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1、1营销诊断报告（精选营销诊断报告（精选 2 2 篇）篇）以下是网友分享的关于营销诊断报告的资料以下是网友分享的关于营销诊断报告的资料 2 篇，希望篇，希望对您有所帮助，就爱阅读感谢您的支持。对您有所帮助，就爱阅读感谢您的支持。篇一篇一南昌百瑞实业营销诊断报告书南昌百瑞实业营销诊断报告书 作者：张玲、张姝骁、艾作者：张玲、张姝骁、艾聪、丁小迪、谢雄聪、丁小迪、谢雄1南昌百瑞实业公司简介南昌百瑞实业公司简介 南昌百瑞实业有限公司是一南昌百瑞实业有限公司是一家专业从事工程机械，农机和建筑机械的综合性民营企业。家专业从事工程机械，农机和建筑机械的综合性民营企业。公司创建于公司创建于 2000 年年 1
2、1 月，在公司董事长邓文会的带领下月，在公司董事长邓文会的带领下已成为江西省发展快、规模大、销售品种多、代理品牌广、已成为江西省发展快、规模大、销售品种多、代理品牌广、营销服务网络完善、信誉高的代理商企业，百瑞公司为工营销服务网络完善、信誉高的代理商企业，百瑞公司为工程机械提供整机、配件、租赁、维修、技术咨询、人员培程机械提供整机、配件、租赁、维修、技术咨询、人员培训等服务。公司目前在江西省境内有训等服务。公司目前在江西省境内有 10 个网络营销单位个网络营销单位 12所工程机械培训学校。有效的建立了就近购机、就近服务、所工程机械培训学校。有效的建立了就近购机、就近服务、就近培训的配套服务体系
3、。公司本着就近培训的配套服务体系。公司本着“以人为本，厚道为本以人为本，厚道为本”、 “诚信经营，以客户为中心，贴心服务诚信经营，以客户为中心，贴心服务”的经营宗旨。在江的经营宗旨。在江西工程机械销售和服务市场占有率逐年提高，成为本行业西工程机械销售和服务市场占有率逐年提高，成为本行业在江西的领先企业。在江西的领先企业。 近年来公司的销售业绩连年翻番，住近年来公司的销售业绩连年翻番，住友和临工的整机销售均排在全国同品牌前列，多次荣获包友和临工的整机销售均排在全国同品牌前列，多次荣获包括山东临工的括山东临工的“特殊贡献奖特殊贡献奖”、 “市场销售卓越贡献奖市场销售卓越贡献奖”、 “年度年度最佳经
4、销商最佳经销商”以及住友的以及住友的“唐山销售奖唐山销售奖”和和“双十奖双十奖”等一系列等一系列荣誉，并以良好的业绩和优质的信誉被江西省评为荣誉，并以良好的业绩和优质的信誉被江西省评为“省级诚省级诚信企业信企业”。公司旗下控股公司有江西瑞华科工贸有限公司、江西中公司旗下控股公司有江西瑞华科工贸有限公司、江西中瑞工程机械有限公司、江西百兴实业有限公司、南昌宝全瑞工程机械有限公司、江西百兴实业有限公司、南昌宝全资产管理有限公司和湖北临工机械再制造有限公司、南昌资产管理有限公司和湖北临工机械再制造有限公司、南昌百瑞租赁服务公司及南昌百瑞机械职业培训学校。百瑞租赁服务公司及南昌百瑞机械职业培训学校。公
5、司拥有完善营销建设体系，覆盖江西全省、湖北、广公司拥有完善营销建设体系，覆盖江西全省、湖北、广东等区域，建立销售、维修、服务网点近东等区域，建立销售、维修、服务网点近 100 个，网点数个，网点数量居全国第一。量居全国第一。 南昌百瑞营销南昌百瑞营销 SWOT 分析分析.1 南昌百瑞的营销优势南昌百瑞的营销优势南昌百瑞在营销方面与其他企业相比是具有相当多优势南昌百瑞在营销方面与其他企业相比是具有相当多优势的的,这些优势表现在这些优势表现在:(l) 有健全的营销网络有健全的营销网络目前目前, 南昌百瑞公司在江西全省、湖北、广东等区域建立南昌百瑞公司在江西全省、湖北、广东等区域建立3了一百多个网点
