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1、完美营销10步骤,成功必有理由，失败没有借口，销售没有必杀技，只有做好每一个细节和调整好心态才能让你的销售工作事半功倍 人生有3件事不能等 孝顺不能等 健康不能等 教育不能等,第一步,做好准备： 没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划失败！,1、我要的结果是什么？,今天我约谈的客户，我要让她购买10合还是1合，,2、对方要的结果是什么？,他的需求是什么，如果你不知道的话就无法成交，只要你让别人照你的话做，你会得到什么结果，别人就会照你的话做，当别人照你的话做，你也得到了你想要的结果，这就是最完美的成交。,3、我的底线是什么？,你想要成交一万元，你可能要要求二万元，因为他会说我先少一点试试，
2、少一点好吗？再低一点好吗？我只要一万的做做吧，也就是达到你的底线了。,4、你要问自己顾客可能会有什么抗拒？,产品质量怎么样？售后服务能否跟上？折扣是否可以再低一点？是否能包销等！,5、你要问自己我该如何解决这些问题？,6、你要问自己我该如何成交？,如果以上这6个问题你都问过自己了，你已经做好了初步的准备，接下来你还要做那些准备呢？,精神上的准备,拳王阿里说：“我是最棒的，于是我打倒对方，没说我是最棒的，于是被别人打倒” ，因此精神上人要先赢对方,你要告诉自己你是产品介绍的高手，你是这个行业的专家，你是皮肤专家，你是店销高手，我可以解决顾客的任何问题，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我可以提供给
3、顾客世界是最好的服务,你要对产品的知识做准备,你的产品能提供给顾客哪十大好处？你的产品到底为什么值这个钱？你的产品最大的二到三个卖点是什么？顾客为什么一定要买你的产品？最大的理由是什么？你要全部有答案后才去做销售！,你要彻底了解顾客的背景,知已知彼、百战不殆,第二步,调整情绪到达巅峰状态！,1、销售人员的第一个技能是要学会情绪控制 2、想象力乘以逼真等于事实 3、改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的一个方法,第三步：,建立信赖感,1、要做上个善于倾听的人,每个人都希望自己被别人重视，每个人都希望得到被重视的感觉，每个人都希望别人听自己讲而忘记了要听别人讲，所以每个人都不能带给对方很重要的那种
4、感觉！,2、要学会赞美,每一个人都喜欢被别人肯定，每一个人都喜欢听到好话，所以要给别人喜欢的东西，真诚的赞美而不是虚伪的赞美，什么叫真诚的赞美，讲出别人有但你没有的优点，而且是你很羡慕的，这叫真诚的赞美！,3、要不断的认同,前面讲过一个原则，每个人都认为自己是重要的，所以对方讲的话你常常同意他说对我很认同，有道理你讲的是没错，很好我学到很多东西，常常这样讲对方也会喜欢你！,4、模仿顾客,人喜欢什么样？像自己的人，人既然喜欢像自己的人，当你象顾客的时候，她感觉你们是同一类型的人，她就会喜欢你，喜欢你进而会信赖你，信赖你当然会认同你，认同你的人当然会认同你的产品！,5、对产品专业知识的了解,不要让
5、人家一问三不知，还说要问经理，你不了解产品的时候你就不像专家，别人就不愿意跟你买东西，每个人都想找专家，你不要成为顾客心目中的推销员，你要成为她们心目中的专家！,6、穿着、外表,每个人都有第一印象，而第一印象永远没有第二次机会，穿出成功来，为胜利而打扮！,7、彻底的准备了解顾客背景,你要彻底的准备了解你的顾客背景，这可以让你出其不意地让客户喜欢你，因为你投其所好，所以产生了信赖。,8、使用顾客见证,使用顾客见证是最重要的，是用第三老师为替你发言，而不是你本人来发言，你自己讲你产品有多好，另人会说王婆卖瓜，自卖自夸，还不如让顾客替你讲话，你善用这个方法的话你的生意一定会节节高升！,、让消费者替你
6、现身说法：让顾客来讲给你的潜在顾客听，在你的潜在顾客听完之后，对你的信赖感大幅度提升。,使用顾客见证的九个方法,、照片： 比方你会看到很多减肥成功者减肥后的瘦身的样子跟减肥前的样子，有照片比你讲话好多了。,、统计数字： 根据统计有多少客户知道我们的产品，有多少客户使用了我们的产品之后达到99%的满意度，这叫统计数字。,、顾客名单： 我们的客户有哪些人？拿出这些名单的时候，也会增加你在顾客心目中的信赖感！,、自己的从业资历： 你在这个行业里面10年了还是8年了，在这个行业里面已经是专家了还是元老了，还是资深人士了，这也会增加你的信赖感！,、获得声誉及资格： 你曾经得到过什么荣誉，你曾经被什么协会
7、什么政府什么国家或大企业单位表彰过，你获得了这个声誉跟资格，也可以增加你的信赖感！,、你在财务上的成就： 比方讲有人说他们年营业额多省，他们的年利润达到了多少，他个人的财富多少，这些也可以增加他的信赖感，因为别人会用你的财富来衡量你个人的能力！,、你所拜访过的城市或国家的数目和经过： 比方讲三年来你到地75个不同的国家的城市，你到过多少个国家去演讲去访问，去会见行业中的权威人士，这也可以增加你的信赖感！,、你所服务过的顾客总数： 你的顾客总数可以让市场上的潜在顾客相信你是有能力来帮助他的，最后你可以使用大顾客名单，如：“克林顿都喝我们的饮料”“某某企业使用我们的产品”，这个大顾客的名单就可以迅
