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1、主讲：路晓娟,销售管理,第一章 销售计划管理,第一章 销售计划管理,第一节 制定销售计划 第二节 销售预测 第三节 销售配额 第四节 销售预算,第一节 制定销售计划,市场瞬息万变，销售计划是销售管理的基石 销售管理过程就是销售计划的制定、实施和评价过程 销售计划在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成,第一节 制定销售计划,一、销售计划的内容 1分析营销环境 2进行销售预测 3确定销售目标 4分配销售配额 5编制销售预算 6制定销售策略 7制定实施计划 8进行执行控制,第一节 制定销售计划,二、制
2、定销售计划的依据 （1）社会经济发展现状国家方针政策、利率水平、社会购买力、经济增长率、市场动态等 （2）行业发展现状及动态竞争对手的市场占有率、竞争策略、行业发展前景、技术水平等 （3）企业的总体计划 （4）企业的销售管理能力 （5）企业的促销方案 （6）企业销售历史,第一节 制定销售计划,三、决定销售计划的方式 1.“分配方式”从上往下2.“上行方式” 自下而上如欲使计划的制定更见效率，可以将“分配方式”与“上行方式” 结合起来使用，二者密切配合，也有利于销售计划的实施,第二节 销售预测,销售预测是大多数企业计划工作的基础，企业的人事、财务以及其他所有部门都要根据销售预测编制下阶段的工作计
3、划和要求 销售预测可以帮助销售经理确定部门预算，影响销售指标和销售人员的报酬 有效的销售预测在企业的成功经营中起着重要作用,第二节 销售预测,一、影响销售预测的因素 （1）不可控因素 1、需求的动向流行的趋势、爱好的转变、生活形态的变化、人口的迁移等 2、经济形势的变动 3、同业竞争的动向 4、政府、消费者团体的动向,第二节 销售预测,一、影响销售预测的因素 （2）可控因素 1、营销活动政策产品政策、价格政策、销售渠道政策、广告及促销政策 2、销售政策交易条件及付款条件、销售方法 3、销售人员 4、生产状况,二、销售预测的基本方法定性和定量预测 （1）定性预测法 1、经理意见法依据经理人员的经
4、验与直觉，利用多个人或所有参与者的意见得出销售预测值 2、销售人员意见汇总法让每个参与预测的销售人员对下年度销售的最高值、最可能值、最低值分别进行预测，算出一个概率值，最后再按不同人员的概率值求出平均销售预测值 3、购买者意见调查法通过征询客户的意见，了解客户购买的特征和趋势，以预测未来市场需求,第二节 销售预测,二、销售预测的基本方法 （2）定量预测法 1、时间序列分析法将经济发展、购买力增长、销售量变化等同一变量的一组观察值，按时间顺序加以排列，构成统计值的时间序列，然后运用一定的数学方法将其向外延伸，预计市场未来的发展变化趋势，确定市场预测值。又称为历史延伸法或外推法。 （图示）,第二节
5、 销售预测,二、销售预测的基本方法 （2）定量预测法 2、回归和相关分析法当销售量与时间之外的其他事物存在相关性时，回归和相关分析对于销售预测是非常有用的 譬如：人口增长与社会商品零售额变动；汽车销量上升与轮胎销量之间的比率关系等,第二节 销售预测,第二节 销售预测,三、销售预测的过程 第一步：确定预测目标 第二步：初步预测 第三步：依据内部可控因素调整预测营销战略改变？新产品推出？消费费用调整？价格策略变化？ 第四步：依据外部不可控因素调整预测外部经济环境改变？有竞争对手进入？ 第五步：比较预测和目标是否一致？不一致时，是调整目标还是改进措施实现目标？ 第六步：检查和评价,第二节 销售预测,
6、预测差异不可避免预测小于实际销售量预测大于实际销售量,四、提高预测准确度的措施 （1）选择适合的预测方法 （2）不断调整计划 （3）制定应急预案 （4）提高灵活性 （5）压缩运转周期 （6）加强供应链管理,第三节 销售配额,销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标 销售配额是一把尺子，有利于有效地计划、控制、激励销售活动，以达成整个企业的销售目标 一、销售配额的特征 （1）公平性 （2）可行性不能太高，也不能太低 （3）灵活性能够依据环境的改变而改变 （4）可控性有利于进行检查纠偏 （5）易于理解,第三节 销售配额,二、销售配额的类型 （1）销售量配额
7、最常见、最重要配额。一般用销售额表示。常用设置销售量配额的方法：以该地区过去的销售量为基础，以市场增长百分比来确定当年的配额 （2）财务配额更重视利润而不是销售量。财务配额有助于改变销售人员不顾利润而尽可能多推销的自然倾向。财务配额主要包括：费用配额、毛利配额、利润配额 （3）销售活动配额有些销售工作无法用销售业绩衡量。销售活动主要有：日常性拜访、开拓新客户、拜访老客户、产品展示等 （4）综合配额对销售量、财务配额、销售活动进行加权评价p18,第三节 销售配额,三、确定销售配额的方式 （1）根据区域销售潜力确定 （2）根据历史经验确定 （3）根据经理人员的判断确定,第三节 销售配额,四、分配销
8、售配额的方法 （1）时间别分配法将年度目标销售额平均分配到一年的12个月或4个季度中 （2）部门别分配法以营业单位为目标分配销售额 （3）地区别分配法 （4）产品别分配法如宝洁 （5）客户别分配法老客户、新客户、重点客户 （6）人员别分配法根据销售人员能力的大小分配销售额,第四节 销售预算,销售预算 是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划，是对获得未来销售量所需成本的财务计划 一、销售预算的作用 （1）计划作用 （2）协调作用 （3）控制作用,第四节 销售预算,二、销售预算的编制过程 （1）根据销售目标确定销售工作范围 （2）确定固定成本与变动成本项目 （3）进行量本利
9、分析 （4）根据利润目标分析价格和费用的变化 （5）将预算提交企业最高管理层 （6）调控销售预算,第四节 销售预算,三、确定销售预算的方法 销售百分比法用上年的费用与销售百分比，结合当年的销售预测量来确定销售预算 标杆法以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算 边际收益法指每增加一个销售人员的收益要大于成本 零基预算法把销售活动的产出排序，费用按排序分配 目标任务法预测-目标-任务-成本 投入产出法强调投入的实际产出,第四节 销售预算,三、销售预算控制的方式 （1）费用专控目标体系将费用分摊到单位成本、材料燃料消耗、水电消耗、办公费、差旅费、医药费、修理费等项目，以进行逐项控制 （2）定额管理是企业及职工从事生产活动时，在人力、物力、财力利用方面应遵守的标准,做好企业的年度销售计划,阅读材料 p26,Thank You !,
