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1、襄阳 刘建林,教育背景：高中 职业背景：个体 签约时间：2003年3月 现在职级：A303 主要荣誉： 2012年湖北省诚信服务明星 2015年湖北分公司龙城会员 湖北分公司优秀训练师,训练式二早经营 训练式二早经营,分享讲师：襄阳 刘建林 访谈师： 王庆丰指导老师：钟颖,训练式二早经营 训练式二早经营,襄阳 刘建林,数据展示,合格人数同比增长56% 绩优人数同比增长100%,数据展示,出勤人数增长120%,数据的增长，源于 改变了二早的训练,目 录,一、我的认知 二、训练式二早,2014年12月辉煌营业部经理轮训的改变,湖南万根科经理分享寿险营销从早会开始，我有深刻的反思： 为什么我的团队和
2、市场情况和她差不多，她能够年收入上百万，而我只有十几万 下定决心要做好基础管理，尤其是早会训练,我的收入如何提升？ 答：队员收入提升 队员收入如何提升？ 答：技能提升 队员技能如何提升？ 答：训练辅导,我的思考,我认识到：二早就是我能掌控的主战场，我要通过二早运作，提升队员技能从而提高产能！,假如我是队员喜欢什么样的二早？,有典范：能相互促进 有内容：能学习成长 有训练：能提升技能 有辅导：能帮助提高,答案,经过三个月的思考和准备 2015年3月开始对二早进行改变,二早变化前后的比较,目 录,一、我的认知 二、训练式二早,二早是大早会的落实与补充,大早会：多个营业部联合召开，没有主导权；只有专
3、题的讲授、没有演练 二早：以专题训练为重点，一次将一个专题训练透，达到人人都会的程度,第一步，启动意愿,与主管一对一沟通 内容：用专业取得大家的认可，参加早会不虚此行 与全员在二早上沟通 内容：与队员达成共识，让大家认清技能提高的重要性，每天学习一点点，就能不断提高,一、好文分享（3-5分钟） 二、部门典范（5分钟） 三、专题训练（30分钟）,第二步，确定流程,一、好文分享,主题：心态建设和激励 方式：每人轮流读 来源：成趣园、简易心理学、辉煌群英管理智库,二、部门典范 发现途径：工作日志、面谈辅导、电话沟通 类 型：出勤典范、访量典范、工作日志典范、绩优典范等,三、专题训练,根据大早会和节奏
4、安排选择专题内容 要求所有人参与 鼓励：演练表现好的新人颁发小奖品,选择总公司、分公司课件和视频话术 晚上回家我先看视频 选择比较好，且适合团队的 如：芬芬卖福星、陈玉丽视频、游圆视频、余春梅三步销售金彩、健康险销售逻辑全明星轮训视频、辉煌营业部经理轮训视频,训练内容选择,选择逻辑清晰，流程完善的话术 针对客户提出的为什么买保险问题，就使用陈玉丽话术 一般客户都先用芬芬卖福星话术，如果没有成功的就用健康险销售逻辑话术 其他问题用拒绝处理话术、产品学习、计划书讲解,训练内容使用,训练步骤：第一轮（10分钟）,1、专题示范（部经理或主管） 按照话术，完整的示范一次 2、大众点评 其他人都作为大众点
5、评 每次选出几位分析能力强的队员点评 操作要点：第一轮示范只做一次,训练步骤：第二轮（20分钟）(1/2),1、上台一对一演练: 两人一组，在白板上做演示 客户扮演者提出拜访中遇到的问题， 先选熟悉的，再选其他人 2、自评:客户扮演者进行点评 3、大众点评:从团队中选几个人进行点评 4、主管点评示范:请主管或是部经理点评，对存在问题的地方进行正确的示范,点评三问 自评、大众点评、主管点评使用共同话术 1、评估效果：假如你是客户，营销员这样讲能否打动你？ 2、指出优点：值得你学习的地方？ 3、提出建议：你觉得还需要改进的地方？,操作要点 循环上台，直到所有人都演练 一个专题做几天，直到达成效果：
6、 1、对流程的熟悉 2、能够处理现场提出来的各种问题,训练步骤：第二轮（20分钟）(2/2),成功案例,李爽爽2014年7月签约 说话很强势，不给客户讲话的机会 上台演练时，打断了对方的讲话 台下的队员都笑了起来，并且指出他的问题 事后她自己说，在客户面前确实是这样的情况，随后改变了这种做法,成功案例,吉静静2013年3月签约 签约一年多，没有系统的销售流程和技能 与客户彭女士多次沟通，都受到拒绝，最后通过用“芬芬卖福星”的话术，成功签单 她说，这样的学习真有用 2015年6月6010FYC，成就签约以来最好成绩,经营二早后团队的变化,1、出勤人员增多，团队氛围变好 2、队员业务技能提升，知道说什么，陪访减少 3、更爱学习，更自信，敢出门，敢开口 4、新人能签单，老人签单变容易,成果展示,训练式的二早经营模式盘活了老人，促进了新人,我的收获,我的感悟,团队管理最基础的才是最有效的 持续二早训练是提升绩效的有力保证,襄阳第一部 全省前十营业部,我的目标,知、信、行合一,
