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1、销 售 业 绩 增 长 模 式,前言,什么是销售？销售就是：做人-做人让人喜欢做事-做事让人信任,销售是个什么工作？.销售是个流程的活：建立客户和产品之间的桥梁！.销售是个信念的活：要么成为商业中的信徒，要么成为商业中的奴隶！.销售是个状态的活：心态决定状态，状态决定业绩，业绩治百病！,怎样做才能使销售业绩增长？,一、业绩增长是一个从思想之旅到行动之旅的过程：思想比能力更重要！1、有效行为：一切行动围绕战略目标行动的行为才是有效行为；否则：对老板而言就是慢性自杀，对员工而言就是谋财害命！,2、怎样做才能持续有效？从以下三个方面：练就强大的内在力量炼心：灵魂、企业文化、愿景、使命炼脑：清晰目标炼
2、力：技能技巧、行为习惯,二、业绩增长的关键就是要有以下方面：1、1座事业大厦：3-5年的战略目标2、3大支柱：文化战略、业务战略、持续战略3、7个根基（DNA）：企业文化、战略目 标、客户战略、产品战略、渠道战略、人才战略、执行战略,三、要想业绩增长，首先要了解成长的规律。1、人成长的规律：A、了解思维比能力更重要。职员的思维：点思维主管的思维：线思维管理者的思维：面思维经营者的思维：立体思维,B、个人成长能力级别分7类：a、职工级别：体力劳动者。3个月就可以教会，一般收入1-2万/年；b、职员级别：知识工作者。1年可以教会，一 般收入2-4万/年；c、主管级别：有创新能力和改进能力 的特征，
3、一般收入4-8万/年；d、管理者级别：系统工作者。有系统化思考能力、建系统能力、跨部门合作能力等特征 ，一般收入8-16万/年；,e、经营者级别：战略思考者。特征能力：一体化思考能力、清晰3-5年战略规划、能做出3-6个月执行计划。一般收入16-32万/年；f、战略级别：战略执行者。特征能力：做出详细战略计划交给下属执行、把多个策略行为计划组合形成一个战略系统、多个战略同时运行。一般收入32万以上/年；g、整合者（顾问）级别：整合工作者。特征能力：内外资源整合对接、人员调配、顾问、指导、辅导人去做，多个战略并驾齐驱。 总结：从7个级别分类可以看出：人的能力提升一个级别，收入就翻了一番。,C、企
4、业成长能力级别分7类：a、个体户:业绩40-60万/年，老板是管理级别，下属是职工或职员级别，不会处理例外事件；b、专业户：业绩200万/年，老板是管理和经营者级别之间，下属是主管级别（最好是外聘），这时主要是抓业绩；C、公司化：业绩2000万/年，老板是经营者级别，下属是管理者级别，这时注意企业和个人行为要分开，钱分开，要按制度化运行，建立规章制度，简单的要有管理中心，有总经理、副总、总监、办公室等；,d、部门化：业绩2亿/年，老板是经营者和战略级别之间，下属是经营级别，这时管理工作必须细分，管理中心把一个部门拆分成几个部门，一个人的离开不影响运转；e、集团化：业绩20亿/年，老板是战略级别
5、和顾问级别之间，下属是经营级别和战略级别之间，这时每个部门是独立的，叫分公司或者事业部，此阶段招人不是互补，而是直接替换的；f、产业化：业绩200亿/年，老板是顾问级别。这时企业是领先，和上亿的研究中心合作，知识产权领先，与各地名校合作等；,g、资本化：业绩2000亿/年，此阶段公司是做资本运转，用买卖方式经营企业，合并收购其他公司形成产业化，主要是玩资本，玩钱； 总结：从以上7个阶段看出，企业每上升一个能力级别，业绩就增长10倍。 所以：企业架构变迁，个人能力级别提升，企业才能持续增长，基业常青。管理=能力级别=特征能力。了解个人和企业的发展规律，个人和企业，能力级别要对等，要匹配，业绩才会
6、增长，才不会出现小马拉大车等现象。,一座事业大厦的第一大支柱： 文化战略,一、企业文化 （一）文化内容1、愿景：解决谁跟我走的更远，拿来做企业未来的；2、使命：解决谁与我同心同德的，拿来做客户的；3、价值观：解决谁与我走的更近，拿来做员工的；4、战略目标：解决谁与我同甘共苦的，拿来做行动的；,（二）文化是基于内在的，不是外来的。没有文化的公司，没有灵魂；人靠文化传承，企业靠文化发展；（三）企业文化有4大落地工具：1、文字2、图片3、声音4、影像销售队伍中个人落地：状态、目标,从公司层面上文化怎么落地？（三化）1、内化于心：a、理念教材化（提炼精神、工作原则、誓词、格言等做成教材）b、理念仪式化
