分类/分团队服务 损失利润抢客户 销售员各自为战,信心不足 采购/销售/技术团队方向不统一 企业文化和管理关注形式表面 企业家式决策过程随意 与同行是全面竞争关系高销售额/低利润率 库存流转/资本利用率低 死货风险/坏帐率高 缺乏核心竞争能力 团队配合失调,缺乏凝聚力 客户满意度低 公司财务核算可能是亏损,变化之后-将来 投资回报率 客户的现在和将来的需求并举 客户和
16、供应商的个人关怀 业务由市场主导 双向物流/技术整合的营销网络关系面向所有客户但分类分团队服务 客户关怀拿利润 团队配合互为支撑 采购/销售/技术团队方向要统一 企业文化和管理关注形式和内容的统一 经理会集体决策科学化 与同行是全面竞合关系销售额和利润率同步改善 改善库存流转/资本利用率 客户/员工/公司满意度提高 团队配合,企业富有凝聚力 形成企业的核心竞争能力 成为资源整合的联合舰队旗舰 公司是个有投资价值的盈利型企业,行为方式,结果,重点,新战略会使公司产生什么变化?,美声行是-“水”,“泉水”一样的性格：甘甜可口、温柔滋润又无孔不入 “滴水”一样的韧性：愚公移山、滴水穿石般的执著 “镪水”一样的霸气：以柔克刚、舍我其谁 “洪水”一样的威力：当时机成熟时，无坚不摧 “海水”一样的胸怀：酸、甜、苦、辣、咸味都能容忍,水能载舟，也能覆舟，就看你是不是一名好水手“水”在风水里意味着财富，我们是财富的创造者，也是 财富的使用者，也是财富的享受者。让我们的员工和客户 看到美声行，就像看到了财富，那我们就成功了！,
