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1、六大销售行为模式 销售作业流程规律 成功自我介绍方法 挖掘潜在客户方法 有效拜访客户方法 强力电话销售方法 客户拒绝处理方法 客户成交促成方法 其他必要方法技能,快速检测您的销售观念与能力,把顾客的注意力吸引到产品上, 激起欲望, 促进购买行动,发现顾客需求与愿望,结合产品,推销符合顾客需要和愿望的产品,促使顾客接受,刺激购买欲望,产生购买行动,培养销售人员的自信心(自己、企业、产品）,提高其说服能力,双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易，帮助顾客得到想要的产品，交易双方彼此感到满意,介绍和比较产品特征、优点，陈述产品给顾客带来利益，提供信服证据，达到销售目的,将销售过程和人际关系巧妙融
2、合在一起，销售人员灵活运用，从而达到双方都满意的效果,1、没有明确的销售行为模式管理，放任或自由发挥 2、单一或过分使用某种销售行为方式 3、没把产品或需求模式作为人员的行为基础 4、对所采用的销售行为模式，没有根据企业实际情况进 行方法和技巧总结 5、对所采用的销售行为模式，没有明确执行办法、标准 和相应包装、道具 6、没有培训或指导所属人员销售行为模式的技巧,1、你喜欢什么样销售模式？理由是什么？ 2、贵公司培训销售人员采用什么样销售模式？为什么？,1、针对大客户特点，如何实施更好的决策影响？ 2、如何针对客户部门人员特点，实施针对性影响策略？,1、客户对象定位要准确 2、要有销售策略和计
3、划 3、客户开发方式要有针对性 4、客户拜访策略一定要有效 5、如何激发客户动机和行动 6、遵守一定的作业流程 7、不能过分催促客户 8、如何正确判断客户需求,1、对目标市场的理解和执行，有严重偏差 2、客户寻找、信息调查和评估等不合理，仅凭个人感觉 3、对非目标客户寄予过分期望，浪费不必要精力和成本 4、不注重销售计划和策略运用，或计划粗糙，或应付了事 5、客户拜访简单，不注重策略、时机、方式的把握 6、对客户需求缺乏必要调查核实，仅凭个人意愿判断 7、没有掌握客户沟通的技巧 8、过分推销，缺乏客户促进技巧 9、客户服务意识查，处理技巧过于简单,1、请学习公司销售流程规定，分析最关键的环节是
4、哪些？ 2、请您选择各阶段中流程的最主要工作，并说明理由？,您是否遵守销售作业流程？最缺乏哪个环节，原因是什么？ 为什么自己有时候不遵守流程规律，会带来什么害处？,如何介绍自己？ 如何介绍公司？ 如何介绍产品？ 如何开场并富有创意？ 应该掌握哪些技巧？ ,1、产品呈现，要根据不同客户对象采取不同策略 2、进行产品利益劝说，要进行必要铺垫，逐步导入利益点 3、产品优势呈现，要有信心，要有魄力，语气要坚定 4、产品优势和利益呈现，要与客户需求点对点 5、产品呈现中，要发现客户问题，提出问题诱导解决方案 6、产品优势呈现中，不要进行产品强力直接推销 7、产品利益呈现中，要让客户沉淀于美好联想中 8、
5、善意地给对方一定的绝望感,1、请描述您最喜欢采用的产品呈现方法（二种）？ 2、您的产品，最适合人员采取哪些方法进行呈现？,针对客户需求，您的产品卖点如何提炼更有针对性？ 实施产品益处销售，您经常提供哪些道具或佐证？,客户结构指标: 目标客户数/准客户数/客户数等 考核工作指标: 拜访数/订单数/发货数/回款数等,1、客户就在眼皮底下，要细心、耐心、反复跟进 2、巨大的客户源泉就在于细分市场和发现新的需求 3、不放过任何传递信息的机会，会收到意想不到的效果 4、建立一定的人际和社会关系，是客户挖掘的基础 5、做好客户满意服务，就能够裂变客户 6、管理好客户结构, 就能够有效确保销售成效平稳增长
