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1、销售技巧之 “如何逼单”,滕永松 2012-4-23,内容提要,何谓“逼单” 为什么要逼单 逼单失败的原因 销售的十项修炼 销售的六大手段 判断客户意向 把握住签单的时机 逼单步骤三段论 “逼单”攻略 签单注意事项,何谓“逼单”,课堂调查各位朋友，您认为业务成功的关键有哪些？,我认为：逼单是业务成功的关键环节；整个业务过程就是一个“逼单”的过程,3、逼单是销售不可缺少的环节！,1、逼单就是“促成”！,2、广泛应用在销售领域的销售技巧！,何谓“逼单”,“促成”,1、逼单的目的是为了让目标客户加速完成交易。2、任何销售都会有逼单的过程。3、逼单的过程就是整个销售的过程。4、销售方法千差万别，但逼单
2、的方法都是共通的。5、逼单就是为了签单收钱。,为什么要逼单,逼单失败的原因,销售是门艺术，是场游戏，是一场战争逼单的失败大多是源自SELLS的放弃 对本次销售的准备不充分 慌乱,和客户形成”对立” 没有把握促成签单的时机,错过机会,销售的十项修炼,修炼一：追问自己“客户为什么一直没有和你签单？” 修炼二：一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间的问题； 修炼三：只要思想不滑坡，方法总比困难多； 修炼四：抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，要知道他究竟在想什么，担心什么，有什么顾虑？,销售的十项修炼,修炼五：一切尽在掌握，你就是导演；修炼六：对客户认真负责，为客户办实事、办好事，
3、让客户感受你的服务和温暖； 修炼七：发扬蚂蝗吸血的叮与吸精神，征服客户； 修炼八：头脑灵活，能解决的问题要尽力解决，不能的就避重就轻，将问题淡化、避开； 修炼九：善于画饼，让客户“想入非非” 修炼十：学会放弃，以进为退。,销售的十项修炼,修炼一：追问自己“客户为什么一直没有和你签单？”,销售的十项修炼,修炼二：一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间的问题；,销售的十项修炼,修炼三：只要思想不滑坡，方法总比困难多；,销售的十项修炼,修炼四：抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，要知道他究竟在想什么，担心什么，有什么顾虑？,销售的十项修炼,修炼五：一切尽在掌握，你就是导演；,销售的
4、十项修炼,修炼六：对客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受你的服务和温暖；,销售的十项修炼,修炼七：发扬蚂蝗吸血的叮与吸精神，征服客户；,销售的十项修炼,修炼八：头脑灵活，能解决的问题要尽力解决，不能的就避重就轻，将问题淡化、避开；,销售的十项修炼,修炼九：善于画饼，让客户想想产品能给他带来的好处,让他”想入非非”,让他梦想成真. “您看,您把这几个词一垄断,以后来找您的客户还不把您的电话打爆呀” 他不一定会真的看到.但是他会真的相信! 如果您加入互联网之后，那么你有需求的客户，都会第一时间看到您公司的信息，这是多么大的一个商机啊！,销售的十项修炼,修炼十：学会放弃，以进为退。,销售的
5、六大手段,手段一：善于观察，学会聆听，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态； 手段二：假设成交法； 手段三：神秘朦胧法； 手段四：把握促成签单的时机； 手段五：抓住客户的弱点，临门一脚； 手段六：杀手锏-给客户促销费。,销售的六大手段,手段一：善于观察，学会聆听，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；,销售的六大手段,手段二：假设成交法；,销售的六大手段,手段三：神秘朦胧法；,销售的六大手段,手段四：把握促成签单的时机；,销售的六大手段,手段五：抓住客户的弱点，临门一脚；,销售的六大手段,手段六：杀手锏-给客户促销费。,判断客户有无购买意向,a) 善于观察；学会聆听。在与客户谈
6、单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。,b) 机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同填好让其签字盖章。,判断客户有无购买意向,C)抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要做，既然
7、要做，这样吧，我先帮你把这个名额给您定了，免得到时候没有了,判断客户有无购买意向,逼单前的准备,1.学会思考! 你对你的客户了解吗? 去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题,多问自己几个为什么!,2.认清你的客户 了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？ 你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈、没有计划、销量不好、生意很好
8、、没时间、客户有限、太忙、价格太贵，对你或是产品不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由. 解决办法:”我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼”.,逼单前的准备,3.树立必胜的信心 只要思想不滑坡，方法总比困难多 抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个E_mail不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受高品质的服
