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1、卓越销售实战技巧训练营,销售人员话术经典培训系列,张朝法老师简介,企业经营管理专家 企业战略管理专家 企业文化专家导师 执行系统高级讲师 企业销售培训专家 企业培训资深教练 多家企业咨询顾问,这些人你都认识吗？,第一节 销售技巧大纲,第一章、打动上帝开场白 第二章、有效提问的技巧 第三章、产品介绍的方法 第四章、超级说服力训练 第五章、异议解除与成交 第六章、能力与心态修炼,关于口才简述 销售员的心态 销售流程关键 客户类型分析 销售的金钥匙 开场白的方式,一、打动上帝的开场白,一、打动上帝的开场白,高手的三项修炼,一、谋略家的大脑 二、运动员的双脚 三、演说家的口才自我介绍：姓名、职业、爱好
2、、目标。,一、打动上帝的开场白,营销人员的十大心态,心态一：积极的心态 心态二：主动的心态 心态三：空杯的心态 心态四：双赢的心态 心态五：包容的心态,心态六：自信的心态 心态七：行动的心态 心态八：给予的心态 心态九：学习的心态 心态十：老板的心态,一、打动上帝的开场白,销售的基本流程和关键,预约：不预约就是一种失礼行为； 精心准备：高手不打无准备之仗； 什么最重要：他对什么最感兴趣； 关键之处：你认为最好的地方客户不一定需要； 提问：多准备一些问题； 突破口：怎样唤起客户对自身利益的关注； 让客户担心：渴望得到，害怕失去； 树立信心：假如我是你的兄弟我就对你说实话； 真诚的赞美客户； 适当
3、的冒险：大胆提出成交； 会谈时多用“您”。只知道我我我就是笨笨笨。,一、打动上帝的开场白,外向,支配,谦和,内向,力量型,完美型,活泼型,和平型,一、打动上帝的开场白,客户性格类型分析,客户类型分析,一、打动上帝的开场白,人际风格类型 与力量型人相处的窍门,充分准备，实话实说准备一张概要，并辅以背景资料 要强有力，但不要挑战他的权威地位。喜欢有锋芒的人, 但同时也讨厌别人告诉他该怎么做从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择指出你的建议是如何帮助他达成目标的,一、打动上帝的开场白,人际风格类型 与表达型人相处的窍门,表现出充满活力，精力充沛 提出新的，独特的观点 给出例子和佐证 给他们时间
4、说话 注意自己要明确目的，讲话直率 以书面形式与其确认 要准备他们不一定能说到做到,一、打动上帝的开场白,人际风格类型 与和蔼型人相处的窍门,放慢语速，以友好但非正式的方式提供个人帮助，建立信任关系从对方角度理解讨论问题时要涉及到人的因素,一、打动上帝的开场白,人际风格类型 与完美型人相处的窍门,尊重他们对个人空间的需求 你不要过于随便，公事公办，着装正统 摆事实，并确保其正确性，对方对信息是多多益善 做好准备，语速放慢 不要过于友好 集中精力在事实上,一、打动上帝的开场白,让四种性格的人签名游戏,赞美法 第三方介绍法 共鸣法 悬念法 求教法 引人发问法 时效法,开启销售之门的七条“金锁匙”,
5、弹指之间，天涯变咫尺,一、打动上帝的开场白,赞美法 第三方介绍法 共鸣法 悬念法 求教法 引人发问法 时效法,弹指之间，天涯变咫尺,开启销售之门的七条“金锁匙”,一、打动上帝的开场白,一个推销员对准客户说：“挽回幸福，你愿化多少钱？”，客户说：“什么？”，推销员说：“对于女人来说，容颜衰老就意味着即将失去幸福，您说不是吗？”。 还有一位科普要推销员见到客户后说： “丈夫的寿命与妻子有关，您想了解这是为什么吗？”，客户马上好奇的接过书就看。,一、打动上帝的开场白,利用人的好奇心开场,开场白的三个特性,一、提出刺激性问题 推销员说：“刘女士，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”，客户感到迷惑，但是很
