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1、家装业务谈单技巧,家装业务员谈单技巧（一）,很多客服文员和业务员最怕与客户交流，我记得曾经有一个客服文员跟我说：“我最怕的是每次给客户倒完水，坐下来后与客户讲的第一句话。”的确，第一次与客户的交流很可能影响到客户对你的印象。那么，要想与客户进行很好的交流，首先要有一个突破口。例如：,两个场景： 张小姐过来看方案，一个设计师过来接待，直接讲方案。 张小姐过来看方案，一个设计师说：“张小姐，今天不上班？你今天精神很好，你今天这件衣服很漂亮、” 比较一下，哪一种开场白更能够接近客户？,二、 提问是沟通，学会提问,1如果您希望客户满意，那就多提问，不断的提问可以有效而正确地了解顾客服务的信息。 例如：
2、您喜欢什么样的风格？ 您从事什么职业？ 您这套房子将会有几个人一起住？ 您的小孩几岁？他喜欢什么颜色？、,2提问要注意方式，不要让对方因为你的发问而终结，要创造可延续对话的问题： 例如：,需要我帮忙吗？ 我可以怎样帮助您？（我能为您做点什么？） 您喜欢黑胡桃吗？ 您喜欢哪一种风格的材料？ 这是您想要的牌子吗？ 您为什么比较喜欢那个牌子？ 明天开工行吗？ 您看哪一天开工比较好？ 这个方案行吗？ 您觉得这个方案怎么样？,3提问的顾虑,很多人会问，我们作为一个专业人员，经常去问客户会不会让客户觉得我们不专业呢？或者说哪些问题该问，如些不该问呢？大家通常会有这样的顾虑：,如果问这么多问题，顾客会认为我
3、一定没有什么知识； 顾客的回答可能是我根本不需要知道的东西； 顾客会感到答案很明显，根本没有必要回答我的问题； 我不问问题，是因为怕顾客会感到我是在审问他们。,关于顾虑一：大夫非常有学问，然而他们会问好多问题，因为他们知道，如果有什么信息漏掉，他们给病人开的药方就会是错的，你希望给你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢？还是他的患者能够长寿，且不用总去到他那里看病的大夫呢？ 关于顾虑二：让客户去回答吧，你需要听到的是好的、坏的或令你不舒服的回答，以便你能从中知道该怎么做。如果回答实在令人难以忍受，你应该想想如何能结束这种令人尴尬的错误。,关于顾虑三：不要做任何的猜测，当你认为你什么都知道时，你就容
4、易犯大的、却无法避免的错误，而且是最令人尴尬的错误。 关于第四点：如果问得合适，这不会成问题的，问问题可以使问题得以解决，总比客户感到不满要好。,顺便提一下，可以问的问题：, 描述情况的问题：你能讲一下出现什么问题了吗？ “是”或“否”的问题：不询问细节，只为澄清某种事实即可。 客户信息问题：姓名、电话。 解决方案的征求：关于这个工程的维修我们这样处理如何？, 额外问题：您有什么其它要求？ 绝对不要问的一个问题：对于我们提供的服务，您哪里不喜欢？ 提问的态度：合适的声调、微笑的面孔、热心而诚恳的态度。,三、 比问还重要的问题，听。,想想：为什么客户总是抱怨你不理解他的意图？为什么客户说你没有听
5、懂他的意思？,1.听与倾听的区别：,听到顾客的回答只是耳朵接受他们所说的事情，真正去倾听顾客的讲话，倾听则是一种情感活动，是真正理解客户所说的话。对于客户讲的一切，你如果说“我明白”就太空洞了，甚至会阻止到你去认真地倾听客户的讲话。如果你没有真正理解就告诉对方“我理解”，那么你就有可能自认为自己理解了，很难再去认真的听。你可以同客户这样说：“能给我一点时间，让我再仔细考虑下，该怎么解决这个问题？” 没有什么比感到他人没有在真正地听他讲话更使人恼人的事了。,2如何更好的倾听？, 切题所问问题与整个问题要相关；耐心不要打断顾客的话避免虚假；反应不要做空洞的答复；别急留给自己几秒钟，仔细考虑一下你听
6、到的信息。,你应花80%的时间去听，给你的客户80%的时间去讲，如果你听的时间少于80%的话，那么你讲的就会太多，这样无助于你为客户提供正确的解决方法。一定要记住这个“八二”法则。,3最好的倾听方法：同理心倾听,把自己放在客户的位置上去关心和感受客户。可用以下语句： 据我了解，你觉得、我感觉到你、所以，你认为、我猜想我听到的是、我不确定我是否听懂了，但、你相当看重、就如我听到的，你、你现在的感觉是、你当时一定觉得很、你的意思是说、,四、 观察和揣摩客户的心理,谈单技巧 1、 怎样与成功男士谈单？,观察客户的着装，确定他的身份地位。当此人内向，对装修很模糊时，同样要以模糊的逻辑思维去引诱他。此类
7、人在公司或单位是领导地位，因此思路比较严谨和清晰，因此要打破常规、要有说服力，让他相信你。,标新立异、自负，是此类客户的弱点,不要让客户到家这后像进入了办公室,要从给客户营造一个休息和轻松的空间去谈。 该类客户虚荣心强，因此可侧面说他是个成功人士等等。 谈单时对自己要充满信心，要以优秀、专业的设计师角度自居。 可谈谈风水、该类客户一般很唯心，渴望事业一帆风顺，可抓住此心理特征。,2、对女士的谈单技巧：,首先观察该家庭是男的当家，还是女的当家。 女的喜欢听色彩搭配，怎样新潮、不过时。 成功女性主观意识很强，装修东西要个性化，要与众不同。 接待时要生动接待，要有说服力，要说“NO”。 谈单要留有余
8、地，应告诉客户要交订金，不要急于求成，慢慢来。来着客户走，敢于消费，引导消费。,4、消费能力有限的单,不要嫌单小，诚信接待客户（坐姿、交谈） 讲清公司的工作流程 流程： 1问候，互换姓名； 2简单介绍公司形象，递名片，网址。 3服务范围（三天内出平面方案）,5第一次与客户谈平面方案的流程：,1 先可寒喧一下，拉近距离，为谈方案先营造出一个轻松融洽的氛围。 2 先将本次方案的整个风格定位、材料运用和自己的构想讲给客户听。 3 然后从进户门开始，按照人的行走路线，一个房间一个房间的跟客户讲解。 4 谈单过程中，注意观察客户的表情，切记不得一味的自己去讲，可给客户发表意见的机会，并要认真倾听他的想法
9、，从客户的表达中去揣摩客户对方案的认可程度和接受程度,5 谈单过程中要留有余地，对自己考虑欠佳的方案不要当着客户的面否决，但也不能一味的误导客户，告诉它这个方案有多好。可留有余地讲明此设计好的方面，同时告诉它对此地方脑海中有一个更好的方案，下次做出来给他看。 6 谈单过程中要与客户拉拉家常，侧面了解客户的职业 .,五、 技巧性的对待客户的问题,1假如一个客户对某个方案认可时，你怎样回答？ 答：谢谢，您真有品味，这是今年最流行的一种装修趋势（或者材料）。,2假如某个客户某个方案无法接受时，你怎样回答？ 答：您真有见解，我这样做的原因是、不过，可能在、方面考虑欠佳，不过，没关系，我仔细再给您考虑一
