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1、 商务谈判中的心理挫折商务谈判中的心理挫折篇一：2.商务谈判心理练习题第二章、商务谈判心理一、填空题1. 人类最高层次的需求是 。P212. 马斯洛将人的需求划分为生理需求、安全需求、社会需求、 以及自我实现的需求。P203. 一个人把自己的动机加在别人头上，他就是在“ ” 。P244. 情绪宣泄有直接宣泄和 两种。P365. 谈判中的主要情感表现有：喜、 、忧、惊、悲、惧。P256. 态度包括认识、 、意向 3 个要素。P28二、选择题1. 下列关于需求层次理论的说法中，错误的是（ ）P22A.必须较好地满足谈判人员的生理需求B.必须要满足谈判人员的所有层次需求C.尽可能地为谈判人员营造一个
2、安全的谈判氛围D.尊重对方，使对方获得尊重的需求得到满足2.马斯洛需求层次理论的第二层次是（ ）P21A.生理需求 B.安全需求 C.社会需求 D.尊重需求3. 下列哪一项不属于谈判人员的心理类型（ ）P29A.权力型 B.成功型 C.态度型 D.关系型4. 谈判中，哪种形式的需求影响最大（ ）P22A.安全需求 B.生理需求 C.社会需求 D.尊重需求5. 下列关于心理挫折的预防的说法中正确的是（ ）P36A.消除引起主观挫折的原因 B.宣泄情绪C.消除引起客观挫折的原因 D.勇于面对挫折6. 狐狸吃不到葡萄就说葡萄是酸的，这属于谈判中的（ ）P24A.文饰心理 B.压抑心理C.移植心理 D
3、.投射心理7. 下列哪种行为属于应对心理挫折（）P36A.消除引起客观挫折的原因 B.消除引起主观挫折的原因C.要勇于面对挫折 D.提高心理素质三、名词解释1. 心理挫折 P34心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到的自己无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪。2. 需求 P20需求是 37. 心理挫折 P34心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到的自己无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪。人感到某些必的生存和发展条件匮乏时的心理状态。3. 气质 P26气质是指人的心理的动力方面特征的总和。四、简答题1. 简述马斯洛的需求五层次。P20
4、马斯洛的需求五层次包括：（1）生理需求 （2）安全需求 （3）社会需求 （4）尊重需求 （5）自我实现的需求2. 如何争取群体效能的最大化？P32要争取群体效能的最大化，要做到：（1）首先要准确地选拔谈判小组的人选，优化谈判群体的结构；（2）注意充分利用群体压力的优点，以有利于发挥群体成员的积极性、主动性和创造性；（3）根据谈判的实际情况选择适当的决策方式；（4）选择适当的群体领导方式和群体内部的奖励方式，增强群体的内聚力。3. 简述个体心理因素在谈判中的作用。P25个体心理因素在谈判中的作用包括：（1）感知；（2）情感；（3）个性；（4）态度。4. 简述谈判人员应该具备的心理素质。P33谈判
5、人员应该具备的心理素质包括：（1）崇高的事业心、责任感；（2）坚定的信心；（3）坚忍不拔的意志；（4）坦诚；（5）较强的心理适应与调节能力。五、论述题1. 试论述在商务谈判中产生心理挫折的原因以及该如何应对。P35答：产生心理挫折的原因有：（1）谈判人员对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够，制定出了不合理或不可行的谈判目标。（2）由于惯例、经验、典范对谈判人员的影响，谈判人员容易形成思维定式，将自己的思维和方法禁锢起来，对于出现的新情况、新问题仍按照经验、惯例去解决。（3）由于谈判人员自身的某些需求，特别是社会需求和自尊、自我实现的需求没有得到很好的满足或受到伤害时，容易造成心理挫折。应对方
