商务谈判推销技巧

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1、 商务谈判推销技巧商务谈判推销技巧篇一：商务谈判与推销技巧教案重庆工商大学重点课程商务谈判与推销技巧教案教 案（适应：高职专科）重庆工商大学应用技术学院二六年八月目 录绪 论 ?3 第一章 商务谈判概论? ? 4 第二章 商务谈判模式与风格 . 9 第三章 商务谈判准备 13 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 第十一章第十二章商务谈判各阶段策略 . 20 商务谈判技巧. 27 推销概论 . 29 推销理论与模式 40 如何寻找客户 51 接近客户和洽谈技巧 . 65 如何处理客户异议 . 69 成交和讨债实务 77 推销管理 86商务谈判与推销技巧教案一、课程概述1、课程

2、代码 2、课程名称（1）中文名：商务谈判与推销技巧（2）英文名：Negotiation Selling Skills3、课程管理院（系）及教研室：应用技术学院市场营销应用技术教研室4、课程的性质及适用专业、层次：营销与策划高职专科、会展策划与管理高职专科专业必修课程5、课程学时和学分数（1）学时：共 48 学时。其中理论教学 32 学时，实践教学 16 学时 （2）学分：3 学分 6、先行、后续课程该课程的先行课程是市场营销学 、 市场调研和商务策划原理与实务 ，后续课程是销售管理与设计和营销综合策划原理与实务二、课程教学目标1、总体目标使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重

3、培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。2、知识目标了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。 理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式 掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。 3、能力目标谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力；推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债；协调能力、创新

4、能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。三、考试考核标准本课程采用双合格考核方式，即理论和实训双合格；计分方式为“2+4+4” ，即平时成绩占 20%，实践考核成绩40%，期末理论考试成绩占 40%。理论考试采用闭卷方式。四、课程教材和参考资料（一）教材商务谈判与推销技术 ，周琼、吴再芳主编，高职高专市场营销专业规划教材,机械工业出版社，2005 年（二）参考资料1. 李蔚、黄鹂， 推销谋略与技巧 ， ，第一版，四川大学出版社，1997 年 2. 姚书元， 现代实用推销学第一版，复旦大学出版社，1998 年 3.

5、潘肖钰， 商务谈判与沟通技巧 ，复旦大学出版社，2000 年 4孙庆和，张福春， 实用商务谈判大全 ，企业管理出版社，2000 年 5李品媛，现代商务谈判 ，东北财经大学出版社，2000 年 6. 张迺英， 推销与谈判第一版，同济大学出版社，2003 年7. 周宏、吴之为， 现代推销学第三版，首都经济贸易大学出版社，2004 8. 易开刚， 现代推销学第一版，上海财经大学出版社，2004 年 9. 梁敬贤,推销理论与技巧 ，第一版，机械工业出版社，2005 年 10. 龚荒、杨雷,商务谈判与推销技巧第一版，清华大学出版社，2005年 11. 梁敬贤,推销理论与技巧 ，第一版，机械工业出版社，2

6、005 年 12丁建忠， 商务谈判第二版，人民大学出版社，2006 年 13刘圆， 国际商务谈判 ，北京：人民大学出版社，2008 年 14. 黄卫平，名家论坛商务谈判，http: 15.如何进行商务谈判，16.可口可乐销售代表“金子塔”培训教程，篇二：商务谈判与推销技巧案例集商务谈判与推销技巧案例集第一讲商务谈判概述 案例 1 1 ： B 公司与 Y 公司的电站项目合同谈判 X 国与 A 国建交快 30 年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交 30 周年时组织一些庆典活动。恰逢 X 国有一笔政府贷款用于 A 国电站建设， X 国的 B 公司正与 A 国的 Y 公司进行电站项目的合同

7、谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够， A 国组织了一个由政府官员和 Y 公司代表组成的谈判组到 X 国首都与 X 国的 B 公司进行谈判。问题：1. 该案属何类商务谈判？为什么？2. 该谈判构成的因素是什么？3.B 公司与 Y 公司进行的属于何种谈判？4.B 公司与 Y 公司各应如何组织谈判？ 案例 1 2 ：小英与商场人员的谈判案例 “ 三八节 ” 这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，标价 230 元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲 “ 我作不了主。 ” 小英说 “ 能否请出能作主的人来，

