《不同顾客心理分析》由会员分享，可在线阅读，更多相关《不同顾客心理分析（55页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、如何捉住顾客的心理,销售就是销售员和客户之间心与心的良性互动。“成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家。因为销售的结果其实就是销售员与客户心灵碰撞与交锋的结果。客户购买的不仅仅是产品，更是你的人和你的心！很难想象，一个不喜欢你的人会购买你的产品。因此，对于销售员而言，了解客户的心理就是重中之重。要想操控客户的心理，就要多接触客户，多观察客户，多了解客户的需求。从工作的第一天起，你就必须明白，你只有想客户之所想，急客户之所急，才能赚客户口袋里的钱。,什么是销售,国外流行的先进销售理念,几种典型的客户类型,任务：充分了解这几类客户,杀价型,唠叨型,和气型,经济困难型,完全拒绝型,吹毛求疵型,骄傲型
2、,刁酸型,暴躁型,杀价型,特点 明明已表现出想购买的兴趣，却还是在挑三拣四，找尽缺点批评产品 客户一直抱怨自己没钱，买不起,办法 要识破客户的伎俩，不要贸然降价，即使要妥协也不能让他完全得逞，不能全依他的要求 不断强调商品本身的价值绝对是物超所值，虽然价格无法再降，但保证他买回去后绝对不会后悔,注意：不断的强调品质上的优点，也是对付这类型客户有效地办法之一,特点 说话爱控制主导权，很难将谈话内容拉回到销售主题上来 过于爱说或不停地唠叨，占用你大量宝贵时间 天生爱说能言善辩，经常用长篇大论武装自己而中断你地销售使你无法销售,唠叨型,注意：要特别小心的是，这类型的客户转换话题的功夫一流，你可不要让
3、对方又狡猾地溜出了主题,办法 在他得言语中偶尔出言附和他，协助他尽快做结论不断强调商品本身的价值绝对是物超所值，虽然价格无法再降，但保证他买回去后绝对不会后悔 不要用询问的方式，否则容易引起他的口若悬河 设法将他得演讲四两拨千斤的导入销售的商品中来，让他讲一些与产品有关的东西,特点 优柔寡断买与不买之间总要思考好久 耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、后悔,和气型,注意：只要他一决定购买，就立即请他在契约上签字吧！,办法 要耐心的询问找他得疑惑，就能轻易找到解决的方式 解决第三者的意见，尽量不给他留接触第三者的机会 只要客户一决定购买就立即请他再契约上签字,特点 有些时候并不是真正的经济
4、拮据，而是拿这个当理由拒绝你 他们对钱管理的比较严谨,经济困难型,注意：协助他既能拥有产品，又在付款上又不致於负担太重而危及他的日常生计,办法 强调物超所值的观念是最重要的，对种种优势做深入的剖析 可以制作一张与市场其他同型产品的分析比较表 拆解价格表的方式，也就是分期付款的方式,特点 他不会给你任何回话或解说的机会，购物习惯的不同 真的不喜欢产品或不相信产品 不喜欢推销员,完全拒绝型,注意：千万不要纠缠他，缠得赶紧，他只会逃得越快！,办法 多次访问，接触他心里防卫，或打动他 对产品多做一些解说，探出他真正讨厌的理由 赢得依赖是你最需要努力地事，千万不要纠缠他,特点 事事追求完美，容不得一点瑕
5、疵 即使想卖你的产品也会挑出很多你的产品的不 一旦看你部顺眼就会否定你地产品,吹毛求疵型,注意：尽力在各方面 ，都不要有被对方挑剔的地方，处处完美，无懈可击，还是能得到这类型客人的赞美！,办法 要注意自己的形象，一定要做好第一印象 遵守最基本的推销法则，中规中矩的理解，客套的寒暄语 要反驳他得职责，用一些十分有技巧的方式，使对方的自尊心得到满足,特点 喜欢自夸自赞，总感觉高人一等一副自视甚高的样子 一点成就就得意老半天，喜欢大家将它捧上天,骄傲型,注意：只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了,办法 把心态摆正，收起那种主观的好恶之心，诚心诚意的对待他 要在人
