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1、我们该如何处理拒绝？,面谈,寻找名单,创业说明会,经理面谈,培训签约,被增员者常见的拒绝15例,做保险没有底薪，收入没保障。 做保险要看别人的脸色，没面子。 我听说保险公司都是骗人的。 好象做不久，人情卖完就不能做了。 我没推销经验，没办法胜任这份工作。 保险公司很现实，没有业绩就得走路。 做保险太辛苦了。 我认识的人太少了，不适合做保险。 现在做保险是不是太晚了。 我家人反对我做保险。 我的很多熟人都买了保险了。 我听说保险不好做。 我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做保险。 我不参加培训直接上岗行吗？ 天天要上班，我在家待惯了，早上来不了。,处理拒绝的步骤,认可赞美 反问 问题处理 邀
2、约说明会,拒绝处理举例,话术结构,认可赞美,反问,问题处理,举例： 乙：你原来是在做保险啊！这一行好是好，但是不稳定！ 甲：老同学，你还是那样见多识广；你的意思是，假如做保险稳定的话你一定愿意做的是吗？ 乙：当然。 甲：老王，你现在好象变得精明不聪明了，你说，现在哪个行业收入既高又很稳定？这样的行业我也想去，我们这样的人有机会吗？我做保险一年赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，你说稳定吗？现在社会上最稳定的是下岗工人每月250元，我想这种稳定你我都不会要的是不是？ 甲:这个星期六上午，我们公司有一场系统阐述寿险行业以及我们公司具体情况的招聘会，你可以亲自去了解一下，我周六下午2：30来
3、接你！,10,邀约说明会,1、做保险没有底薪，收入没保障。,第一种解答：“您担心没有底薪的工作，生活没有保障，我非常理解，可见你是一个很有家庭责任感的人。 您认为当老板的有固定薪水吗？保险推销，是一种自己当老板的销售代理行业，工作本身讲求自我完全发挥、自我管理、自己决定工作方式和收入多少。请问，你比较喜欢当员工还是喜欢当老板？星期六下午”,解答二： 王先生，请问你哪个行业收入高又很稳定？这样的行业我也想干，事实上是没有的。再说你所说的稳定又是指什么呢?是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢?做保险一年可以赚到十年的钱，五至十年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗? 解答三： 您说得不错，
4、这月一千，下月二千，第三个月可能是四千，一年收入不少于三、五万，确实每个月是不稳定的。现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。,1、做保险没有底薪，收入没保障。,2、做保险没面子，要看别人的脸色话术一：是的，有道理，哪一个行业不需要看别人脸色呢？假如我们去拜访客户，是看他们的脸色，充其量也只有三、四次，但三、四次换来了客户20年对我们的尊重和需要，你说这是有面子还是没面子？以我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？话术二：你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的。作为普通百姓都免不了看别人的脸色，在外不看别人的脸色的话，在家里就得天天看家人的脸
5、色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，个别客户真的脸色不好看，我可以不看，去选择其他客户。而你在其它单位，假如领导的脸色不好看，那就由不得你选择了。,4、好象做不久，人情卖完就不能做了,第一种解答：“您的心情我很理解，很多不了解保险的人都这样认为。不管是你认识还是不认识的一个人，他向你介绍一个朋友，当你有不如意生病、退休养老、家庭生活急需资金、子女教育、意外事故等费用，都由这个朋友负担，你认为担任这份介绍工作是卖人情吗？除非你根本不了解他介绍的这个朋友。所以说，从事保险工作就是将这位患难之交介绍给每一个家庭，是一份很崇高的社会福利工作，你难道不认为保险是一份可以永久从事的工作？星期六下午”,4
6、、好象做不久，人情卖完就不能做了,第二种解答：“您的心情我很理解，很多不了解保险的人都这样认为。无论从事哪个行业，如果仅靠人情、关系，都不会是永久性的工作，因为一个人的亲戚朋友总是有限的，你说对吗？如果我们不了解保险是什么，那么，我们只能靠人情卖保险，但是我们公司有一套完整的训练制度，告诉你什么是保险，它的意义、功能以及推销方法，让你成为保险的专业人才，只要你加入我们公司，我们有把握使你不靠人情就能卖保险，更使保险成为你的终身事业。星期六下午”,4、好象做不久，人情卖完就不能做了,第三种解答：“您的心情我很理解，很多不了解保险的人都这样认为。如果我告诉你一种不靠人情也可以很好的卖保险的方法，你
