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1、欢迎大家参加奥迪经销商培训,奥迪经销商销售顾问 基本销售技巧培训 （了解需求）,2,确立潜在客户个性化的需求,试乘试驾,4,制定提案提供融资服务旧车置换最终成交,提案到成交,5,现实客户 的跟踪,7,潜在客户的跟踪,8,初次接触,1,主动出击网上联系电话联系 - 潜在客户的来电 与销售顾问 的初次电话联系- 电话营销潜在客户到访展厅,我们在这一阶段的行动目标是什么？,弄清客户需求阶段,为什么要“弄清客户需求”？,了解客户的购车背景和需求重点 使客户了解我们的态度和提供总体解决方案的能力（信心）,弄清需求,获取 目标信息：,角色信息客户类型信息客户需求信息,弄清需求,购买者决定者使用者影响者,角
2、色信息,小组练习：,北京市城建局要采购一辆局长办公用车，来了四个人，一位是局长，一位是办公室主任，一位是局长秘书，一位是司机。请问：,司机重视哪些方面？秘书重视哪些方面？办公室主任重视哪些方面？局长重视哪些方面？,弄清需求,自控 CONTROLLED,自发 SPONTANEOUS,客户类型信息：,理性,感性,直接,间接,客户类型信息：,分析型,友好型,控制型,抒发型,辨别和应对,客户需求信息,典型的客户需求,价格范围品牌性能外观配置,客户的购买流程：,购买动机分析,主要购买标准设计舒适性生态学（制造/产品）成本运动特性安全（主动式/被动式）声望/形象技术特色质量机动性,奥迪典型的购买动机：,身
3、份性（表明地位、实力） 享受性（舒适、视听、环境） 可信性（安全、质量、品质、后续成本） 满足性（加速、操控） 展示个性（运动、年轻、高素质） 表明归属性（官员阶层、行业、社会群体） ,客户因为自己的原因而购买,有些可能看起来不明智或不合逻辑，但对客户是有道理的,客户在大多数情况下不愿意完全暴露自己的购买动机,客户的购买行为决定于事实（理性）,但客户在做购买决定时基于他们的感觉（感性）,喜欢 信任 购买 更深层的关系,销售顾问和客户的个人关系是购买动机的一个重要方面,为什么要坐下来沟通？,怎样能让客户坐下来？,我们应该知道哪些客户的信息？,讨论：,姓名、地址、电话、驾驶者、主要用途、 业余爱好
4、、兴趣、职业、信息来源、 何时购买、决定者,个人信息：,厂家、型号、车龄、里程、每年行驶距离、喜欢的理由、 不喜欢的理由、换车的理由、突出的费用、车辆服务史,现在用车：,计划每年行驶里程、用途、参数选择、要表现的特征、 首选的附加装备、购车时间,新车：,现在的支付能力、计划用于购车上多少、首选的财务方式,预算：,怎样获取需求信息？,提问 Questioning !,为什么要提问？,开始会谈和连续讨论澄清问题和核实信息收集更多的细节控制和调节会谈得到客户的关注建立发展关系,什么样的问题？,1.开放式问题,WhyWhoWhatWhenWhereHow,2.封闭式问题,罗密欧和朱丽叶死在地板上，地板
5、上还有玻璃碎片和一些水,准确,正确的问题,清晰的目的,“机智”“技巧”,情感化提问,Background,练习,我喜欢开快车。 我喜欢运动型的车。 我对真皮座椅挺感兴趣。,客户说：,练习 合适于自己的“问题库”,倾听,20 80,语言,非语言,倾听,练习1：感受,练习2：记力,真的被你理解，每个客户都会很高兴 沟通后没抓住重点等于没有沟通 为顾客留下提问的空间（尤其是解释其问题的空间）,确定车型需要哪些信息？,你所推荐的车型应该有什么样的特点？,不要认为客户总是对的,合适于客户的预算至少满足三个重点需求重点需求必须得到客户确认,销售顾问 必备的技能,倾听,赞扬,交流中客户的表现,不介入异议表示接受有兴趣,一个应该重视的问题：,销售顾问不能扮演“奥迪狂热崇拜者”！销售顾问是客户的“顾问”有资格站在客户的一边,练习题,我喜欢开快车。 我喜欢运动型的车。 我对真皮座椅挺感兴趣。 我认为高档车就应该装备大排量的发动机,客户说：,作业：认真观察50名客户的语言、行为等特点，总结什么样的客户购买的可能性比较大。,