9、务，温暖。,逼单前的准备,把握住签单的时机,人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：,口头信号: 讨价还价,要求价格下浮时 询问具体服务的项目,产品效果时 询问制作周期时 询问效果,目前为哪些客户带来了较好的利润时 向自己表示同情或话题达到最高潮时 成交选择成交的恰当时机,把握住签单的时机,行为上的购买信号: 不停翻阅公司的资料时 要求到公司参观,对公司表现出浓厚兴趣 开始和第三者商量时 表现出兴奋的表情时 身体向前倾斜,不断点头,微笑 有犹豫不决的表情时,把握住签单的时机,逼单步骤三段论,逼单步骤三段论,逼单过
10、程中遇到的一些问题,针对中层领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐 ! 解决办法: a、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我们已经向你推荐了，如果因为你的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。 b、促销法。利用促销的利器，使其加快签单进程。 c、果断蹦级法。如果中间领导不重视，影响谈判进程，可选用换联系人联系的方法。,针对老总托拉，不积极配合。 解决办法： a、企业效益分析法。向该老总分析，竞争对手有行业财富榜，该公司没有，有需求的客户在我们
11、平台上一搜就可以找到您，结果搜索出来的都是您的竞争对手，而没有您公司，那么，平台上的客户都被您的竞争对手抢走了。 b、性价比分析法。网络被喻为24小时营业的商店。任何人在任何时间都能够通过网络与该公司进行联系，合作。而杂志、路牌广告、媒体等不但投资昂贵，而且受到时间、空间的限制。 c) 抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要做，既然要做，这样吧，我先帮你把这个词给您定了，免得到时候没有了。,逼单过程中遇到的一些问题,“逼单”攻略,促使客户作出最后决定。 当你与顾客谈判进行到
12、一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法：,“逼单”攻略,攻略一：假定客户已同意签约； 攻略二：帮助客户选择； 攻略三：欲擒故纵； 攻略四：拜师学艺； 攻略五：建议成交； 攻略六：强迫成交； 攻略七：试探性的成交； 攻略八：激将法； 攻略九：别家可能更便宜成交； 攻略十：品牌刺激法； 攻略十一：针对客户拖单的攻略。,“逼单”攻略,攻略一：假定客户已同意签约； 当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得应该对该公司有好处，反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不
13、是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。很多直销员都听说过这样一个典型的案例：相邻的A、B两家早点店规 模一样大，每天豆浆的销售量也差不多，但A店茶叶蛋的销售量却比B家少很多。后来A店老板发现原因在于一句话的差别，A店服务员总是问来吃早餐的人：“你加不加茶叶蛋？”通常的回答是不加。而B店的服务员却总是说： “给您加一个茶叶蛋，还是加两个茶叶蛋？”通常的回答是一个。 很多人在面临两个以上选择时往往会更加犹豫不决，反而可能任何选择都不做。因此最好的问法是“二选一”，即在问题中提出两种肯定的选择供客户做决定。,电话约见： 下午我是3点到您那去，还是4点到您那去？ 今天咱们就把这件事情定下来
14、吧，要不您一忙，网络这块的事情又耽误了，怕影响咱们公司的网上订单。也不划算对吧？,“逼单”攻略,“逼单”攻略,攻略二：帮助客户选择； 一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。签单的时候也就到了。,“逼单”攻略,攻略三：欲擒故纵； 有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。,“逼单”攻略,攻略四：拜师学艺； 在你费尽口舌，使出各种方
15、法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道互联网对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。,“逼单”攻略,攻略五：建议成交；既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！ b) 您是不是在付款方式上还有疑问？ c) 您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？ d) 我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上我们搜狗，早日受益。 e) 如果现在签协议的话，您
16、觉得我们还有哪些工作要做？ f) 您希望您们的资料什么时候上我们平台？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。,攻略六： 强迫成交法 半推半就法.就是强迫成交法，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。 例:对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，我们不妨采取这样的对策，告诉客户，要不就全部买下，要不就算了。 让客户感觉到一点，虽然做的话有点贵，但是不做的话，对自己来说是一种巨大的损失。,“逼单”攻略,攻略七：试探性的成交 试探性成交(trial close)是为了发现预期客户是否准备购买，即试探客户了解产品或交易的进一步细节的兴趣。 例如:那个关键词您是喜欢,发动机还是进口发动机?您觉的这种产品有效吗?您购买的不光是产品,还包括一个服务体系,您是 否需要了解您愿意我给您介绍产品的进一步的详细情况吗?,“逼单”攻略,攻略八：激将法 某某总,您这么大个公司这块应该做起来啊！ 人家比你小好多的公司都做啦.原来您开公司的时候.那个小公司的老板还在为您打工那! 同行对比刺激对一些传统观念比较强的人,有时候真的很管用.(别人家要有的,我也要有),