6、法：（1）要勇于面对挫折（2）摆脱挫折情境（3）情绪宣泄六、案例题1. 威廉莎士比亚说“首先要真诚地面对自己，然后你才能真诚地对待别人，这就像黑夜紧随白天一样” 。分析这句名言隐含了谈判人员应具备的心理素质的哪一条并简述谈判人员应该具备的心理素质。(P33)答：这句名言隐含了谈判人员应具备的心理素质中的坦诚原则。在商务谈判中，双方要真诚相待，商务谈判的目的是为了较好地满足谈判双方的需求，是一种交际、一种合作，谈判双方能否相互交往、信任、取得合作，这还取决于谈判双方在整个谈判活动中为人处事的方式。谈判人员应该具备的心理素质有：（1）崇高的事业心、责任感。崇高的事业心、责任感是指谈判人员要以极大的
7、热情和全部的精力投入到谈判活动中，以对自己的工作高度负责的态度和必胜的信念去进行谈判活动。（2）坚定的信心。信心是谈判人员充分施展自身潜能的前提条件，缺乏信心往往是商务谈判遭受失败的原因。（3）坚忍不拔的意志。商务谈判不仅是一种智力。技能和实力的比试，更是一场意志、耐力和毅力的较量。（4）坦诚。（5）较强的心理适应与调节能力。商务谈判是一项斗智比谋的竞赛活动，一名成功的谈判人员应具有良好的心理适应能力和调节能力，以应付各种可能的困难局面。2. 常言道：“人生不如意事十有八九” ，不如意也就是遇到挫折。试论述在商务谈判中产生心理挫折的原因以及该如何应对。(P36)答：产生心理挫折的原因有：（1）
8、谈判人员对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够，制定出了不合理或不可行的谈判目标。（2）由于惯例、经验、典范对谈判人员的影响，谈判人员容易形成思维定式，将自己的思维和方法禁锢起来，对于出现的新情况、新问题仍按照经验、惯例去解决。（3）由于谈判人员自身的某些需求，特别是社会需求和自尊、自我实现的需求没有得到很好的满足或受到伤害时，容易造成心理挫折。应对方法：（1）要勇于面对挫折（2）摆脱挫折情境（3）情绪宣泄篇二：浅谈商务谈判中心理技巧的运用浅谈商务谈判中心理技巧的运用字数：2462来源：商情 2013 年 21 期字体：大 中 小 打印当页正文【摘要】商务谈判中心理学的应用较为广泛，心理技巧的
9、运用也能够帮助促成商务谈判，本文从心理学角度对商务谈判的技巧进行了分析。【关键词】商务谈判；心理技巧一、商务谈判心理心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志、个性等。人的心理是复杂多样的，人们在不同的专业活动中，会产生各种与不同活动相联系的心理。这种心理活动同样存在于商务中，商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。二、商务谈判心理技巧运用的理论基础商务谈判者在商务谈判中总会存在着一定的商务谈判需要。商务谈判需要是一种较为特殊的需要，它对商务谈判的进行
10、存在着重要的影响。因此，必须对它加以重视。所谓商务谈判需要，就是商务谈判者的谈判客观需要在其头脑中的反映，也可以理解为商务谈判者通过谈判所希望达到的利益和需要。商务谈判需要分为两大类：物质性需要和精神性需要：物质性需要是指资金、资产、物资资料等方面的有形的需要；精神性需要是指尊重、公正、成就感等方面的无形的需要。著名心理学家马斯洛把人的各种需要划分为五个层次，并按照其需要满足的先后顺序进行排列，得出的需要层次依次为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现的需要。五个层次的需要由低级向高级发展，自我实现的需要属于最高层次的需要，只有低层次的需要得以满足或基本满足才有助于高层次需要的出现。
11、虽然马斯洛的需要层次理论也是存在着诸如离开一定的生产关系抽象地谈论人的需要等不科学的方面，但它把人的需要分为不同层次这一点无疑是正确的，是可供我们借鉴吸收的“合理内核” 。抛开它的不科学、不正确的方面，马斯洛的需要层次理论是商务谈判心理方面的重要理论依据。三、商务谈判心理的运用技巧1、情绪调控。商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。在谈判桌上，过激的情绪是绝对需要避免的；当有损谈判气氛、谈判利益的情绪出现之后，应尽量缓和、平息或回避，防止有害的僵局出现导致谈判的流产。故谈判者处理谈判问题时要(转载于:www.cSSyq.co m 书 业 网:商务谈判中的心理挫折)注意运用调控情绪的技巧
