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1、,会议营销,朗训国际 张强,会议营销,第一部分：会前筹备,第二部分：会中活动,第三部分：会后跟踪,第四部分：营销技巧,梦美特中国,会前筹备,一、档案收集：寻找潜在顾客,1、社区；,2、公园；,3、赞助少儿活动；,4、店铺；,5、生活处处寻找、发掘。,6、学员、园所、商场超市。,二、档案归类：寻找目标顾客,1、初步筛选；,2、将符合规范的档案按照区域、特点进行分类；,3、按照目标顾客的收入水平、知识层次、家庭结构、收入状况进行筛选分类（分成A、B、C类），专人管理。,三、档案使用：与目标顾客沟通,1、打电话进行服务,打电话时的语言定注意语气、速度；,2、亲自上门资料；,3、通过网络发送资料。,会
2、中活动,会前准备和预热,1、对客户的了解,1）会前课程顾问和咨询组长进行沟通，确定好人员分配方案；,2）课程顾问和咨询组长进行一对一的交流，课程顾问提供详细精确的“客户信息登记表”。,2、对意向客户（目标人群）的确定,1）有理念、有经济基础、有适龄儿童、有闲余时间;,2）咨询组织通过电话服务确认的信息。,3、场地确定,选择会议室或多功能厅。,4、物资准备,1）产品准备,2）宣传物资：易拉宝、展架、导引牌、资料、横幅等；,3）各种会议表格，如签到表、信息登记表、优惠政策等；,4）其它零碎物品。,5、开好会前预备会,开会前一天，就会议流程进行细节安排，,同时明确人员分工及协作细则，,以免会场上出现
3、混乱现象。,6、会场布置,1)悬挂横幅，确保悬挂效果；,2)桌椅摆放，布局合理，便于单对单交流。,7、迎宾准备,会议开始前员工激励会，简短有力，分配到位，迎宾人员整理仪容到门口迎宾。,在前台设签到处，签到表上留下详细资料和邀请该顾客的员工。,注 意：,签到处的工作人员必须按咨询组长提供到会进行确认，名单上没有的问清楚是谁邀请的，让邀请他来的工作人员当面确认。,会议程序,1、主持人开场白（三分钟左右）；,2、Demo老师带领大家做游戏，让顾客们兴奋起来；,3、主持人介绍专家（突出专家的权威性），专家讲课时间控制在40分钟内；,4、专家上台及讲课结束，工作人员要带动顾客集体鼓掌，突现专家的权威性并
4、带动气氛；,5、进行校长发言（30分钟以内）；,6、Demo展示,7、主持人强调活动优惠政策；,8、咨询组长进行攻单；,9、引导顾客购买；,10、散会后，每位咨询人员送客户走出校区。,会后跟踪,1、做好会议活动善后工作：收拾条幅、彩页等东西，,2、散会后两小时，打电话询问客户是否平安到家，并征求客户体验意见等；,3、购买客户，定期回访或上门拜访，并邀其转介绍。,营销技巧,一、销售准备,1、仪容、仪表（亲和力）,因为营销人员是整个营销过程中的首要因素，他们代表着企业形象，销售中最重要的关键就是“推销自己”。,2、心理准备,以最大、最饱满的热情投入到工作中去，真正进入销售前状态。,3、宣传资料,指
5、导顾客阅读有关公司和产品的宣传资料。,4、展板,摆放在会场入口处，现场造势，宣传知识。,5、招贴画,贴在校区的醒目处，宣传知识。,6、名片,慎用名片。因为过早发名片让顾客有托词：“我已有你的电话，我回家和家人商量一下，等我考虑好了再给你打电话。”这样就把路堵死了。,二、销售导入,1、说明会开始前，站成两排，用热烈的掌声和亲切的招呼欢迎每一位顾客，让顾客有一种被重视的感觉，同时也会体现出企业形象和员工素质、精神面貌；,2、把顾客带到座位上后，帮助顾客熟悉环境，从拉家常入手，拉进和顾客之间的感情，为其端茶倒水的同时进行沟通，做好亲情服务；,3、运用甜美、赞美的语言、轻松活泼的语言、真诚圆润的语调，
6、不要冷落任何一个顾客；,4、了解顾客的家庭情况、经济状况、文化程度、孩子情况；,5、让顾客看宣传片，使其在没有听讲座前对产品知识有初步的了解，为下一步推销打基础；,6、调动顾客的兴趣和积极性，根据不同类型的顾客进行分类，讲解因人而异。,三、销售开启,1、讲座中认真观察顾客听讲情况；,2、顾客要保持会场的绝对安静；,3、提问：要与主持人配合好，选择你认为最有购买力的顾客让他们来回答；,4、讲座结束后，可以造势，主持人根据会场情况来烘托会场气氛；,5、选择最有可能购买的客户重点突破，发挥连带效应；,6、利用每一个销售工具，如360服务等，以消除其后顾之优；,7、与顾客一同拍照，主持人采访，烘托现场
7、气氛；,8、如属于有购买力、有产品需要但没有达成销售的顾客，又属于占小便宜型，让专家为其免费咨询，借用专家的权威；,9、如夫妻有一方同意买，另一方反对，根据具体情况可用“调虎离山计”；,10、已购买顾客可以及时的送上礼品，放心的可以把产品放在桌上的明显位置，造势；,11、肢体语言。,四、销售达成,1、销售成交的信号,如：,1）一言不发地认真听；,2）点头，记录；,3）不时的提出一些疑难问题；,4）询问价格，购买时能打折吗。,2、达成成交的方式,现金购买；立即赠送课程产品。,五、售后服务,1、巩固销售成果,1）进行跟进服务； 2）是否遇到什么困难；,注： 一般情况下，回访客户时，不要在12：30-14：30间或 20：00以后，不要打扰顾客休息。,2、拓展销售成果,1）会后当天打电话跟踪，问是否安全到家，对产品的意见和建议； 2）提醒他有时间可再来参加活动，进行良性诱导； 3）24小时内再打电话询问情况，跟进说服； 4）激发购买欲望；,3、培养忠诚顾客,1、如果顾客较外向、热情，有购买力，可以用校区经典顾客来吸引他、取悦他，让他报名参加；,2、学会洞察：了解父母的真正需求，做好亲情服务； 3、如何成为终身顾客动态管理； 4、重复销售； 5、档案管理技巧。,Thank you,
