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1、Jinchutou.cogm观念突破一开发中高端客户的保险市场,并不像想象中那么难,甚至更容易,为什么呢?因为这个市场上人不拥挤,你只要走进去,会发现道路宽广,堂握方法后,你会感觉更容易,建立适合自己的销售技能,要敌业和真诉。广Cu命吊吴吴问题一“您企业目前经营的这么好,您还有什么担心的阳?一出发点,每个人都会有自己的担忧和颉恼,高端客户的烦恼更大一目的:让客户说出自己的担心,我们才可把握客户的需求一客户反应通常是放心不下自己的企业经营,但多数仅限于企业管理安全意识强一承接话顽为告诉客户还有没想到的严重影响企业经营的问题做铸垫如经济危机、法律纠纷、不可抗力等.z日题二您的企业资产和家庭资产有效
2、剥离了囡?一出发点,高端客户一定更需要“防火墙“。一目“的;让客户去思考和认识到应当主动避免因企业经营风险问题而引发家庭生活品质受影阪一客户反应;感觉观念新鲜,与以往的企业的钱就是自己家里的钱的实际做法不同,甚至是相能。一承接话题举例王永庆、何鸿栗、侯翩文等,给客户带来资产剥离的危机意识。z门题三当自然灾害来临、调控政策越来越严时您的资产还值钱吉?一出发点:很多高端人士保证资产安全的方式是投资不动产。一目“的:让客户意识到原有的方式英不能完全解决资产安全问题,变数很大,而且有阡是毁灭性的。一客户反应、没蔡这样坏的事情,但承认逄桐风险吾存在:风险,但略有担心.一承接话题,讲财产保险与寿险的区别;
3、讲保险的保本和保障。ga问题四“您的事业如此成功,您的小孩能复制您的创富能力吉?如果小孩不愿继续经营您的企业,您该如何帮他?一出发点;“于承爷业“木必是规律,子能摸起事业也未必是必然。一目“的:引发客户对资产有效传承的思考,引发他对孩子未来成长的思考。一客户反应:不太捶珑能“子承爷业“,但却非常担心自三没能力贾钱厅珩子的未来生活与成长一承接话题,沟通保险也是一种资产的观念,可以传承而丁有其无法普代的独特优势。iz问题五,您放心一次性把大笔资产传承给您的孩子罗?是很纠结的闰题。一目“的:让客户进一步认可在资产传承上保险功用的独到之处,迹入到产品促成阶段。一客户反应,没阵过保险还有这根的作用但不口认;涛常会进入思考阶段,最直接的话语是让我考应考虑。承接话题讲巴菲特的案例介绍产品,介绍成交过的火单。广Cu咤命吊吴吴注意事项目5个问题之间虽有逻辑关系,但不能僵化的运用目提问阡要考虑宣户特点重点突出个别问题目提问过程中一定要给客户一点时间去思考面谈话题一,政策风险目我:“您知道合?在重庆打黑中,很多人落马,车子、房子、企业.都被查没,但唯一不查没的资产是什么罕2“-讲解打黑中自己老客户的案例资产被查封,但保险单还依然有效以前民间倦贷不会法,而现在法律已承认些允许开办里客户的反应:-讲到身边也有朋友遇到这样的事,但却变得一无所有-表示真的不知道保险会有这样的资产保全功能,很感兴趣