7、是不是就会做呢？推销保险的对象不限于现在认识的人，因为保险是人人都需要的，如果您对保险功能了解的话，每个人都是您的推销对象，您也就不必靠人情卖保险。象我的客户80%以上是我从事保险工作以后才认识的，只要您愿意，我会交你如何去寻找80%的客户，使保险成为你的终身事业。好吗？星期六下午”,5、我没推销经验，没办法胜任这份工作,解答方法：“您的心情我理解。如果我告诉您没有推销经验一样可以做好保险，您会不会做呢？其实，你过去的经历就是你做保险最重要的经验。你是个医生，你可以与你的同行谈保险，也可和你以前的病人、家属谈保险，可以先从大病谈起（你是名教师，你可以同学生的家长谈教育费用，家长的责任；你在工厂
8、干过，你可与你的工友们谈意外事故）。事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人。相信自己，相信自己的为人。星期六下午”,6、保险公司很现实，没有业绩就得走路,解答方法：王先生，您说的没错，保险是一个很现实的行业，社会上任何行业也都是现实的。假设您现在身为百货公司的专柜厂商，是不是每个月都有营业目标，如果在约定的期间内没有达成目标，您的专柜会不会被撤除？所以说并不只是保险公司现实，而是我们经不起挑战，我相信您一定是一个经得起挑战的人。只要肯用心努力去做，加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩。现在，你认为没有业绩就得走人是保险公司现实还是自己疏于经营的结果？星期六下午”,7、
9、做保险太辛苦了,“王先生，我很理解你的想法，你的意思是假如做保险不算辛苦，您是愿意做保险的，是吗？是啊，人活着是很辛苦，很多人苦了大半辈子，到老了仍在吃苦。保险公司有句行话：宁苦一阵子，不要苦一辈子，你看我现在跟你聊、喝喝茶，你说辛苦不辛苦？（停顿一下）这就是我们的工作！您说辛苦吗？星期六下午”,8、我认识的人太少了，不适合做保险,解答方法：“是的，这很正常。你知道一般情况下一个人一辈子最多认识多少人吗？我告诉你， 250人。你认识的人不多，这正是我让你进入保险公司的理由，我现在大多数客户都是做了保险以后认识的，再说我们公司有一套完整的训练课程，教你如何去认识更多的新朋友，你还有什么可担心的呢
10、？星期六下午”,9、现在做保险是不是太晚了,解答方法：“王先生，您有这样是想法真是太好了！您的意思是如果不是太晚的话你一定会从事寿险工作对吗？（等待回答）对于一个新生事物来说，前期是一个拓荒阶段，真的很难，而后期往往是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚不晚呢？星期六下午”,10、我家人反对我做保险,解答方法：“我很理解你的心情。那么，你的家人为什么要反对呢？由于一般人对保险产生了许多误解，甚至是完全不信任的态度，每当任何一位有雄心壮志的青年人想要踏入此行时，总要经过一番家庭革命。当初，我家人同样反对我从事保险工作，现在不但不反对，反而还
11、鼓励我，因为他们知道我是在做善人善事，我所推销的是幸福、保障。同时，又有丰富的收入使一家人能够过这更舒适的生活，更何况保险业是青年人创业，迈向成功的捷径，这么好的机会，您不想把握吗？星期六下午”,11、我的很多熟人都买了保险了,解答方法：“您能想到这一点很好！如果我告诉您有熟人买过保险对您做保险更有利，您会不会做呢？您的熟人都买过保险是很好的事情，说明他们都很认同保险，他们会是你未来众多客户的介绍中心，而且很有说服力的。保险市场是巨大的，只要医院的妇产科不关门，我们就永远有做不完的工作。星期六下午”,12、我听说保险不好做,解答方法：“你讲的很好！如果很好做就没有那么好的利润了。 如果我告诉你
12、只要肯努力就能做好，你会不会选择来做呢？任何一件事情都有它的“功夫”，一定要有一段学习的时间，公司会有一个星期的专业训练，我也会一直帮助你，刚开始我会陪你做，假如有了这些方法就没有问题了，而且在你做的过程中，公司会提供一连串的训练。但最重要的是你能够做到持之以恒，很多做保险失败的人都是不够努力，三天打鱼，两天晒网。我相信你不是那样的人！星期六下午”,14、我不参加培训直接上岗行吗,解答方法:“我非常理解你的想法。我想问你一个问题，如果你的孩子在一所学校读书，他不出勤学校也照样发毕业证，你认为怎么样？假如你是一家美容院的院长，一个美容师就是这样毕业的，你敢用他吗？我们的培训是很有趣味性的，星期六下午”,
