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1、超市市场营销培训,成交从正确的认识开始,我到底在卖什么 我的客户必须具备哪些条件 客户为什么会向我购买 客户为什么不向我购买 谁是我的客户 我的客户会在哪里出现 客户什么时候会买、什么时候不买 谁在跟我抢客户,条条大路通成交,随时随地交换名片 专业聚会、研讨会 结识同行 黄页查询 114查询 名录公司 客户推荐 朋友介绍 专业报刊收集整理 。,精准聚焦-评估客户,对客户资格的评估 对客户需求量的评估 对客户购买力的评估 对客户决策权的评估,对客户进行差异分析,不同客户之间的差异主要有以下两点对公司的商业价值不同对产品的需求不同据统计，现代企业57%的销售额来自于12%的客户，其余88%之中大部
2、分客户对企业是微利的，甚至是无利可图的。,销售漏斗,潜在客户,客 户,25%,50%,75%,100%,客户报备制,区域 月份 负责人 填报时间,ABC分类法,主要依据是客户的成交额、发展潜力和商业信誉等因素来划分的,VIP客户档案示例,*,皆大欢喜-如何面对及处理异议,客户的七种异议 异议处理四步骤 区分拒绝和推托,客户的七种异议,需求的异议-我（现在）不需要 价格的异议-东西太贵了 对产品本身的异议-产品功能或包装。 购买时间的异议-再考虑一下。 销售人员本身带来的异议-形象。 服务的异议-曾购买过 支付能力的异议-预付款。,不同场合的规则,政治的游戏规则 企业的游戏规则 家庭的游戏规则
3、朋友的游戏规则 爱情的游戏规则 职业的游戏规则 营销管理的规则,企业的四种市场地位,市场领导者 市场挑战者 市场跟随者 市场补缺者枝江大曲的市场地位分析 分析自己企业的市场地位,防守战的打法,市场领导者的营销策略 1、扩大需求总量 发现产品的新用户 成人玩具/老年人手机 开发产品的新用途 手机 增加产品的使用量 劲酒，仙牌灵芝茶 2、维持市场占有率 创新发展：自己否定自己 微软 阵地防御：产品组合多样化 宝洁 直接反击：西南航空，国美电器,进攻战的打法,市场挑战者营销策略 1、确定战略目标和竞争对手 百事可乐进攻可口可乐 汉堡大王进攻麦当劳 2、选择进攻策略 正面进攻：凌志与奔驰 侧翼进攻：攻
4、击对手弱点 攻击薄弱地区，非常可乐 竞争者未能很好满足的细分市场 维珍澳洲公司,跟随战的打法,市场跟随者营销策略案例分析：洁无烟 紧密跟随 有选择跟随 案例：蒙牛,补缺战的打法,市场补缺者营销策略 寻找补缺基点 雕牌超能皂，洗衣粉 卡通创可贴 阪神太阳能,主题：（大标题） 前言：（概述） 开展活动意义：（为什么开展活动） 活动内容：（详情讲述该项活动的步骤及活动项目） 活动执行时间：（包括时间段） 活动范围：（观看所针对的对象、区域） 人员配置：（按职就分，所有的工作任务细分至每位工作人员身上） 前期准备：（做好对活动前期的调查、宣传推扩、活动设备的安排等 工作内容：（提出工作要求，细分工作任务以及提出所完成要求） 活动目的：（做出所想达到的效果） 效果评估（效益分析）：（预想活动后所得到的反应及达到的效果） 物料清单：（对所有用到的宣传材料、物品等做好登记）,