8、我想买这件衣服。 ” 售货组长来了，先问 “ 您很想买吗？ ” “ 是的。 ” “ 若这样还可以便宜 2% 。 ” 小英 “ 才便宜 5 元钱还不到 ” 分析题：1. 小英和售货组长进行的是什么谈判？2. 在该案中，谈判的构成要素是什么？3. 她们各应如何谈判售价？ 案例 1 3 ：顾客与老板的谈判较量一名顾客前来购买盘子，他向老板问道： “ 这个铜盘子多少钱？ ” 精明的老板回答： “ 你的眼光不错， 75 块。 ”顾客： “ 别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。 ”老板： “ 出个实价吧。 ”顾客： “ 我出 15 块钱，行就行，不行拉倒。 ”老板： “15 块，简直是开玩笑。 ”顾客做出让

9、步： “ 那好，我出 20 块， 75 块钱我绝对不买。 ” 老板说： “ 小姐，你真够厉害， 60 块钱马上拿走。 ”顾客又开出了 25 块，老板说进价也比 25 块高。顾客最后说， 37.5 块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。问题：1. 该案属何类商务谈判？为什么？2. 试分析顾客和老板的让步过程。第二讲商务谈判模式与风格 案例 2 1 ：法国人的谈判风格20 世纪 90 年代中期，四川某国有企业决定引进扩建项目所需的关键原材料。该企业前期经过接触和考察，发现可以从德国 d 公司，法国的 S 公司，日本的 T 公司三家公司中选择一家质量好、服务好

10、、价格合理的公司。该公司最终和法国的 S 公司成交，成交的价格与各项内容与近两年全行业企业进口的相似材料相比是最优的。 试结合法国商人的谈判风格，分析该公司在同法国商人谈判中可利用的具体建议有哪些？ 案例 2 2 ：山东某市塑料编织袋厂与日本客商的谈判1984 年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价 240 万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。 ”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价 180 万美元。随后在

11、持续 9 天的谈判中，日方在 130 万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至 120 万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。 ”第二天，日方宣布降价为 110 万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。请分析下列问题：我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？我方厂

12、长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？请分析日方最后不得不成交的心理状态。第三讲商务谈判准备 案例 3 1 ：饮料厂派往意大利的谈判小组某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经贸委主任和县财政办主任。试问：你对如此安排谈判人员有何看法？以上安排谈判人员理论上会导致怎样的后果？应如何调整及调整的依据是什么？ 案例 3 2 ：技术购买谈判内容选择某职业技术学院新技术开发公司最近研制开发出一种新型多功能烘干机，假设南方某公司有意购买该技术，选派你谈判小组前去洽商购买，你们将如何选择适当的谈判内容与对方进行谈判？ 案

13、例 3 3 ：工厂承包谈判内容选择某工厂决定招商承包，某公司有意承包该工厂，决定派谈判小组前去谈判，如何确定谈判内容？ 案例 3 4 ：保险索赔模拟谈判选择某公司买了某保险公司保险，遇险后要求保险公司赔付，而保险公司找借口拒赔。模拟与某保险公司进行索赔谈判。 案例 3 5 ：保险索赔模拟谈判选择第四讲商务谈判各阶段策略 案例 4 1 ：天津某半导体工厂的探询天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。 适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到 2 家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文

14、，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理， A 公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问： A 公司与香港 B 公司的关系是什么？有的出价很高。A 公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与专家进行了讨论，最后得出了一致的结论。问题 ：1 A 公司的探询是否成功 ?为什么 ?2 天津工厂应做何种调整 ?为什么 ?3 天津公司的探询要做何调整 ?为什么？ 案例 4 2 ：善于扩大选择范围的推销员篇三：商务谈判与推销技巧试题及答案商务谈判与推销技巧试题及参考答案一、选择题：110 小题，每小题 2

15、分，共 20 分。下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。1、商务谈判也叫做（）A 商品谈判 B、商业谈判 C、圆桌谈判 D、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。A、经济利益、价格 B、价格、经济利益 C、共赢、价格 D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）A、内容 B、程序 C、价格 D、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）A、组织纪律 B、团队组织 C、核心人物 D、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）A、制度 B、规章 C、 行为 D、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。A、执行购买 B、执行 C、购买

16、 D、决策7、 （）是推销成功的障碍A、约见方式 B、谈判技巧 C、人员组织 D、顾客异议8、 （）是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈 B、安排 C、成交 D、议程9、 “三包”是指包修、包换、和（）A、包退 B、包装 C、包送 D、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5 个步骤（）A、准备 开局 磋商 报价 成交B、准备 开局 报价 磋商 成交C、准备 报价 开局 磋商 成交D、准备 磋商 报价 开局 成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？2、礼仪有什么作用？3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知