6、格上、社会地位上让他得到认同，多用他最喜欢的头衔称呼他 附和他言谈中透漏出得理论，不要与他起冲突，满足他得自尊心,特点 很难琢磨这类型客户的心理究竟在想些什么 爱挑剔你，故意拂逆你地意思，而且很爱挖苦人 从来不会赞同销售员的意见，甚至不断的出言反驳,叼酸型,注意：包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为你囊中之物的时机了,办法 要学会忍，压抑自己的情绪，不要违背他得意思，不要发怒。学会包容，以静制动 不要在口舌上与其争辩，输赢都是输 可以委屈的说一些自损的幽默话，以幽默取代冲突,特点 脾气从不按理出牌，只要不满意的地方就会直接表达出来，你可以直接观察他得喜恶
7、这种客户最没耐心，也不会听你地任何解释,暴躁型,注意：知道了他生气的原因，如果刚好也能帮他想想办法，相信他必定会感激一尽,办法 全面准备资料，如资料不全要有诚意道歉请求对方原谅，不要争辩以免激怒对方 探求生气来由，帮对方想办法，平息对方的怒火,销售过程中如何面对客户,一：像客户一样思考，洞悉客户的心灵密码 二：先给客户掏心，后让客户掏钱 三：销售中的“看相” 四：言必中的，这样说话客户才会心动 五：掌握人性弱点，找准客户心理突破口 六：谈判就是“谈心”，销售心理博弈招数 七：看懂客户身体语言，引导客户购买心理 八：学会“潜伏”，自己低调让客户高调 九：想操纵客户的心理，自己的心理必须要过硬 十
8、：在销售中，这些心理学效应你必须要知道,像客户一样思考，洞悉客户的心灵密码,销售是一个心理博弈的过程。实际上，每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易，她所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战，所以从这个角度来看，销售人员必须要了解客户的心理，才能更好的完成自己的销售工作。可以说，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的最终赢家！,如何像客户一样思考,不同人群的消费心理,不可不知的客户心理,客户的消费心理阶段,了解客户购买产品的利益点,通过不同颜色把握客户,如何探寻客户的真实需求,销售心理操控模板,一、,二、,三、,四、,五、,六、,七、,不同人群的消费心理,少年儿
9、童（5-15岁） 1.购买目标明确，购买迅速；2.选购商品具有较强的好奇心；3.容易受群体的影响；4.购买商品具有依赖性 青年人（15-29岁） 1.表现自我和体现个性；2.追求时尚新颖；3.容易冲动，注重情感 中年人（29-45岁） 1.购买理性大于冲动性；2.购买的计划性大于盲目性；3.购买有主见，不受外界影响；4.购买随俗求稳，注重商品的便利;5.购买求实用，节俭心理较强 老年人（45岁以后） 1.富于理智，很少感情冲动；2.坚持主见，不受外界的影响；3.精打细算；4.品牌忠诚度较高；5.喜欢方便易行 女性朋友 1.追求时髦；2.虚荣心强，喜欢炫耀；3.追求美观；4.感情强烈，喜欢从众；
10、5.爱占小便宜 男性朋友 1.比较自信，消费动机形成迅速、果断；2.购买动机具有被动性；3.购买动机感情色彩比较淡薄,不可不知的客户心理,1.客户都喜欢做VIP 2.客户都喜欢被恭维 3.客户都想占便宜 4.客户都有从众心理 5.客户都爱面子 6.客户都有害怕被骗的戒备心理 7.客户都喜欢故意挑剔,客户的消费心理阶段,阶段一：注意，是指客户注意到商品，这购买心理的第一阶段。 阶段二：了解，直观的效果传播下去，消费者对产品有一定认知和了解。这一阶段，销售人员需要充分利用视觉、听觉、嗅觉结合的效果告知产品的存在，给消费者传达正面的信息，提示产品独一无二的功能，以便和其他产品区隔。 阶段三：欲望，让
11、客户产生购买欲望才是真正的营销，在这方面，要强调产品的硬指标，优势等。 阶段四：比较，当消费者对产品拥有欲不断升高的时候，便会与其他同类商品作比较，在这一阶段，消费者困惑，便是导购提供建议的最好时时机。要把握机会，进一步说明。 阶段五：信赖，消费者经过比较，终了解自己所需要的，相信该产品适合自己，而决定购买。让消费者产生这种信念主要原因：一是对导购的信赖;二是对品牌、商家的信赖。 阶段六：购买，当客户决定购买时，他已经信赖产品，销售员需要做的是更坚定的信心和观念，向客户解释产品能满足其需求的合理原因，让他感觉自己的决定是对的。 阶段七：享用，在客户享用产品阶段，销售员需要定期回访，对客户存在的
