《现货黄金逼单技巧培训怎样拿下客户【ppt】》由会员分享，可在线阅读，更多相关《现货黄金逼单技巧培训怎样拿下客户【ppt】（38页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、逼单,逼单 销售中最重要的环节,逼单技巧培训,培 训 大 纲,一、逼 单 技 巧,二、客户来访逼单技巧与注意事项,三、催入金话术,2018/9/12,3,逼 单 技 巧,第一节,我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。我们来探讨以下如何逼单？ 我认为其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。 下面针对我们，介绍一些逼单的技巧！,如 何 逼 单,1.学会思考!,你对你的客户了解吗? 去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变
2、。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题,多问自己几个为什么!,2.认清你的客户,你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈、没有计划、生意不好、太忙、价格太贵，对你或是产品不了解、不信任、没时间看盘等等各种理由. 了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？ 解决办法:”神挡杀神,佛挡杀佛”.,3.树立必胜的信心,只要思想不滑坡，方法总比困难多抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 一切尽在掌握中
3、，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？ 为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受公司的服务，温暖。,目录,4.掌握基本的方法,1)假设成交法，是我们做单常用的方法之一。 很多销售员都听说过这样一个典型的案例：相邻的A、B两家早点店规 模一样大，每天豆浆的销售量也差不多，但A店茶叶蛋的销售量却比B家少很多。后来A店老板发现原因在于一句话的差别，A店服务员总是问来吃早餐的人：“你加不加茶叶蛋？”通常的回答是不加。而B店的服务员却总是说： “给您加一个茶叶蛋，还是加两个茶叶蛋？”通常的回答是一个。 很多人在面临两个以上选择时往往会更加犹豫不决
4、，反而可能任何选择都不做。因此最好的问法是“二选一”，即在问题中提出两种肯定的选择供客户做决定。 电话约见：下午我是3点到您那去，还是4点到您那去？ 今天咱们就把这件事情定下来吧，要不您要一忙，投资上的事又忘了，错过了这么好的行情，没赚到钱就太可惜了。,2)半推半就法.就是强迫成交法，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。 例:对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，我们不妨采取这样的对策，告诉客户，做投资，其实这些都是小问题，并不会太多影响我们的收益，投资最重要的是利润，就像现在的股市，每家券商的佣金都很低，为什么你不做，我想主要是因为赚不到钱。 让客户感觉到一点，现在不做的话，对
5、自己来说是一种巨大的损失。,3)别家可能更便宜成交法 顾客购买时通常都会注意三件事：产品的价格；产品的品质；产品的服务。 我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗？ 某某先生，根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种很正当的交易条件，您说对吗？ 某某先生，为了您长期的利润，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲平台的稳定呢？还是我们公司良好的服务？ 某某先生，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得他们真正所想要的收益，也是非常值得的，您说是吗？,4)联想法 画一个大饼，让客户想想现货黄金给他带来的利
6、润，让他“想入非非”，让他梦想成真。 他不一定会真的看到.但是他会真的相信! 如果您做了现货黄金之后，按照这几年黄金价格的涨势，就算您一直放着不操作，每年也有30%-50%的收益！,5)激将法 某某总,您开这么大个公司怎么还没有钱做投资啊. 我有个客户开的公司比您公司小多啦，人家都可以拿出5W美金来做投资.您生意比他做得大多了，我都有听XX先生讲过您!同行对比刺激对一些传统观念比较强的人,有时候真的很管用.(别人家要有的,我也要有),判断客户有无购买意向,a) 善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态
7、；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。 b) 机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字。,c) 抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说投资肯定做，但再考虑一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要做投资，既然要做，肯定要开立账户，是这样吧，你不妨先把户开好，到时你觉得行情比较好的时候，就可以第一时间进来，不会错过行情了。
8、再说开个户，对您又没什么影响，你不做也没关系。,把握住签单的时机,人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候： （1）口头信号 1讨价还价、要求价格下浮时。 2询问具体服务的项目时。 3询问开户的周期时。 4询问投资的收益时，问有没有人做的收益比较好的时候。 5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。,（2）行为上的购买信号 1不停地翻阅公司的资料时。 2要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。 3开始与第三者商量时。 4表现出兴奋的表情时。 5身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。 6有犹豫不决表情时,1）建议
9、成交 a) 既然一切都定下来了，那我们就开个户吧！ b) 您是不是在入金需要银行转账上还有疑问？ c) 您是不是还有什么疑问，还要咨询吗？ d) 我们先开个户吧，我也开始准备下面的工作，好早日让您可以操作，把握好现在的好行情。 e) 如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？ f) 您希望您什么时候可以操作？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。,促使客户作出最后决定。,5）拜师学艺 在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道投资您很重要，可能我的能力比较差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请
10、您指出我的错误，让我有个提高的机会？”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。,2018/9/12,19,客户来访逼单技巧与注意事项,第二节,第二部分、不同情景下的销售方式,首次来访 投资意向 强烈,二次回访有意向 但非常理性,多次到访 屡不成交,来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人的意见,情景一：首次到访便表现出强大的投资意向,客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态,促成成交的关键点,现场热销气氛浓厚放大客户需求放大产品优势趁热打铁，短、平、快,逼定技巧2、
11、 决不放过今天,技巧：强调产品优势 1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的重要性，强调现在就是很好的入场机会。,情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性,客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。,1、首次来访 投资意向强烈 2、二次回访有意向，但非常理性 3、多次到访 屡不成交 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人的意见,促成成交的关键点,探清客户疑虑 以退为进用其它人正言 打消疑虑,1、换位思考，以退为进
12、,2、利用专业，从身边人入手,销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，销售人员往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。,逼定技巧1 换位思考，以退为进,例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？”Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理
13、解，我们所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现，物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑”例2：客户：“现在黄金都涨这么高了，现在入场是不是在高位”Sales：“你说的问题我能够理解，这也是目前每个人都关注的问题，包括我的很多客户都在问我这个问题。其实很简单，08、09年，当市面上黄金价格涨到快300元每克的时候您是不是也怕它会跌下来，我想您应该没有想到，今天周大福的报价是415/克，黄
14、金是稀有金属，它的保值作用是相当大的，再说了，就算它会跌，我们也有做空机制呀，所以还是趁早抓住机会”,换位思考，以退为进（案例）,1、先认同客户异议,2、“我很认同，同时我们得承认/看到”（以退为进句式）,3、阐述项目优势,逼定技巧2 利用专业，从身边人入手,1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。 例：“其实现在不仅仅是我们公司，包括高盛银行、摩根士丹利、英国巴克莱资本给出的研究报告都认为黄金今年会涨到2000美金以上” 2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。 例：“我昨天就有个客户认为现在的点位比较好，昨天入金进来做了” 3、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。
15、 例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者,情景三：多次到访，屡不成交,客户解析： 这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的投资意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。,把准命脉 既是多次到访，定然意向较高。 迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断。建议苦肉计，舍己利人，客户想不买都不好意思了。,促成成交的关键点,1、苦肉计,2、舍己利人,利用优惠政策 告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价； 假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给
16、客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出投资顾问与“销售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂投资不尽职，投资顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定下来再申请。,对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉计，因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心。,1、苦肉计（行之有效，屡试不爽）,当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，投资顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，让客户“欠你一次人情”。例如：1、客户在优惠上纠缠不下，一定要让投资顾问去申请优惠。 Sales态度：坚定公司的一视同仁，表明“看来您对我们的黄金投资非常满意，也很想快点在这个市场上赚到钱，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，我会尽到最大努力了，希望您能理解”,
