创办你的企业4

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1、第三步 评估你的市场,教学目的：,1、评估市场有 两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的竞争对手。 2、使学员懂得市场营销的4p道理（理论）。 3、学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。,1、了解你的客户,开放式讨论：什么是顾客（市场）？（构成市场的三大要素）,人购买力购买欲望市场（顾客）,“没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！ 为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需要，作为商家的我的企业就会：提供人们需要的产品/服务 制定顾客愿意为产品/服务支付的价格 使顾客很方便地得到你的产品/服务 向潜在顾客提高信息，吸引他们来当顾客,分组讨论,1、第一、三、五组讨论了解顾客的什么？ 2、第二

2、、四组讨论怎样了解顾客？每一小组派一名代表回答。,了解顾客的什么？,顾客的类别顾客的想买物品顾客的最低出价顾客的住址顾客的购买时间顾客的购买频繁程度顾客的购买数量顾客的数量变化趋势顾客的购买原因顾客的特殊需求,怎样了解顾客？,经验推测 行业渠道多拜访顾客 座谈 问卷调查 推介会 电话调查,2、了解你的竞争对手,不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老师。 同时，目前市场发展迅速，专业化、集约化、规模化十分明显，也就是俗话说的“成行成市”。由此应改变我们的想法。,案例分析：黄亮和李燕的创业故事（七）：调查顾客需求 请阅读故事（八）再一起来总结从竞争对手那里学习什么？,1、顾客群

3、体：本地游客、公司客户； 2、价格； 3、式样新颖，有地方文化特色； 4、材质、大小、着色、包装； 5、推销方式。 6、运输方式。,开放式讨论：了解竞争对手的什么,了解竞争对手的什么,价格质量推销额外服务租金设备员工（培训，待遇）广告分销长项弱项,用什么办法了解竞争对手？,了解竞争对手是评估市场的另一内容，但市场调查的方法无论对顾客对竞争者都是同样适用的。最有效的办法是到对手那去消费。,请你在课外做 练习1,练习2,练习3,你的企业构思（P63）确定你的顾客（P64）确定你的竞争对手并做出优势分析（P65） 须通过实际调查修改完善,3、制定市场营销计划,教 学 目 的 1、知道市场营销对实现其

4、预期销售的重要性； 2、知道市场营销的4P原理； 3、能够用4P原理讲述自己的市场营销计划； 4、能够确定自己打算创办的企业的独特卖点。,练习1 我的企业构思,1、企业名称：便当汤面服务社 2、企业法律形态：个体工商户 3、企业将销售的产品/服务：各类汤面 4、企业服务对象（1）附近中学生的早、午两餐 （2）过路客 （3）附近商家的营业员 5、企业将解决并满足顾客下列需求 （1）快速、低价、卫生的充饥要求 （2）顾客对浇头的特殊加料要求 （3）早上5时开始供应，服务到晚上11时的夜宵要求 上午 9：00-11：00 休息 下午 13：30-16：30 休息 夜 23：30- 4：00 休息,练

5、习2 确定你的顾客,特 征 情 况 拟议的顾客群 过路型流动顾客，学生早点午餐型，工作午餐和 固定老顾客 年 龄 15-18岁居多数占68，15岁以下以及中老年居民及其他占32% 性 别 俱全 地 点 本社区及在校学生工资水平本市中等收入水平的对 象 购买时间 一年四季（夏季为淡季） 价格支付水平 中低档的面点消费水平 购 买 量 70-130碗/天 市场趋势 平稳,练习3 确定你的竞争对手并做出优势分析,1、价格：根据装修的店面，餐具用品以及浇头用料来决定，本店取市场平均价格，辅以最亲切的服务，强于甲、弱于乙。 2、质量：保证份量与用料新鲜，不弱于甲、乙。 3、方便：贴近居民与学校 4、满意

6、度：好，强于甲，相当于乙。 5、技术水平：良好 6、知名度：不高 美誉度：较好，有回头客 7、广告：店内张贴 8、交货：快速 9、位置：市口一般 10、销售额：70-130碗/ 11、服务特点：随面碗送筷子与餐巾纸，桌子清洁无油腻，浇头 用小碟随面送交顾客，本店有进取心不断改进服务。,3、制定市场营销计划,教 学 目 的 1、知道市场营销对实现其预期销售的重要成 性； 2、知道市场营销的4P原理； 3、能够用4P原理讲述自己的市场营销计划； 4、能够确定自己打算创办的企业的独特卖点,了解顾客的需要，为他们提供满意的产品/服务(Product) ，才能赢得市场。 以有竞争力的价格(Price)，

7、通过最方便的渠道、选择适宜的地点(Place)把产品/服务销售给顾客，才能占取更多的市场份额。 为此还要做力所能及的促销活动(Promotion),成功的促销能增强企业的竞争力。 但是,这四个P怎样灵活配置、有重点地加以强化才能取得最佳效果呢？问题在于做好“市场营销计划”。,如何制定市场营销计划？ 4P法 产品(product)、价格(price)、地点（place)、促销（promotion)四个方面构成了市场营销的整个内容。这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，常把市场营销中的四个方面简称为4P。,价格,产品,促销,产地,（1）产品,产品：指你（计划）向顾客销售的东西。可能是实物