12、疑惑及时解决。 阶段八：深度营销，有两个目的：一是形成二次购买，二是形成口碑传播效应，影响其他人购买。在今天，深度营销成为非常有效的营销方法。,了解客户购买产品的利益点,利益点是客户关注的重点，销售员只有准确无误的把握客户的利益点，才能打动客户，最终促成交易 那么对于销售员来说，通常客户的利益点有哪些那？ 1.商品给他的整体印象；2.成长欲、成功欲；3.便利；4.安全、安心5.系统化；6价格；7.兴趣、嗜好；8.服务 该如何找准客户的利益点在那？ 1.望，观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等； 2.闻，听客户说，必须给客户表白的时间； 3.问，客户只知道他目前需要购买东西解决问题，
13、却不知买什么与怎么做，这就要导购担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案； 4.切，实际考察客户的状况。,通过不同颜色把握客户,1.喜欢绿色的客户大多内向、温柔、安静，也很善解人意，具有较强的观察力和分析能力。应对：导购要静观默察他们的心理，主动探寻他们的需求。但必须做好充分准备，不要出现讲解纰漏。2.喜欢红色的客户一般是一些成功人士和社会小混混。自我表现欲强渴望成为焦点，且冲动，做事不顾后果。应对：导购要热情。3.喜欢白色的客户通常为人坦荡荡，做事有条不紊，但缺乏决断力。应对：要善于倾听，从他们坦率的言谈中，专注需求；在犹豫不决时，帮他们拿主意。4.喜欢粉红色的客户一方面希望自
14、己年轻有朝气，另一方面比较喜欢年青一代，且举止优雅，讲究礼节，但也富于幻想。5.喜欢黑色的客户大多内向，保守，但也有严肃、深沉的一面，做事谨慎。应对：一定要态度认真，做事谨慎，不要怕麻烦，也不要计较他们具有防御性的一面。,6.喜欢蓝色的客户内向、沉稳，他们善于自我控制，即使遇到令人你激动的事，也尽量保持一颗平常心。他们处世中庸，为人低调，即使有远大理想，也不希望太引人瞩目。应对：导购也要善于控制自己的感情，以一种平和内敛的方式与客户相处。7.喜欢黄色的客户积极性较强，喜欢冒险，结交朋友，乐观向上；但他们善于隐藏自己，不易表露情绪，。也是完美主义者凡事要求尽善尽美且性格倔强，得理不饶人。应对：要
15、有足够的耐心，细心观察他们其它肢体语言，不要被他们的伪装表情迷惑。8.喜欢紫色的客户情感丰富，比较敏感，也极具个性。他们常给人冷漠、高傲的感觉，非常善于抑制自己的情感。应对：要善于挖掘他们的个性需求，理解他们充满梦幻色彩，忧郁的情感。9.喜欢灰色的客户灰色比白色深沉，比黑色活泼。喜欢灰色的，大多比较理性，他们做事干练，精明。但实际上，他们性格懦弱、胆小、依赖性强、行动迟缓。10.喜欢橙色的客户思路清晰，善于表达，性格开朗具有外交家的天赋。应对：要善于分辨他们的外交辞令和真实需求，否则你就可能被他的外交辞令所迷惑，不断跟进，结果可能劳而无功。,如何探寻客户真实需求,探寻客户的真正需求是一个循序渐
16、进的过程，需要耐心，需要用心，更需要一定的技巧。 销售的本质就是意中发现需求并说服客户购买的过程。如何探寻客户需求： 第一步：探寻客户基本需求 第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因 第三步：激发客户需求 第四步：引导客户解决问题 第五步：抛出解决方案 第六步：成交之后与客户建立客情关系 产品、服务提供者与其客户之间的情感联系,销售心理操控模板,洞悉客户心理最直接，也是最有效的方式就是提问1.漫谈式提问:目的，了解客户的基本情况，从中发现有价值的线索。 提问模式：您最近在忙些什么？2.探寻式提问：目的，寻找客户目前存在的问题，确定洽谈的主方向。 提问模式：您为什么对这件事感兴趣？3.提示性提问：目的，提示客户目前存在问题可能会造成的损失或带来的危害。 提问模式：如果这个问题不及时解决会.？4.确认性提问：目的，对客户存在的问题进行确认，锁定需求目标，准备往产品上引导。 提问模式：你同意这个观点吗？,
