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1、FABE法则,零售管理-黄伟,今天我们将要学习,什么是FABE 如何使用FABE 如何用FABE销售我们的产品,产品的FABE销售方法,FAB销售法则,即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让顾客相信的一点；即Advantage,就是这种属性将会给顾客带来的作用或优势；即Benefit，是指作用或者优势会给顾客带来的利益。,FAB图表,FAB图表,FABE销售法则,课程目的销售顾问如何有效应用FABE来推荐产品,什么是FABE？,卖场你是怎么销售的？,情景再现,FABE对应的是4个英文单词：,什么是 FABE,销售人员在引导顾
2、客消费时，首先要说明产品“特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让顾客知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。,FABE是一种说服性销售过程,什么是 FABE,故事-猫和鱼,什么是 FABE-猫和鱼的故事,但是这只猫没有任何反应,图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！,F,（Feature）属性,图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼！,但是猫仍然没有反应
3、,F+A,-买鱼就是这些钱的作用（Advantage）,什么是 FABE-猫和鱼的故事,图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”,F+A+B,猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。,-买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（ Benefit ）,什么是 FABE-猫和鱼的故事,图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！”,F+A+B+E,刚说完猫先生飞快的跳起来扑向
4、那摞钱,- Evidenc,什么是 FABE-猫和鱼的故事,图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？,F+A+B+E,因为猫的需求变了-它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。,什么是 FABE-猫和鱼的故事,上面这五张图很好地阐释了FABE法则： 产品的利益才是顾客最关心的。 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 直接介绍产品的利益。 如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。 对于产品
5、为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。 要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。,只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。,什么是 FABE-猫和鱼的故事,如何用？,1、具有吸引力的叙述词 按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词： 因为 （特征) 它可以 (功效) 对您而言 （利益) 您看这是 (证据) 2、不能省略利益 当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。如： FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB,FABE法则在产品销售
6、中的应用 -FABE叙述词,指出产品的属性,说明产品的优点,指出对顾客的意义,展示证据,了解客戶需求,同意客戶需求,请问,好就是它了,您看我们这款产品因为,您說的对 是的 .,所以它可以,对您而言,您看这是,FABE叙述词,演练,1做个出色的“演员”,全情投入 完美出演,2对产品充满信心,我有最棒的产品 只给最幸运的顾客,3避免太过激进,热情适度 把握分寸,FABE法则在产品销售中的应用,4正确地对待失误,有错就改 真诚专业,另外在使用FABE法则时要注意几点,提及所有的利益,使用顾客容易听得懂的语言,要考虑顾客的记忆储存,创造轻松的气氛,时间,记忆,利益,好处,特征,如何用FABE销售我们的
7、产品？,例：,F：裸色、细高跟、防水台、鱼嘴、拼接、蝴蝶结,A：裸色与肤色相近，脚与鞋的完美结合；细高跟+防水台的设计可以减少坡度；鱼嘴设计，可以露出性感的大拇指；撞色拼接，时尚、醒目；蝴蝶结，让鞋子有了生命。,B： E： 举例：裸色的高跟鞋可以拉长腿型，让小腿长而匀称。,FABE语句设计,FABE 语句设计,例：,A&B B&E F&B&E,FABE的原则,1 巧妙引导、激发需求 2 突出核心、展示亮点 3 强调利益、因客而异 4 罗列证据、反复证明 5 专业易懂、贴近生活,掌握FABE法则，并不断地熟练应用，就等于打开了与顾客沟通的心门，在以后的销售中你就会更加从容、自信。成为顾客信赖喜欢的产品顾问。,FABE在生活中随处可以用到,展示物品,说明事情,介绍人物,自我介绍, ,什么是 FABE,一种销售方法,是什么？,FABE演练,