6、了一百多个网点, 网点数量居全国第一。使公司业务业务覆网点数量居全国第一。使公司业务业务覆盖了大半个南方。目前盖了大半个南方。目前,工程机械企业大多是在单一的一个工程机械企业大多是在单一的一个地区作业地区作业,或者像小型企业或者像小型企业,老板就是操作手老板就是操作手,与设备一起转战与设备一起转战南北南北,真正像南昌百瑞公司这样把业务向全国铺开的工程机真正像南昌百瑞公司这样把业务向全国铺开的工程机械租赁企业械租赁企业,据了解据了解,在全国还是很少的。在全国还是很少的。(2)抢占了市场先机抢占了市场先机南昌百瑞公司从成立之初南昌百瑞公司从成立之初,就定下了争当工程机械、农机就定下了争当工程机械、
7、农机销售和租赁业领头人的目标销售和租赁业领头人的目标,在看准市场之后在看准市场之后,迅速的在多个迅速的在多个省份布网省份布网,抢占市场制高点抢占市场制高点,公司通过让利、公关、竞标等手公司通过让利、公关、竞标等手段参与了一些重大工程的建设段参与了一些重大工程的建设,已在业内初步创出了名气。已在业内初步创出了名气。事实证明事实证明,很多强手即将进入本行业很多强手即将进入本行业,面对江南市场的开拓面对江南市场的开拓, 南昌百瑞公司己抢得了先机南昌百瑞公司己抢得了先机,具备了一定的在位优势。具备了一定的在位优势。（3）百瑞集团八位一体营销模式）百瑞集团八位一体营销模式 百瑞公司采用八位一百瑞公司采用
8、八位一体营销模式，除主机销售之外还包括：三包服务、旧机中体营销模式，除主机销售之外还包括：三包服务、旧机中介、配件、租赁、维修、技术咨询、人员培训等服务。介、配件、租赁、维修、技术咨询、人员培训等服务。以配件供应为例。南昌百瑞提供充足的山东临工装载机、以配件供应为例。南昌百瑞提供充足的山东临工装载机、压路机、挖掘机、天津移山推土机、河北宣化推土机、东压路机、挖掘机、天津移山推土机、河北宣化推土机、东方红推土机、挖掘机、路通方红推土机、挖掘机、路通/洛建压路机、日本住友挖掘机洛建压路机、日本住友挖掘机原厂备配件，潍柴斯太尔原厂备配件，潍柴斯太尔/道依茨发动机、玉柴发动机原厂道依茨发动机、玉柴发动
9、机原厂备配件，潍柴、龙工、临工等厂家指定机油备配件，潍柴、龙工、临工等厂家指定机油/齿轮油齿轮油/润滑油润滑油等名优油品。所有配件实行全省统一价格，客户可以在百等名优油品。所有配件实行全省统一价格，客户可以在百瑞分布在多省的各营销服务中心就近购买，快捷方便。各瑞分布在多省的各营销服务中心就近购买，快捷方便。各4配件中心配备送货车辆和专业物流管理人员，可直接将配配件中心配备送货车辆和专业物流管理人员，可直接将配件发送到正在施工的地点。在网络上有最新的供应息，让件发送到正在施工的地点。在网络上有最新的供应息，让客户足不出户就可享受到全方位的服务。客户足不出户就可享受到全方位的服务。（4）良好的营销
10、管理模式）良好的营销管理模式南昌百瑞在管理上运用先进的南昌百瑞在管理上运用先进的 CRM、OA、用友、考试、用友、考试培训、进销存配件、培训、进销存配件、SPI 债权债务管理、债权债务管理、HRIS 人力资源信人力资源信息管理等组成全方位立体信息系统，大大提高和提升了管息管理等组成全方位立体信息系统，大大提高和提升了管理运营质量和效率。理运营质量和效率。2.2 公司营销劣势公司营销劣势（1）营销手段单一）营销手段单一,服务同质化服务同质化南昌百瑞公司的营销策略仍然是产品导向南昌百瑞公司的营销策略仍然是产品导向,营销工作包括营销工作包括广告宣传、样本制作、公司推介等主要围绕产品进行广告宣传、样本
11、制作、公司推介等主要围绕产品进行,营销营销手段单一手段单一,我们的营销方法大家都在使用我们的营销方法大家都在使用,差不多的公关方法、差不多的公关方法、竞价策略竞价策略,提供的服务局限于售后和维修、保养、培训。产提供的服务局限于售后和维修、保养、培训。产品更是你知我知大家知品更是你知我知大家知,你有我有大家有。同质化现象很严你有我有大家有。同质化现象很严重。重。（2）缺乏协同作战）缺乏协同作战,造成不必要的内耗造成不必要的内耗公司的网络已经建立起来了公司的网络已经建立起来了,这是公司的优势这是公司的优势,但却引发了但却引发了问题。问题。两家分公司为了争夺同一客户闹起了内证两家分公司为了争夺同一客