6、好奇，推销员继续说：“就是你不用的钱，它本来可以帮我们购买美丽，让我们可以成为最受人喜欢的人。” 二、只提供部分信息 推销员：“几天前，我给您即将执行的购买计划做了一份议案，如果我们愿意给您提供特殊待遇，我们是否可以坐下来讨论一下详细的购买事宜。” 三、显露冰山一角 “王女士，我们将要推出两款新的产品，临床试验效果极好。它们对您很有帮助，您愿意看看吗？”,一、打动上帝的开场白,“您是如何创业的？” “您和您公司的竞争对手明显的区别是什么？” “您最喜欢您事业中的哪一点？” “您对这个行业的变化趋势有何看法？” “您觉得自己是个有激情的人吗？” “您认为那些方法最能助人成功？” “对于刚进这个行
7、业的新人，您会给他什么样的建议呢？” “能聊一下您在发展事业的过程中遇到过的最难忘的事情吗？” “您认为自己最大的优点和最大的缺点是什么？” “您希望别人用一句什么话来描述您和您取得的成就呢？”,一、打动上帝的开场白,对待大人物的开场白,真诚赞美，消融距离,一、打动上帝的开场白,真诚发自内心 闪光点 具体 间接 第三者 及时拍马屁的故事,22,衣、穿着得体、时尚典雅、符合潮流、品位独特有品位有格调价值连城、 别出心裁、别树风格、气宇轩昂、好的身材也要有好的装扮来衬托； 食、美味可口、合乎健康、吃出美食、色相俱全、匠心独运、十全十美、有口皆碑、名不虚传、垂涎三尺、高朋满座； 住、古色古香、格局大
8、方、布置高贵、有个性、“麻雀虽小五脏俱全”、温馨可爱、面面俱到、鬼斧神工、美伦美奂、焕然一新、金玉满堂、福地人杰、“您的住家有一种特别的风格看起来很优雅、高尚、室内的摆设蛮独特、看得出主人匠心独运、慧眼独具”。,一、打动上帝的开场白,真诚赞美，消融距离,23,行、豪华舒适、衬托身份地位、一帆风顺、有派头、马到成功、鹏翅高展。 外表、光鲜亮丽、充满生气、魅力无限、帅极了、年轻漂亮、帅气、美丽、风度翩翩、风采神扬、一表人才、亲切感、和善、热诚、气质不凡、亮丽动人、活泼朝气、眉清目秀、俊男美女、郎才女貌、驻颜有术、千娇百媚、国色天香、目如秋水、气宇轩昂。 内在、气质高贵、气质不凡、举止优雅、学富五车
9、、学识丰富、德高望重、慈祥和蔼、聪明伶俐、才高八斗、富爱心、雪中送炭、刻苦耐劳、桃李满天下、成熟稳健、妩媚、知书达理、温文儒雅、人才出众、一字千金、不同凡响、能文能武、雄才大略。,一、打动上帝的开场白,真诚赞美，消融距离,赞美小结,好听的话大家永远都爱听赞美技巧是比事实多一点肯定对方就是最好的赞美虚心请教也有同样的效果善于发现优点并告诉对方赞美别人容易疏忽的地方,逢人减岁 遇物加钱赞美训练：每组三个赞美方法,一、打动上帝的开场白,分层追问，锁定需求 引导客户主动配合的提问术 以开放的提问引导客户 以封闭式提问引导客户,二、有效提问的技巧,分层追问案例,有一位汽车推销员在客户购买汽车时这样说：“
10、请问您是喜欢红色的汽车还是黑色的汽车？” 客户说：“黑色的。” 推销员在表格上打个勾，然后又问：“您是喜欢六个缸的还是八个缸的的汽车？” 客户说：“八个缸的。” 推销员又在表格上打个勾，再问客户：“您喜欢带音响的还是不带音响的？” 客户回答：“带音响的。” 推销员又在表格上打个勾，接着又问：“你是需要价格在20万左右的还是10万左右的的？” 客户说：“20万左右的。” 推销员跟客户说：“这一款是黑色、八缸、带音响、价格18万，这一款就是您需要的汽车了。”,二、有效提问的技巧,引导式提问术案例,如：客户选定了一套蓝色西服，正准备付款时，推销员问到：“您打算用什么颜色的领带来佩这套西服呢？” 客户
11、说：“深色的吧。” 推销员：“先生，这儿有一款深蓝色带条纹的领带刚好佩这套西服。”说着就抽出来让客户比比看效果。 客户说：“还挺配的。” 推销员：“这里还有两款新款的衬衣，跟这套西装同时到的产品，跟西装很般配，价格也实惠，您看一下是喜欢黄色的还是白色的？” 客户说：“白色的比较适合。” 推销员：“那先生你是留一件还是两件呢？” 客户说：“就一件吧。” 本来客户是准备买一套西装，最后却买了西装、领带和衬衣。,二、有效提问的技巧,开放式提问案例,客户：你不要在这浪费时间，我对A公司产品很满意，不会找第二家。 销售：某某女士，A公司的产品的确值得你信赖对吗？ 客户：那当然，这还用说吗？ 销售：那么，
