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1、一汽-大众南方战略辅导项目介绍,项目背景与目标,1.1 项目背景,项目内容,1.1 辅导进程总览,项目内容,1.2 调研诊断环节-销售,项目内容,2.1 辅导流程,项目内容,2.1 辅导方案-基于线索管理的销售业务提升,AAK,线索数/客流数,线索进店率 留档率,进店线索报价率,报价线索订单率,订单线索交车率,项目内容,2.1 辅导方案-基于客户管理的售后业务提升,产值,客户数,年均进厂频次,单车 产值,项目内容,2.2 辅导重点-根源问题分析与解决,流程,人员,资源,目标管理,前台流程,后台流程,流程标准的质量 落实的细化程度 实际操作和书面流程的匹配度,支持前台销售流程的内部支持流程，包括
2、：岗位设计和团队协作设计等,任职力,员工激励,实施流程标准要求所需要的技能和知识 工作压力处理能力 培训投入和质量,可靠的流程执行质量量化监控系统 监控结果和绩效整合,人力资源,硬件资源,根据业务目标和达成战略对员工数量的合理规划,根据业务目标对资金、工具和设施的合理配置,数量目标管理,质量目标管理,基于销售目标设定合理的流程和量化指标,基于投资回报率设定合理的运营质量目标,根源问题分类,项目内容,2.2 辅导重点-根源问题分析与解决,服务顾问 流程培训,引导员 岗位设置,服务顾问 岗位招聘计划,服务顾问 考核激励制度,服务顾问 工具包,ELSA/TPI 系统,救援车辆配置,CSS-服务调查,
3、标准检查,飞行检查,服务流程 弱项整改计划,保有客户 状况分析,PORTAL 系统数据核查,服务客户 营销活动,服务业务提升,管理,流程,人员,硬件,流失客户挽回计划,DSERP 系统数据导入,项目内容,2.2 辅导重点-根源问题分析（举例）,问题：需要解决的困难 经销店进店线索不足，影响了整体销售目标达成,症状：问题的具体表现形式 部分销售顾问几乎不对活跃线索进行跟进,初步原因：直接造成问题的原因 销售线索的电话邀约技巧不足 展厅人力资源不足,深层次原因：和前层原因相关，但是顶部问题本身不 直接相关 重视成交数量，对过程指标不关注 销售线索数量和销售经理的业绩激励没有直接联系,根源问题：和所有原因相关的“罪恶根源” 管理层对于销售漏斗原理应用的必要性和方法缺乏认知,项目内容,2.3 辅导成果-业务目标&行动计划设定,辅导日程,辅导日程,辅导日程,辅导日程,第一天,第三、四天,第二天,支持协同,1、数据支持：根据辅导需求，提供相关运营数据及信息,2、时间安排：辅导中妥善安排日常工作，高效参与辅导内容,3、行动落实：现场任务安排及时完成，改进计划按时执行,4、信息反馈：关键绩效指标数据通过及时更新反馈,支持协同,驻店辅导安排,谢谢,
