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1、企业整体经营发展策划思路及实施方案,一、策划思路,中 国 改 革 开 放 三 十 年,建 材 行 业,萌芽期,摸索期,调整期,发展期,平稳发展,城市的发展以房地产建筑的发展为主导，人们的生活也以居住为核心，因此，房地产建筑的发展，带动了整个建材行业稳定、持续的发展，同时，也奠定的建材市场发展的广阔空间及长久的生命力。所以，选择建材行业来发展企业自身，并依存于建材行业，是理性的投资及经营行为，也是未来可以做大、做强的一种终身的事业。,但也造成了品牌之间的竞争愈为激烈！,陶瓷产品,东鹏,诺贝尔,马可波罗,斯米克,长谷,国外品牌,国内其它 品牌,抛光砖类主要竞争对手：诺贝尔、斯米克仿古砖类主要竞争对
2、手：马可波罗、长谷,2008年全球爆发经济危机，波及中国市场，造成了：,楼价跌落，公装受阻 社会消费力呈显疲软 行业内各品牌之间恶性竞争,外部：,货物积压 企业现金流出现问题,内部：,策划思路之经济环境分析,目前市场同类产品之间的品牌竞争异常激烈，各商家频繁的打价格战、折扣战，导致利润空间一降再降，彼此厮杀的最终结果是两败俱伤，商家难以维持经营，坠入价格战的恶性循环中。再者，价格战术用得太多，在理性消费者面前，也以渐渐失去其效，抬高价格再打折的方式，也已被消费者识破，适得其反。 市场混乱，硝烟弥漫，消费者对商家已不再信任。商家面临利润危机、信任危机，何处才是正确的出路？ 在我们进入市场之际，我
3、们冷思考，只有找出问题所在，分析原因，并且对症下药，方能为企业的发展，谋定出路。 在市场普遍高举“品牌”旗帜的商家们，实际全是小兵充大将，所使的全是小兵伎俩，也难乎消费者失去信任和耐心。 行业的发展在呼唤大将风范的企业，混乱的市场在期待真正的品牌企业来操作，为行业树立标杆，整顿行业之风。在这之际，真正英雄，扭转乾坤！,策划思路之地区市场分析一,真正的大将企业在何方？真正的品牌操作是什么？ 真正的大将企业要有强烈的，很明确的社会责任感。担负起整顿行业之风、规范行业操作的重任，以宽阔的心胸，雄伟的气势，良好的形象，整齐的队伍，规范的行动，在行业内带头拨正，树立规范企业的榜样，成为行业追崇的行为标杆
4、！,策划思路之地区市场分析二,东鹏在国内陶瓷行业众多品牌中的优势：,建厂37年，有着37年生产管理经验 品牌地位稳固，是陶瓷企业的老大哥 强大的设计团队及产品开发能力，被业内奉为“国际品牌，行业标杆” 雄厚的企业规模及生产实力 产品质优、种类齐全，且款式丰富多样 价格有高、中、低不同标准，满足各类客户需求,策划思路之品牌分析一,东鹏品牌在XX四大片区运作所面临问题,品牌知名度不高，普遍社会认知度低 以往经营手法有误，造成一些不良的社会影响 缺乏社会关系（工程单位、房产单位、家装单位）,策划思路之品牌分析二,传统经营方式已不再满足市场的需求及变化。同时，家族企业经营的各种弊端逐渐呈现：,管理体系
5、不健全，管理理念及企业定位不明确，没有长远的发展规划，企业没有方向感 没有系统的管理市场，开发市场 缺乏企业内部文化及企业精神的提炼及培养 缺乏成熟的骨干人才 资金管理混乱，资金危机 执行力差 项目管理力差,外忧加内患，是企业目前的状况,如何帮助企业渡过经济寒冬，解决企业内部存在的各种问题，并且，让企业有长足而稳健的发展呢？,（一）从企业内部着手，全面调整与完善，改变企业“亚健康”状态，让企业精神面貌焕然一新，建立新的团队，训练成为一支高效、和谐、齐心、奋斗的队伍。,（二）从外部市场着手，变被动为主动，把握市场，征服市场，最终让市场为我所用。,两手同时抓：一抓内部管理；二抓市场管理,首先，为企
6、业确定发展的目标 （方向论）,大海航行，如果没有目标，船只就会随波逐流。没有方向，就会迷失在茫茫大海中，最终沉没。商场如商海，企业若没有自身的发展方向，是不能把企业做长、做好、做大的。同时，目标决定策略，有目标才有模式，目标是企业最根本，最基础的。没有目标，一切都是空谈。,策划思路之抓内部管理,其次，为企业作准确的定位,商海中航行，仅有目标是不够的，还需要了解自身的情况，巨舰和快艇，各有所长，我们在作战中，讲究的是如何发挥自身所长，避免所短，这样才能在战役中真正发挥作用。很多企业最终走向失败，原于没找准定位，以快艇的装置，去打巨舰之间的仗，结果一败涂地，输得惨不忍睹。,策划思路之抓内部管理,其