12、户闹起了内证,甚至竞相压价甚至竞相压价,造成了很坏的影响。如何建立正确的管理协调机制和激励造成了很坏的影响。如何建立正确的管理协调机制和激励机制成了公司迫切需要解决的课题。机制成了公司迫切需要解决的课题。5（3)重售前重售前,不重售中、售后不重售中、售后,顾客忠诚度低顾客忠诚度低在公司的营销工作中在公司的营销工作中,签单工作被视为是最重要的签单工作被视为是最重要的,能谈下能谈下合同的员工常被视为英雄合同的员工常被视为英雄,开会时可以前排就座。而履约的开会时可以前排就座。而履约的过程以及售后的关系维护却缺少足够的重视过程以及售后的关系维护却缺少足够的重视,以致出现这样以致出现这样的情况的情况:辛
13、辛苦苦拿下来的合同辛辛苦苦拿下来的合同,在以后的履约时出现不该发在以后的履约时出现不该发生的事故生的事故,导致得不偿失。很难维持与客户的长期合作关系。导致得不偿失。很难维持与客户的长期合作关系。(4)企业凝聚力不强企业凝聚力不强,基层人员流失率高基层人员流失率高,营销队伍不稳定营销队伍不稳定一线员工包括一线营销人员、公司接待员、办事员、以一线员工包括一线营销人员、公司接待员、办事员、以及操作手、维修工等及操作手、维修工等,他们的工作环境较差他们的工作环境较差,压力大压力大,待遇也不待遇也不高高,尤其操作手常年在工地尤其操作手常年在工地,风餐露宿风餐露宿,非常辛苦非常辛苦,而他们既代而他们既代表
14、工程机械公司的整体形象表工程机械公司的整体形象,还是施工单位的临时员工还是施工单位的临时员工,直接直接影响着工程的进度。由于目前公司对一线员工的重视程度影响着工程的进度。由于目前公司对一线员工的重视程度不够不够,基层员工在某种程度上甚至被视为廉价劳动力基层员工在某种程度上甚至被视为廉价劳动力,所以他所以他们在单位往往做不长久。一线的营销人员有许多人没有从们在单位往往做不长久。一线的营销人员有许多人没有从业经验业经验,在公司又缺少必要的技能培训在公司又缺少必要的技能培训,实习三个月就匆匆上实习三个月就匆匆上岗岗,直接面对压力直接面对压力,三个月签不到合同自动走人三个月签不到合同自动走人,这样的做
15、法简这样的做法简单粗放单粗放,使企业没有凝聚力使企业没有凝聚力,造成基层队伍包括营销队伍不稳造成基层队伍包括营销队伍不稳定。定。(5)没有建立服务质量标准没有建立服务质量标准公司对于服务质量的控制缺乏明确的标准公司对于服务质量的控制缺乏明确的标准,不便于监督考不便于监督考核核,致使在提供服务时致使在提供服务时,客户与营销服务人员总有摩擦客户与营销服务人员总有摩擦,营销人营销人6员感觉工作员感觉工作做了做了,而客户的满意度还不高。而客户的满意度还不高。2.3 南昌百瑞公司营销机会南昌百瑞公司营销机会(l)良好的外部环境良好的外部环境我国的工程机械业从上世纪八十年代发展至今我国的工程机械业从上世纪
16、八十年代发展至今,行业经历行业经历了大的起伏了大的起伏,现在正从以前的阴影中走出来现在正从以前的阴影中走出来,整个行业处于上整个行业处于上升的势头升的势头,给百瑞公司的营销创造了良好的外部环境。中国给百瑞公司的营销创造了良好的外部环境。中国进入新世纪以来进入新世纪以来,经济持续稳定发展经济持续稳定发展,国企改革、西部大开发国企改革、西部大开发以及国家鼓励的消费和投资政策都给工程机械事业的发展以及国家鼓励的消费和投资政策都给工程机械事业的发展带来良好的契机。带来良好的契机。（2）供应商提供更为优惠的条件）供应商提供更为优惠的条件随着工程机械制造业竞争加剧随着工程机械制造业竞争加剧,各生产厂家的优惠措施更各生产厂家的优惠措施更加到位。南昌百瑞公司每年都要购置一定数量的设备加到位。南昌百瑞公司每年都要购置一定数量的设备,设备设备投资占了公司投资的重头投资占了公司投资的重头,供应商的优惠举措供应商的优惠举措,如如,降低价格、降低价格、分期付款、出租回购等对百瑞公司投资结构优化、降低成分期付款、出租回购等对百瑞公司投资结构优化、降低成本带来了实惠。本带来了实
