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1、激情雅客 成就未来,中小终端营销人员工作模型一营销培训教材,营销培训部2010年1月22日,说明：,群众的智慧是可怕的，假如您发动一线终端营销人员给您总结技巧点滴。只要引导激励得法，这些“行街崽”一旦调动起来，奉献出各种千奇百怪的终端推销近身肉博的招数。看完之后我都替终端店主叫苦：“哪个店一旦让这帮人盯上，想不进货都难！” 行街崽为了卖货，真的是想尽办法，比如“为了让商店进货，提前把店里的方便面捏碎，过几天再去帮人家换破损”；“连续几周时间天天帮人家店主小孩辅导作业”；“专门在下大雨的时候淋的像落汤鸡一样去送货”；“说自己是勤工俭学的学生博取同情” 这些方法/案例或让人搞笑、或让人感动、或让人
2、难堪。但很多方法是个人经验和案例，切磋未通、琢磨欠工，不是可复制的模型，不能积累成实实在在的知识财富，让大家共享。,所谓模型，就是这些在千方百计之中，找到规律，找到可复制的东西，找到有理论基础的内容，将它固化，优化，进而标准化，这些知识产品的效益才得以放大。我们就从这一篇“终端营销常用套路模型”开始。,模型一,初次见面：不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。,1、用态度“破冰”：自报家门，来拜访，不是来卖货，见机行事，不招人嫌。,老板您好，打扰一下，我是， 是的业务人员。（除非您是很知名的公司，否则店主这时候会对您拒千里之外）今天我来拜访一下，
3、看看我们的产品，有什么问题我能帮您解决的。,如果老板忙着在做事，您就不要硬插上去喋喋不休，聪明的做法是要么帮老板干点活（比如老板在搬货您就帮忙搬搬货），要么说：您先忙，我看看我的产品，不打扰您。拜访终端超市时，如碰到有客人时，可以暂时不报价，留下客户联系卡，将促销政策写在背面递给老板，这样成交机会就会比当时报价高的多。因为当着老板的客人报价，老板一般都不高兴。,2、用产品“破冰”：,您这里是我们的产品（店主听到他店里的几种产品，都是您们公司的，关系会拉近很多）。,3、用熟人关系“破冰”：,厂家业务员初次拜访时有些老板不答理，甚至质问“您们是干啥的”？这时可以把送货经销商商的姓名抬出来：“老板，
4、您的货是不是张军安张哥给送的”？送货商和零售店一般都关系很好，终端老板一听您和经销商很熟，马上就能换个态度。,4、用广宣品 “破冰”：,今天我来看一下我们产品卖的情况，另外给您送一些宣传品！（注意我们是来给您送东西，不是单纯卖货的，关系又近了一步）,5、用询问客诉和回访服务质量“破冰”：您以前进货有没有问题？送货服务有没有问题？我们是来回访服务质量的，服务有问题您告诉我，我协调经销商改进，不良产品只要没过期的，出现质量问题您都留着，在公司政策允许范围内我给您调换；（小心过度承诺，不良品的处理要在公司的政策允许之内，况且，一般情况店内没那么多不良品，即使有几包，也早就扔了，但是店主听到有人上门来
5、处理遗留问题，肯定当您是朋友，不是推销员）。,6、用处理客诉/警示不良品和异常价格“破冰”：,检查货架，在权限之内开始处理客诉，比如您在店内发现了以前经销商送的两瓶即期产品，就主动提出给店主换货（假设公司规定不良品即期品可以调换），或者把不良品摆在货架最前面，提醒店主先卖这几瓶防止过期。如果店内有异常价格，就提醒店主：“有两个五联包价格比周围几个店价低了，可适当调高多赚点”（一般情况店主这时候已经开始让座、递烟、倒茶）。,7、用服务流程“破冰”：强调我们是来服务的：,要不要无所谓，我们不是单纯卖货的，从今天开始我们厂家对终端客户进行规律定期拜访，以后大约一周左右回来一次。您有任何服务上的问题（
6、比如送货、回评、兑现协议、调货等）可以随时投诉，我们立刻解决。我们来主要是干几个工作,首先是处理客诉：看您在送货、产品破损、促销品配送、返利发放等问题上有什么意见，我们周期性拜访给您解决。 其二是广宣品布置：给您店里贴海报，海报旧了给您更新，保证您店里的宣传品永远是新的。其三帮您做货架整理：您进我们的产品，我帮您上货架，每周来一次帮您清洁整理，把我们的产品陈列好，擦干净；,其四帮您整理库存：库存我给您整理，每回来把库倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，这样就保证您卖的产品都是新鲜的，不会有过期产品。其五，根据您的库存和销售情况给您建议订单：我们会给每个客户建一个档案、记录您每次的进
7、货销售情况、每次来我们都会根据您的销售记录给您建议订货量、保证进的货适合您这个店卖、而且不会压货也不会断货。我们给您的建议是有依据的，当然最后主意还是您自己拿。,总之：我每周来一次把您一礼拜要的货记下来，第二天有人给您送到门上，您不用自己去进货；有任何问题随时打我电话也行，我周拜访时您告诉我也行，我给您处理；宣传画我给您贴，给您更新；破损品我给您换；货架我给您摆给您擦；要货量我帮您掌握；您别的都不用管，您光收钱就行了。,8、面对拒绝的“钉子户”老板：坚决不要急于销售，给双方找个台阶下，关键是获得信任。,要不要无所谓，您给我一分钟时间，我介绍一下我们的服务、以后有机会咱们再慢慢聊： 没关系，咱们
8、第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，一周来一次来搞服务。多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作也行，您今天有时间先了解一下。老板真的很忙，短时间顾不上理您，您就给老板客客气气打个招呼，留个纸条把产品价格、促销政策，您检查库存的缺货断货情况，店内的异常价格和不良品情况写上。晚上下班前再回来二次拜访。,小结和分析：,最忌讳的是菜鸟，进门就弱弱的问“老板要不要货”。老板问“你的货有啥好”，菜鸟直接回答“因为我的货很好卖”但是行街崽生手一般都是这个水准。其实每个终端都有自己固定的进货上线，一般不会从“生人”那里拿货，除非您的产品很有诱惑力，或者您能让老板信任。,营销理论有个老掉牙的原则：“想销售产品先把自己卖出去，让客户接受您才能接受您的产品”。道理不错，但是很多新手听这句话都往商务礼仪上理解了。我说白一点：上来就卖货，老板凭什么理您呀。先套套瓷（您店里有我的产品，我跟您的配送商很熟），打消对方戒心（我不是来卖货的，是来回访和服务的，是来给您送广宣品的），再做做好事（询问客诉、处理客诉、警示异常价格），对“钉子户”放长线，给老板个台阶下（没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了）。有几个来回，店主对您信任了，自然会成交。,进门就卖货一定卖不掉，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售水到渠成。,我 们 同 行 ！ 我 们 共 勉 ！,