8、速增加你在市场上的地位！,第四步,找出顾客的问题、需求与渴望,一个顾客购买你的产品，很多人会说是因为他有需要，其实不是顾客有需要，顾客没有需求，而是顾客有问题，问题是需求的的前身。找出顾客的问题，然后去扩大这个问题，让顾客想到这个问题的严重性之后，他就会产生需求，于是你去激发他的渴望，提升他的渴望，让他知道有多么需要马上解决问题，关于这一点，有以下几个原则！,原则1、问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求,一个人为什么要去买省油的汽车，因为他现在的汽车太耗油了，所以他现在有什么问题决定了他以后就会有什么需求，这叫问题是需求的前身！,原则2、顾客是基于问题而不是基于需求才做决定的,有些
9、人以为顾客有需求是因为他有问题，其实是因为他有问题，问题越大需求值就会越高，顾客心里面那个问题是小问题，他不会需求，（比方牙疼）,原则3、人不解决小问题，只解决大问题,人只解决大问题，不见棺材不掉泪，不到黄河心不死，一个人他不是马上要改变，不是马上想就要买你的产品的，必须等到迫不得已才会买你的产品，必须等到迫不得已才要找解决方案，所以人不解决小问题，只解决大问题，你的工作就是在他的伤口上撒点盐，让他疼的不得了，他才想要买你的产品！,第五步,塑造产品的价值,顾客会感觉到产品贵，是因为你没有把产品的价值塑造出来，当顾客内心已经有渴望想买斧东西的时候，这时候你要介绍产品，然而我不称他为介绍产品，而是
10、塑造价值，介绍完产品内在的价值非常大，于是价值大于价格，顾客就会迫不及待的想买！,第六步,分析竞争对手,如果你懂得把竞争对手的条件拿出来摆在桌面上，对你的客户做分析比较，并且你的优势胜过竞争对手的话，你就不会让顾客说我要去比较比较了。,下面是几个分析竞争对手一定要做到的步骤，如何与竞争对手比较,步骤1、了解竞争对手,什么叫竞争对手？你要做三件事情： 1、取得他们所有的资料、文宣、广告手册 2、取得他们的价目表 3、了解他们什么地方比你弱,步骤2、绝对不要批评你的竞争对手,也许你的顾客是对手的朋友或亲戚，所以你在顾客面前批评对手会造成一些风险，别人会觉得你心胸狭窄、没有水平，也许他本来跟你的竞争
11、对手做生意很多年了，很欣赏你的对手，只是想来考察你的，你因为批评了对手而失去了生意！,步骤3、表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们,宝马与奔驰的对比 不打击批评别人产品的同时，还会去赞美别人的产品，但是赞美完之后要把自己产品的优点与别人产品的差异之处突出,步骤4、强调你的优点,这一点在第三点的例子中已经示范过了,步骤5、提醒顾客竞争对手产品的缺点,是提醒而不是强调，强调就变成批评了，所以是提醒顾客对手产品的缺点,步骤6、拿出一份竞争对手的顾客后来转买自己产品的见证,拿出顾客的证据来说明竞争对手不够优秀，而不是拿自己的嘴巴来说顾客不如自己优秀,第七步,解除顾客抗拒点,什么叫解除顾客
12、抗拒点？,你的顾客一定有不买的原因，比方是对产品的原因，如品质不好、服务不好、价格不好等，怎么办？想解决顾客的抗拒点必须把解决的方法都事先想好了，才能见招拆招！,第八步,成交,所谓成交，就是你要成交收到钱，就是要顾客签单，有很多方法和模式，不在这里详解,第九步,售后服务,完成一笔交易后不等于你和顾客之间的关系就此结束，否则就有可能退货，下面介绍一下售后服务的五个步骤,步骤1、了解顾客的抱怨,每一个顾客都有抱怨，没有一个顾客是完全满意、百分之百高兴的，他或多或少都有问题，他越抱怨你越听他的，你越能成长进步和，知道怎么改进，让你有更多机会为他服务，他有抱怨去解决，加强他对你的印象，让他觉得你的服务
13、不错,步骤2、解决顾客的抱怨,了解完他的抱怨立刻解决，当场解除，而不是以后，当场解决95%不满意的人会再度成为你的顾客,步骤3、了解顾客的需求,了解顾客的需求，满足顾客的需求，如果你能做到，你的售后服务便做的很好了，但顾客依然不满意，为什么？因为顾客觉得你满足我的需求是应该的，你让我满意是应该的,步骤5、超越顾客的期望,让他意想不到，让他惊喜，他想十分你做十二分，他想八分你做十分，一流的营销人员卖的不是产品而是服务，做人的态度，用服务代替推销，超越客人的期望。,第十步,要求顾客转介绍,顾客买了产品之后永远要从他的身上延伸出下一个顾客，一个顾客再延伸一个顾客，你的生意就会源源不断，永无止境的开发新客户，要求顾客转介绍有二个时机：,1、他买的时候,顾客买了产品后满意，服务好立刻让他帮你介绍客户,2、他不买的时候,顾客不买你产品的时候也要让他介绍客户，因为你不买，那请你帮我介绍个人行吗？,