7、三，量身定做独特的企业发展模式,先有模式再有团队，一个好的模式可以吸纳各路英才加入，组建成强大的战略联盟团队。模式往往盟生于一个点子，却成就于整个系统的全面性、科学性、严谨性及独特性。模式的制定同时是为了复制再造，一个成功的点，发散到无数个成功的点，最终成为强大的模式再制体系，使企业不断往更大、更强去发展。,策划思路之抓内部管理,其四，整合企业资源，并进行优化,全面整合企业人、财、物等资源，将企业自身优点进行广度及深度挖掘，使各种条件之间形成“资源链”，互相融合，互相发挥作用，并体现在企业日常运作的每一环节之中，提高企业经营成效。,策划思路之抓内部管理,其五，规范管理，品牌经营,建立完善的管理
8、机制，规范工作流程，拟定部门职能权限，明确员工岗位责任，形成科学的管理体系。使企业成为一支规范的“正式军”，有了“军纪”，方能为企业培养出一批训练有素，行动一致的团队，减少作战失误，提高作战效率，在商战中无坚不摧，攻无不克，战无不胜。,策划思路之抓内部管理,其六，提炼企业精神，建立企业文化,将企业使命感附于员工使命感，提升员工精神层面的内涵，加强企业的魅力与凝聚力，方可吸引人才，留住人才，并让人才在企业中伴随企业，茁壮成长。建立企业正确的价值观、是非观，经营有“道”，以“道”经营，有“道”者，方能成大事。,策划思路之抓内部管理,其七，学习型企业,学习型的企业是最可怕的，因为它每一天都在进步。企
9、业的竞争力，通过学习。企业的执行力，通过学习。员工的成长，通过学习。制度的完善，通过学习。企业的发展壮大，也是靠学习。初创的企业如果注重学习，尤如一棵日日被阳光与雨水淋浴的小树，终有一天长成参天大树。让企业与员工共同养成学习的习惯，学习的意识，并成为企业文化的一种风气。,策划思路之抓内部管理,其八，员工职业生涯规划,员工若在企业看不到自己的远景，就会失去努力工作的动力。员工若没有在企业奋斗的目标，就会茫然不知所措。员工若没有在企业找准自身的定位，就无法很好的开展工作并与其它员工互相配合。所以，企业要做的，是让每一位员工都明确自己的定位，有发挥的平台，并且看到自己的未来。这是企业留住人才，并让人
10、才不断努力的最有效的办法。,策划思路之抓内部管理,其九，激劢方案,有个形象的比喻：员工好比是企业里辛勤工作的牛，企业既要用草（奖劢）在前面引诱，同时又要拿鞭（惩罚）在后面打，这样牛才会乖乖的劳动。所以，激励方案是由奖励与惩罚两大部份组成的。两者之间要平衡，并且相互作用，才能使激励产生最大的效用。,策划思路之抓内部管理,其十，实行“军事化”管理模式，人性化管理方法,军事管理的最大特点是军令如山，军规严密，训练艰苦，执法公平，原则性强。企业实行军事化管理，可有效的快速的建立规范的员工队伍，提升队伍的行动力及执行力。里有一项重要的课程，专门讲企业内部的执行力，这是检验企业制度与管理最好方法。但军事管
11、理的同时，要与人性化管理相结合使用，否则就会严厉过度，导致员工惧怕企业，怨恨企业，直至离辞。实行军事管理的目的是为了让员工更好的工作，所以，以制度约人，以理服人，同时还要以情，感动员工内心。,策划思路之抓内部管理,首先，市场调研及信息管理,市场调研是为了掌握市场的情况，为企业制定拓展策略提供真实、全面、有价值的信息。所谓知已知彼，百战百胜。同时，外面的市场瞬息万变，就要求企业要把信息收集工作归为长期持续性行为，并建立较为完善的市场信息库，专人负责，及时更新，随时为企业的各项决策提供服务。很多企业不重视这一块，因为不重视市场，所以被市场淘汰出局。,策划思路之抓内部管理,其二，谋划市场开拓思路,市