8、，也可能是服务。 产品的属性有：产品的类型、质量、外观（形状、颜色、规格等）、包装、说明书、售后服务、维修和零配件供应；服务的态度、质量、效率、安全等。,头脑风暴请以“电脑”为例，描述你的产品与众不同的属性。分成五个小组，每组将结果写在白纸上，并各派1位代表发言。,产品的三个层次：,1、产品的核心 2、产品的形式 3、产品的附加值,产品的核心：,即产品能给购买者带来的基本利益和效用,产品的形式：,指向市场提供的产品实体或服务的外观，是核心产品的表现形式。 五个基本特征： 质量水平 特征 式样 品牌名称 包装 产品的形式，是呈现在市场上可以为顾客识别的，因此它是消费者选购商品的直观依据,产品的附

9、加值： 指消费者购买产品时所得到的附加服务和附加利益的总和,例如： 提供信贷 免费送货 免费安装 维修 保证 提供说明书 使用技术的培训等,产品的核心、产品的形式、产品的附加值，作为产品密不可分的三个层次，它们构成了产品的整体概念。,阅读黄亮和李燕创业故事（九） 做练习4：准备你的市场营销计划产品,参考答案,产品服务内容 排骨面 大肉 面 辣肉 面 素浇面 咸菜肉 丝面特 征质 量 面条爽硬、浇头用料不过夜 口 味 咸淡由顾客事先交待，桌上提供调味品 清 洁 食品、餐具、店堂、厨房、衣物 份 量 充足，可应顾客要求添加面条 其 他 应顾客要求将增加小炒和啤酒,（2）价格,价格是你的产品/服务要

10、换回来的货币数。 定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！,制定产品价格时，要考虑以下要素：你的产品的成本你的经营利润顾客愿意出多少钱买你的产品竞争者同类产品的价格,课后完成阅读黄亮和李燕创业故事（十）收集顾客愿意出的价格和竞争者的价格，做练习5：准备你的市场营销计划价格,价格计划,竞争者的平均价格 3.80元/碗（面条） 我的预测成本 变动成本1.61元/碗 我的价格 3.80元/碗（面条平均价） 订价理由 竞争比较价格结合成本加价,（3）地点,地点指你开设企业的地方。 不同类型企业对地点选择的要求是有所不同的。地点决定了你的产品/服务是否能很方便、低成本地传递到顾客手里，而

11、且你的地点是不是人气兴旺也决定了顾客的多寡。当然对制造业来说地点偏僻一点没有什么问题，只要离供应商近或者交通方便就行了。,小组讨论,第一组：制造企业选择地点时要考虑哪些要素？ 第二组：贸易企业选择地点时要考虑哪些要素？ 第三组：服务企业选择地点时要考虑哪些要素？ 第四组：农林牧渔企业选择地点时要考虑哪些要素？ 各组将讨论结果写到白纸上，并派1名代表发言。,选择地点应考虑的因素,1.人们常去的地方 2.人口集中的地方 3.购买力较高的地方 4.靠近市场的地方 5.方便顾客的地方 6.有利物资交流的地方,评估地点的基本依据,交通运输、道路状况、停车位等情况是否良好 银行服务是否方便 是否离商品主要

12、供应商较近 是否有吸引人群的事物，如公园、戏院等 是否能一店独占其利 于邻近商店是否能形成相容互补 店铺在该地区是否有发展潜力 离相关商品的大型商店优多远,课后完成阅读黄亮和李燕创业故事（十） 做练习6：准备你的市场营销计划地点,练习6：参考答案,企业设在： XXXX路XX号 选址原因：1、周边有居民住宅2、一所职业学校，一所中学3、离店主住家地点近4、不是闹市，租金较廉（2000元/月） 销售方式：面向最终消费者 原 因：汤面服务社为直接用餐顾客服务,（4）促销,促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。 促销含四种方式：人员推销、广告、公共

13、关系和营业推广。 人员推销派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。 广告通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客 公共关系树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。 营业推广或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。读一读故事（十二）就知道只有当力所能及和有利可图时才去促销。练习7（70页）是创业者学员也应重视的一个题目,课后完成阅读黄亮和李燕创业故事（十一） 做练习7：准备你的市场营销计划促销,练习7：参考答案,促 销 1、逢年过节向里弄派送孤老面点（国庆、端午、中秋 （

14、3*12+3*12），为社区12名孤老送生日面） *1.61=115 2、对中学生午餐用面9折优待 1000元/全年 3、对要求增加面条用量者增加（1两/碗） 100元/全年 促销费用约为1200元/年 估计销售量因促销而增加2，则800碗2.2=1700元/年 1700-1200=500元，促销支出后，盈利500元,4、预测你的销售,通过学习，学员将： 1、知道仔细估计销售额重要性； 2、学习怎样估计自己的销售额。,业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能否盈利。道理很平常： 卖得越多利润越厚 卖得越少利润越薄 少到一定程度就亏了 估计企

15、业在一段时间内的销售量称为“销售预测”，用来作销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从社会调查出发。,（1）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。 （2）与同类企业进行对比模拟式地得出销售预测量。 （3）实地测试用小量试销的办法试探之后作出预测。 （4）争取定单和购买意向书从而推断销售量。 （5）进行调查从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能。,读故事（十三）再请讲一讲下面的销售预测是用什么方法得来的？,请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于乐观。,练习8从中学习更多的销售预测的知识,在做习题8的时候请注意以下事项： 1、魏刚继老张、小范之后开第三家小商店，但并不因此增加市场容量。魏刚只能从原有的市场容量中获取一个市场占有率。 2、各人在谈了题目之后，会有不同的判断。为魏刚列出的销售预测不尽相同，但趋势相似。 3、创业者应该努力做好这个练习8中的各个习题，以及练习9、10。,