6、7、多接触媒介和专业市场，是专业销售人员日常功课,您是如何寻找潜在客户的? 其成效性如何? 您的客户结构比如何? 判断是否合理? 其理由是什么?,针对贵司产品和技术、渠道等，客户寻找方式哪些最有效？ 针对您工作特性，是否建立必要的客户目标档案，谈谈理由？,区域价值化 销售最大化 客户最多化 细分目标,客户对象搜索 客户调查 客户信息收集 客户评估选择,销售政策 销售方式 客户促进 客户服务,时间地点/主要人物 接近方式/约见形式 约见理由/客户原因 拜访次数/拜访目的 商谈内容/商谈策略 准备资料/其他等等,客户需求情况 客户接受程度 客户潜在价值 客户购买动机 客户购买决策,等待好价钱 承诺
7、前犹豫 患得患失 怀疑抗拒,安全保护 便利尊敬 必需品效率 利润利益,建立第一印象 谈谈自己事情 引发共同话题 激起客户心情 同步客户情感 适度帮助客户,让客户兴奋起来 要向客户学习 你是我最好客户 利用竞争成交法 强调最好购买时机 帮助客户成功 重视意见不轻易承诺 承诺一定要做到，等,让客户愉快 描述客户联想 恭维客户 资料可信度 给出有力证据,1、注重临场，不重准备 2、拜访过程说的太多，听的少，尤其面对老客户 3、策略使用不当或过于简单、粗糙 4、被客户所左右，忘了自己使命 5、拜访中出现争议僵局现象 6、对客户估计不足，出现异常情况，应对方式不妥当 7、表达方式过于直率 8、不注重时机
8、和地点的选择 9、资料不齐全不完善，或过于破旧,您是如何获得客户主动的邀请或拜访? 您是如何获得客户的好印象,并赢得客户信任呢?,结合自身的销售和个性特点, 您是如何介绍自己? 结合公司的产品特点, 如何呈现产品的优势和利益?,找到决策人 否则中断无价值联系,准确称谓 温馨寒暄 介绍自己,建立关系 方便后续电话 方便后续跟进 方便约见,达到第一目的应及时结束通话，否则应该争取第二目的,引起兴趣 关注利益 善于提问,1、发声音量控制不好，不是太大，就是太小 2、接、打电话不够规范，语调、语气、语速把握不好 3、期望在一次电话中达成销售最终协议和意向，这点是剃头担子一头热 4、面对客户拒绝，轻易就
9、做放弃，不努力 5、临场发挥，顾此失彼，案头资料准备不足 6、没有为后续工作跟进作铺垫 7、把电话工具作为单一行动方案,1、通过电话,如何获得客户的第一好印象? 2、在您的客户中，通常什么时间与客户通电话比较好呢？,电话中被客户拒绝, 如何处理比较妥当? 通过电话约见客户的前提条件是什么？如何约见才好？,态度端正 表情廉和 语句诚恳,表示关心 诚恳提问 深入细微,合理解释 提高应变措施 维持客户自尊 变通行为办法,围绕销售目标解决客户原因 达成相应成效,分析情形 找出动机 想客户所想,1、面对丧失信心，不再努力，走了99步就差一步就成功 2、客户说什么就信什么，没有作深入追问 3、追查客户拒绝
10、原因的方式不妥，导致客户更加反感 4、不认真分析客户拒绝的真正原因，轻易就进行处理 5、直截了当揭穿客户借口，也就直接得罪了客户 6、面对客户拒绝，态度急剧转变，沉不住气 7、与客户直接争论，甚至出现冲突现象,1、面对客户拒绝，您是如何调整自己心态的？ 2、被客户拒绝，经过努力客户还是坚持己见，您会怎么办？,在产品建议方面，客户异议经常有哪些？您如何应对呢？ 在价格异议或拒绝方面，您认为如何应对才是最有效的？,采用四大 方法接受成交信号,通过试探和提问方式验证相关信息,选择最适合客户的针对性成交促进方法，并执行,达成客户意向 促成客户行动 完成销售行为,分析客户风格，购买动机和需求特点，销售方法和条件,1、促进成交时, 心情急燥，缺乏必要的信心和耐心 2、判断客户成交信息不准，导致无法把握良好的促进机会 3、没有根据具体情况，针对性选择有效的促进方法 4、没有掌握促进过程“前松后紧”规律， 反而引起反作用 5、促进成交过程，不善于等待而急于表态 6、促进条件放得过低，导致最后阶段没有回旋余地 7、在成交最后阶段，喜形于色而被客户利用 8、懂得促进方式运用，不懂得及时让客户行动起来,1、请举例说明, 您是如何捕捉客户成交信号? 2、您常用哪几种成交促进方式? 效果如何?,在销售成交促进阶段, 您应该做好哪几方面工作? 当进行成交促进, 但未能得到客户肯定, 您通常会怎么办?,