7、（以形修神，以神修形）c、理念故事化（树立榜样、公司的发展过程等写成故事）2、外化于行：a、规范员工的基本行为准则，落地在提高工作质量上，表现在优质服务上，转化为强大的战斗力和执行力,b、规范视觉识别系统：手册、形象宣传手册、故事宣传片、歌曲等等。3、固化于制：制度是企业文化的重要组成部分，只有把文化装进制度里，才能固化人们的行为习惯，加速人们的认同，形成强大的约束力，做成公司的制度汇编。 总结：企业成功有1+41就是战略目标，4是文化为你制造的是魂；制度让人知道如何去复制，机制；团队；流程化、标准化（营销团队职业化）,二、战略目标1、愿景目标-作战图（找到要占领的区域）2、表现目标-短期目标
8、（3-6个月作战计划），表格化，具体方法、时间、责任人,3、行动目标-思维扩展：横扩无限可能性；下切行动链，上堆目标和动机。第一步 横扩有多少可能，除了这个之外还有什么？（有9个以上才停）；第二步 从中选出3个最重要的（人为什么忙碌，源于抓不住重点），选价值回报最大的事去做； 第三步：下切的思维是逆向思维。 按照以上步骤，做出为达成这个目标的行动链，一直切，直到切到责任人，切出完成的时间,一座事业大厦的第二大支柱： 业务战略,一、客户战略1、客户分类：三类新客户、老客户、大客户2、客户的需求：a、找出10个客户非买不可的理由，卖点和买点药相对等，定下5个客户非买的理由；b、客户需求=客户认定的
9、价值c、具有客户价值越充分的理由，你才能越卖得动,客户价值：包括商品本身的价值和服务的价值。 商品本身的价值 从定位上来分析：客户的五大需求可有由下图表示：,定位为D：只要满足生理需求的（有某种功能就可以）;定位为C：讲究品质稳定、持久、安全；定位为B：要求有特色、特效；定位为A：引领时尚得到认可和尊重；定位为AA：要求概念、品味、时尚等； 所以：商品定位为A类和C类是最好卖得产品，需求容易达到要求和满足。,、服务的价值：专业价值、便宜价值、信任价值、支持价值、恒定价值； 所以：从以上找出的10个客户非买的理由中，再找出5个非买的理由，经过分析产品定位和服务等，找出1个与众不同的独特的产品价值
10、主张，作为你产品的卖点和买点进行宣传。,3、怎么找客户？找什么样的客户？业绩不好，源于客户没找对。企业不要妄想所有的人都是你的客户，你只为小部分人服务，不要想服务到所有人！寻找靶心客户：第一种特征：大迫切、大需求、大实力 。,第二种：找标杆客户作为标准特征：单大；购买时间长；权利中心、影响力中心；老客户产生“第二杯”所有产品都有认购周期，要学会算老客户的终身价值，提升老客户的年度增加、品牌忠诚度、抢占客户的内在占有率。方法：向上销售、交叉销售、后续销售、连续销售。,大客户：学会傍大款。这是一把手工程（公司一把手要参与）梦想100，战略要匹配。必须要做：建立机制；服务流程要不一样；产品战略不一样
11、；要做到：高（高端产品）、精（精准锁定）、深（深度服务）。 总结：客户战略上有2个字：对+捻。,二、产品战略：就是今天、明天、后天怎么赚钱的问题？了解产品的生命周期。目的：学会聚焦和舍弃。1、分类a、核心产品：是守业者，要用80%的精力聚焦。b、增长产品：是创业者，要用15%的精力持续发展。c、种子产品:是拓荒者，是有一天可以替代核心产品的产品，是未来和发展的。要用到5%的精力。,三、渠道战略：没有渠道就没有业绩；没有业绩就没有品牌。 方式： A直营-直接做医院，自己运作；B加盟（代理）-全国代理，省代，区域代理，医院代理等等。 总结：业务战略也是竞争战略，与竞争对手相比，客户、渠道、产品是发