10、个更佳的方案，保您满意。,3假如客户对某个“出位”方案表示怀疑时，你怎样回答？ 答：先对自己的设计要有信心，肯定的告诉客户你的真实想法。同时告诉客户：我当初在做这个方案时也考虑到您在这方面可能会有点难以接受，但是我是希望能够把你的家能够做得与众不同，让您的亲戚朋友到你家里来能感觉到不一般的品位出来。当然，如果您坚持不要这样设计我也可以更改，但是我觉得这一块儿是你家里的一个亮点，最好不要省略。,4当你与客户一块儿去量房时，客户讲到：这房子太小了，你该如何回答？ 答：现在人不是讲要理性消费吗？我觉得您这房型挺好的，不浪费又刚好够用，（通风、采光效果好呀、）你这就是理性消费。,5当客户全盘否定方案时
11、，你怎样回答？,答：这个方案没能得到您的认同也是正常的，因为设计本来就是个仁者见仁、智者见智的东西。其实这个方案设计师很认真的考虑了好几个晚上，特别是某某（可列举几个设计较好的地方）地方，设计师是做了好几个方案后比较决定的。但是装修设计是需要设计师与客户间进行充分的沟通才行。也许，在前期过程中，大家之间的沟通太少了。如果您对我们仍然信任的话，大家可再沟通一下，把你的想法告诉我人，我们看能不能再给你考虑一个更好、更适合你的方案出来？当然，如果您有需要的话，我也可以让公司给您再推荐其它的设计师给您出套方案看看，您看怎么样？,家装业务员谈单技巧（二）,对业务员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学
12、问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个业务员的知识和技巧运用的结果。,推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生先做好枯燥乏味的准备工作。 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。,对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼采取相应对策。,获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，业务员就不再
13、有成功之源。 对客户无益的交易也必然对业务员有害，这是最重要的一条商业道德准则。,在拜访客户时，业务员应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，业务员不能 空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。,业务员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。,准时赴约迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发 生
14、，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。,每个业务员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户销售才能成功。 有计划且自然地接近客户并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是业务员必须事前努力准 备的工作与策略。 业务员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。,要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 在成为一个优秀的业务员之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到 摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。
15、,相信你的产品是业务员的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你 的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深 刻的信心所说服的。 业绩好的业务员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。,了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。 对于业务员而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让业务员把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。,有三条增加销售额的法则：是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。
16、 客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使业务员的时间发挥出最大的效能。 接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。,推销的机会往往是纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。 把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。 推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。,让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。 推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。 客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。,