12、场开拓分两大块：公装及家装市场。分别采用不同的拓展方式。 按照市场调研提供的情报，圈定主攻项目，策划作战计划，分阶段进行。 公装市场策划遵循以下原则： 、项目重在有关系，而不在于项目大小，关系越好的，设为重点项目跟进； 、采取集中攻克的策略； 、开拓费用主要用在关系网的日常维系，重点攻关时的应酬； 、根据项目内部管理结构来选择攻克的人物对象； 、关系好的，能拿下项目来的，不限材料，但不能用本地已有的品牌产品； 、公装相对难度高，时间周期长，所以对公装业务员的任务及提成不适宜按月度来计算，而应按季度计算；,策划思路之抓市场管理,家装市场策划应遵循以下原则： 、拓展费用主要产生于：小区楼盘内广告的
13、投入、设计师联谊活动费、业主联谊活动费。 、两个拓展重点：小区楼盘（终端市场）及装修公司（设计师）。两手要同时抓，终端市场的开拓主要分小区内广告；小区内直销；售楼部；业主。设计师的开拓主要分日常关系维护； 折扣及小礼品； 联谊活动；会员制 。 、在目前公司资源条件有限的情况下，对小区楼盘采取逐一攻破策略。日后条件允许，可以同时操作几个楼盘，分别由业务员单对单式开拓业务。 家装市场拓展策略： 、策略一：售楼部小姐（含主管）是被忽视的群体，却作为我司重点攻破对象，将售楼部小姐发展成为我司的兼职业务员。 、策略二：设计师作为中间媒介，对开拓家装市场起着重要作用，但目前光靠提成及礼品的吸引力已很有限，
14、要把设计师发展成为我们的会员，并按俱乐部会员的形式及标准来服务于他们，同时附于俱乐部更多的附加价值，让设计师乐在其中，学在其中，身心得到照顾。 、策略三：建立业主、售楼小姐及设计师三大信息库，庞大的信息资源组成的密集的人际网络，日后将产生巨大的效益。 、策略四：成为当地建材协会成员、装饰协会合作单位、房地产协会合作单位。利用他们的平台，扩大东鹏品牌的影响力。 、策略五：建材品牌商家大联盟。（后面有详细讲解）,其二，谋划市场开拓思路,策划思路之抓市场管理,其三，全面制定市场拓展实施方案,、规划市场，分别策划：公装、家装。 、全面覆盖：触觉延伸到每一角落，每一细节都要兼顾得到。 、按年度制定，分阶
15、段进行，边实施边调整修正。 、，单项任务要有起止时间、完成标准、奖惩措施。,策划思路之抓市场管理,其四，全面实施拓展方案,、每项任务实施前，召开动员会议，详细分解任务，并落实到人。 、每项任务设置项目负责人，由此人负责贯彻执行工作任务，并向上汇报工作。 、根据实际情况及时调整战略。 、项目结束，召开总结会议。,策划思路之抓市场管理,其五，售后服务,分两大块：、产品更换、清洗维护、赔偿问题；、顾主关系维系。售后服务关系到企业的声誉，品牌的形象，良好的服务建立良好的口碑。所以，售后服务也是企业经营活动中重要的环节，要做到零投诉，客户100%的满意，就需要我们提升售后服务人员的素质，制定售后服务的规
16、定与流程。对于优秀的售后服务人员，给予适当的奖励。,策划思路之抓市场管理,二、企业整体运营实施方案 之企业经营目标,三年内：、开拓金华、永康、武义、兰溪四大片区市场，建立完善的营销体系及销售网络。 、建立完善的内部管理机制，培养一批企业内部管理、骨干人才。 、在公装及家装市场尊定东鹏陶瓷的市场份额及品牌地位。 、保持稳定而持续增长的销售业绩，每年以0%的速度增长。五年内：发展其它建材品牌三到五个，并扩张行政区域，企业横向发展成为金华地区中等规模的建材品牌运营商。 十年内：再发展其它建材品牌十个以上，企业横向发展成为金华地区最大规模的建材品牌运营商。,三、企业整体运营实施方案 之企业定位,借东鹏陶瓷的平台，建立成功的建材经营模式，并操作其它品牌，复制成功，打造金华地区最大的建材品牌运营商。以建材起家，精于此道，以此为生。,四、企业整体运营实施方案 之年度经营目标 （2009.5.1-2010.4.30）,、完成2000万（）销售总额； 、开拓XX两地市场，搭建营销体系，并不断对其进行修正和完善； 、在XX地区建立建材品牌商家联盟组织，搭建商家资源互享、资源互补，共同发展战略联盟关系； 、规范专卖店管理，品牌式经营； 、扩大东鹏陶瓷在两地的知名度和影响力，树立良好企业形象； 、培养企业各岗位骨干人才。,