12、。（1）与谈判对手的交往中，要做到有礼貌、通情达理，要将谈判的问题与人划分开来。当谈判双方关系出现不协调、紧张时，要及时运用社交手段表示同情、尊重，弥合紧张关系，清除敌意。（2）谈判中，考虑到人的尊重需要，要注意尊重对方。尊重对方是指态度、言语和行为举止上具有礼貌使对方感到受尊重。当然，尊重对方并不是屈从或任对方侮辱，对于无礼的态度，侮辱的言行应适当地反击。（3）谈判过程中提出双方意见和主张冲突时，可在一致的方面或无关紧要的问题上对对方的意见先予以肯定，表现得通情达理，缓和对方的不满情绪。2、心理挫折的应对。在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的心理挫折，都会对谈判的圆满成功产生不利的影响
13、。谈判者理应对商务谈判中的客观挫折要有心理准备，应做好对心理挫折的防范和预警，对我方所出现的心理挫折应有有效的办法及时加以化解，并对谈判对手出现心理挫折而影响谈判顺利进行的问题有较好的应对办法。（1）加强自身修养。一个人在遭受客观挫折时能否有效摆脱挫折，与他自身的心理素质有很大关系。优秀的谈判者往往通过不断加强自身的修养，提高自身的应变能力。（2）做好充分准备。正确对待心理挫折还需要谈判者在商务谈判开始之前做好各项准备工作，对商务谈判中可能出现的各种情况事先应做到心中有数，能够及时有效地避免或克服客观挫折的产生，减少谈判者的心理挫折。（3）勇于面对挫折。商务谈判者对于谈判中所遇到的困难，甚至失
14、败也要有充分的心理准备，提高对挫折打击的承受力，并能在挫折打击下从容应对不断变化的环境和情况，为做好下一步工作打下基础。（4）摆脱挫折情境。遭受心理挫折后，当商务谈判者无法再面对挫折情境时，可通过脱离挫折的环境情境、人际情境或转移注意力等方式，让情绪得到修补，使之能以新的精神状态迎接新的挑战。如失意时回想自己过去的辉煌。（5）适当情绪宣泄。适当的情绪宣泄有助于维持人的身心健康，形成对挫折的积极适应，并获得应对挫折的适当办法和力量。（6）学会换位思考。积极地参与他人的思想感情，意识到自己也会有这样的时候，这样才能实现与别人的情感交流。 “己所不欲，勿施于人”这是移情的最根本要求。四、商务谈判的心
15、理禁忌在谈判过程中，任何人都不可能一帆风顺，总会遇到困难和阻碍，这就是心理学上人们熟知的心理挫折，在心理形成挫败感，由此像蝴蝶效应般产生忧虑、紧张、激动、愤怒、懊悔等负面情绪，由精神波及至身体层面。心理挫折对行为的主要影响有：言行过激、畏惧退缩、盲目固执等。其实，心理挫折是我们的一种主观感受，面对这种负面情绪，首先要调节好心态，扪心自问， “我这样做是不是正确？” ， “刚刚心理是不是太过于波动？” ，如果在谈判中显得很焦虑，被对手看破后会显得谈判及其被动。真正具备完美的心理素质的谈判人员，应该学会合理利用这些负面情绪，让心理挫折转变为动力，激发谈判的进取心，鼓励自己不断前进，不断成功。在商务
16、谈判中应禁忌信心不足、热情过度、不知所措。以上这些心理状态是不应该有的，要尽量避免这种不利情况出现。1、禁忌缺乏信心。成功的信念是谈判者从事谈判活动必备的心理要素，谈判者要相信自己的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿，具有说服对方的信心。在激烈的商务谈判中，特别是同强者的谈判中，如果缺乏求胜的信心，是很难取得谈判成功的；当然这里自信心的获得是建立在充分调研的基础上，而不是盲目的自信，更不是固执自己错误的所谓自信。2、禁忌热情过度。商务谈判时，适度的热心和关怀会使对方乐意和你交往，但过分热情，就会暴露出你的缺点和愿望，给人以有求于他的感觉。这样就削弱了己方的谈判力，提高了对手的地位，本来比较容易解决的问题可能就要付出更大的代价。3、禁忌举措失度。在商务谈判中，各种情形复杂多变，难以预料。在不同的谈判场合会遇上各种对手，碰到不同的情况，不知所措，只会乱了自己，帮了对手。所以，谈判者一定要学会“临危而不乱，遇挫而不惊”才行。4、禁忌失去耐心。耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术，它在商务谈判中表现为不急于求得谈判的结果，而是通过双方有意识的言论
