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1、第2章“顾客消费心理的形成知识要点消费者需求理论中的兴趣、需要、动机在消费者购买行为中的作用消费者决策的内宾和决笺过程消费者购买行为类型及购买行镳为过程的心理分析维添一点有一家卖瓜子的小店生意特别火,其它同类商家怎么也比不上,该店老板说“其实,珙们家瓜子阶了味道独半外,存经营力8。这“添一点“的动仵看似细小去|符合顾客的微妙心碑询多下安都害怕短斤少两,“拿掉“的动作更增加了这一顾虑,“添点“,则让人感到分量给足了,心里踏实,所以乐于登门。【思考】结合本案例,你认为这家小店生意好的的关键是什么?2.1消费者需求理论2.1.1消费者的兴趣1.兴趣的含义2.兴趣的特点(1)倾向性。2)效能性。(3)
2、差异性。3.兴趣的种类同,据兴趣的内容和倾向性,可分为物质的和精疆兴趣与指向对象的关系可分为直接的和据兴趣反映到消费者购买商品种类的倾向性可分为偏好型、广泛型、固定型和随意型等你自己在买手机时会考虑哪些因素?根据以上兴趣类型的分析;你属于哪一类?2.1消费者需求理论口s4.兴趣在商品销售过程中的具体应用(1)使用价值。(2)流行性。(3)实全性。(4)美观性。(5)教育性:(67保健性。(7)耐久性。(8)经济性。2.1消费者需求理论2.1.2消费者的需要。1.消费者需要的含义2.消费者需要的特征(1)需要的层次性。(2需要的多样性。s(3)需要的互补性和互替性。(4需要的伸缩性。s5)需要的可诱导性。(6)需要的季节性。s(C7)需要的发展性。2.1消费者需求理论s3.消费者需要的分类s(1)按照需要产生的原因,可以分为生理性需要和社会性需要。s(2)捞照需骗的实质内容不同,石以分为物质需要和精神需要。s(3)按照需要的层次不同,可以分为生存需要、享受需要和发展需要。s4)按照需要的实现程度不同,可以分为现实需要和潜在需要。2.1消费者需求理论4.马斯洛的需要层次理论琼于“要晦部翘“邢率假如你是一位汽车公司的销售员,结合本栾例马斯洛需求层次理论在汽车销售中的应用,试问你将妙何与顾客进行语言沟通?