12、展重点，细分客户，区别对待。做业务战略的目的：锁定靶心客户，聚焦核心产品，打造强大的渠道模式。,四、钱流系统：客户来去，也是钱来去的过程，从以下的四大模块可以分析，如果赚不到钱，到底是哪个环节出了问题？这可以作为诊断工具。钱流系统分为四大模块：1客户开发模块2新客户服务模块3常客服务模块4传颂模块,1、客户开发（过程）了解客户定位搜集寻找潜在客户名单（怎么找？哪里找？）商业邀请（广告、业务邀请、电话邀约等）目标客户考察（业务总监接待、登门拜访）新客户说服跟进新客户尝试购买 2、新客户服务使用商品前的服务达到客户满意信任附加销售（产品）持续地再使用商品再满意,3、常客服务帮常客做客户购买目标和计
13、划书重复购买满意第三次购买满意 4、传颂服务形成战略伙伴关系超越客户的期望尊重你看重你转介绍给你带来新客户新客户开发模块 形成循环的状态，钱流才会通畅，各个环节流动，客户资源越来越丰富，业绩也越来越好！,一座事业大厦的第三大支柱 持续战略,一、人才战略：就是育人、留人的问题 （一）育人：人才打造的摇篮1、新兵营（小鹰训练营）分为三个阶段： 第一阶段：入公司1-7天，要降伏其心，建立信念系统，要么成为商业中的信徒，要么成为商业中的奴隶。方法：A多讲故事（公司、员工、客户等），拉通认同感，认同产业、公司文化、产品、团队、领导人（头七，要让老总去做）；,B、讲产业趋势（一路成长的过程）；C、企业文化
14、的导入；D、薪酬和晋升；E、让他做出3-5年个人规划（先规划能力再规划收入规划职位规划梦想版算账F、流程复杂：话语话术、产品卖点、通关考文字的考试题。 第二阶段：入公司8-21天，要安放其心。 方法：A、强化第一阶段的内容；B、自我管理体系的导入（心态管理、目标管理、时间管理、学习管理、行动管理）；,C、产品培训和演讲。D、形成教训系统-师徒制我做给你看反馈你做给我看反馈我们俩一起做反馈你独立操作，我们考核考核系统， 第三阶段：入公司22-90，要生发其心（新人原有好的东西拿来分享和贡献），下市场3-6个月很重要，是成长的拐杖。方法：A、疗伤：多问新员工，多问今天怎么样？一切才刚刚开始，要有首
15、日感想、首周末感想，多分享； 员工来是因为公司，离开是因为他的直接上司。,B、销售流程：要细讲；C、3个月快满转正前，做全员凝聚力的训练；人的心理建设不是一次可以完成的，做一次强大一次，一点一点建立起来；D、开动员会，有转正仪式；E、活动量管理 2、平时培训：每周二或者自定，每周2个小时的时间学习，缺什么补什么，也可采取网络培训。 3、老鹰训练营：从家人中找4-6个有各种特长得聘为老师，讲课，加大曝光率。,分为4个阶段36个关键点 A、入门（3-6个月）：进阶培训、必备知识（关键点：公司、产品、流程）、核心技能（关键点：有效表格、书面沟通、社交礼仪）、观念态度（关键点：认同感、责任感、定位自己
16、）。 B、生存（6-12个月）：、知识学习（关键点：行业、客户、对手）、技能训练（关键点：电话预约、拜访准备、拜访流程）、态度塑造（关键点：自信、韧性、自我磨练）,C、高速成长期（12-24个月）：销售人员的更年期知识学习（人际交往、购买心理、竞争策略）技能训练（分析客户、私人关系、商业谈判）态度塑造（辩证意识、谦逊思维、诚实守信） D、成熟期（24-36个月）知识学习（客户价值、投入产出、基础管理）技能训练（客户管理、协调沟通、时间利用）态度塑造（全局意识、突破创新、长远发展）,（二）留人：薪酬和晋升 1、薪酬：是说跟着公司会得到什么？（讲规律和规则，不讲数字）A、时时激励：树立标杆，让好的得到更多。可以设立标准，开展日激励、周激励、月激励、季激励、年激励等；B、低底薪，高提成：底薪一般占到收入的30%,提成70%;C、拉开薪资差距，最高和最低的相差10倍，让做得好的拿的更多；D、拉开提成比例：设立层级，让员工兴奋；,E、设立一个主打品种；F、其他品种按照基数提成；G、全员操心机制（20%拿出和后勤财务有关，全员操心）；2、晋升（3条路7个阶段）A、管理：见习顾问学习顾问资深顾问主管总监副总总经理B、教练：见习顾问学习顾问资深顾问讲师资深讲师首席讲师导师C、岗位价值无限延伸见习顾问学习顾问资深顾问三星级员工五星级员工七星级员工九星级员工,