12、使用A公司产品这么多年了，你觉得最令你满意的地方是哪里？ 客户：那可多了，总的来说A公司的产品是一流的产品。 销售：我想，您理想中的产品应该不仅仅包含这些特征吧？如果A公司能够做的更好，您希望他们在哪些方面进行改进？ 客户：我想在技术上的细节上更加完善，当然了如果A公司愿意的话我希望在价格上能够再价低一些。 销售：某某女士，如果有一种产品能够满足你以上提出的两个要求，您愿意去了解吗？ 客户：愿意。 销售：我可以自豪的说我们的产品也是世界一流的，而且可以根据客户需要量身打造！因为我们这项业务刚刚起步，看重的不是利润，而是客户的最大满足，所以只有以低价策略和高度服务来运作市场，刚好能满足您的需求。
13、 销售接着进行产品展示和说明。,二、有效提问的技巧,以选择式提问捕捉客户注意力,请问小姐您是喜欢黑色还是蓝色？ 小姐请问您是喜欢A款还是B款？ 刘女士您看是礼拜一件还是礼拜二见？ 王总您是喜欢第一种方案还是第二种方案？,提问训练：分层追问提问，每组2人对练,二、有效提问的技巧,产品介绍,著名诗人苏轼有首诗为题西林壁的诗：“横看成岭侧成峰， 远近高低各不同。不识庐山真面目， 只缘身在此山中。”这首诗的暗喻是：同样的事物，站在不同角度观察，得出的结论会截然不同。同样道理，同一件产品在客户的眼中也是千差万别的。所以，产品的介绍方法将很重要。,三、产品介绍的方法,遵循产品的介绍流程,展示产品 介绍产品
14、特性 发现客户的关心点 说明产品的特殊利益 客户亲自体验产品 FBA法则,三、产品介绍的方法,如：某某女士您好，欢迎您的光临！为了让您对我们的产品有一个初步的了解，我利用一分钟向您介绍一下我们的产品，您看可以吗？ 我们的产品分为三类：美容护肤、科学瘦身和营养健康三个类别。美容护肤主要针对面部皮肤的保养和护理，科学瘦身主要针对的体型比较富态的女性，营养健康主要是针对我们平时的饮食起居的调理和安排。 某某女士，您看需要我重点介绍那一款产品呢？,展示产品,三、产品介绍的方法,如：某某女士，请允许我用一分钟简单给您介绍一下这款产品的特性好吗？ 这款产品产自美国， 已经有20年的历史； 产品成分主要是：
15、 ，主要作用是美白，特点是去毛、美白肌肤。 这款产品的主要优点有三个： 1、去毛时对身体没有半点伤害，还有美白保健作用； 2、去毛速度比较快，一般一周即可； 3、去毛后身体上没有任何痕迹，很干净。很多客户都在使用，市场反馈非常好，进入国内市场以来一直主导国内市场。,介绍产品的特性案例,三、产品介绍的方法,推销员：您好，请问有什么可以帮您的吗？ 客户：你们这有卖液晶显示器吗？ 推销员：对，是您自己用吗？ 客户：不是，是给我儿子用的。 推销员：哦，那他喜欢用什么样的呢？ 客户：喜欢屏幕稍大点的。 推销员：这里稍大点的有21、22、24英寸的，您认为哪个更好呢？ 客户：那就24寸的吧。 推销员：那您
16、打算买1000元以下的，还是1000-2000元之间的，或者2000元以上的呢？ 客户：就1500左右的吧。 推销员：除了价格以外，您在其他方面还有什么要求吗？ 客户：分辨率要高点的。 推销员：好，现在我为您重复一下您的要求，24英寸液晶显示器，价格1500元左右，分辨率要高，对吗？ 客户：没错，是这样。 推销员：除了这三点以外，还有别的要求吗？ 客户：没有了。 推销员：好的，在本店内最近新推出的液晶显示器中，有一款价格是1480元，24英寸，最佳分辨率在1680 1024以上，非常符合您的要求，您看怎样？ 客户：哦，那就好，就要这款吧。,发现客户的关心点,三、产品介绍的方法,推销员：您好，欢
17、迎光临！客户：请问洗发水在什么地方？销员：请跟我来，我们这款 的洗发水刚上市，正在做特价促销活动，原价45元，现在只售38元，现在购买还送精美购物袋一个。客户：哦，不知道这洗发水好不好？推销员：这是由 公司出品的天然草木护发系列洗发水， 公司是医疗保健行业的老字号品牌，产品质量绝对不会有问题。您的头发看起来不错，对自己的发质还满意吗？客户：你那里知道，我的头发糟透了，现在看来挺好的，是我刚刚洗过头。我的发质是油性的，每天至少洗一次头。推销员：哦，原来您是油性发质啊，这的确令人烦心，不过这款产品很适合您，它是酸性的，能够中和油脂，并且收缩头部毛孔。您看这款产品的介绍，它采用的是 配方， 这种配方控由效果特别好，而且在产品上市之前做了大量的实验，很多油性发质的人用一段时间后，发质都发生了根本性的而改变。客户：是吗？那我先买一瓶试试吧。,
