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1、如何提高活跃客户数,管理学院（农夫培训部）标准化教材,活跃客户数决定了什么？,晋升的一个最重要的指标！（回忆一下晋升的三个条件）体现你能力的很重要的指标！为你销量的提升打下基础！,公司目前对活跃客户数的要求,你目前每月的活跃客户数是多少？,想不想提升？问题1：有没有一个这样的人，他每月的活跃客户数是超过你的？你知道他是怎么做的？问题2：有没有哪一个月你的活跃客户数超过其他几个月？你又是怎么做到的？,讨论：什么是活跃客户？,每月某一品类至少有一箱进货的店头。讨论：以下是活跃客户数么？ 1、某集团采购部，每月进380水10箱。 2、某学校校内小店，有两个月没有进我公司产品了。 3、某网吧联盟每月统
2、一订货100箱550水，他共有15家网吧，请问活跃客户数算多少个？,是,不是,算1个,讨论：如何提高活跃客户数？,知识10%,技能20%,态度70%,提高活跃客户数态度篇,1、态度决定一切；树立明确的活跃客户数目标；2、不是不可能，只是暂时没有找到方法，焦点在找方法；,提高活跃客户数态度篇,案例分析： 案例1（川渝大区黄春成提供）最顽固的客户，也是最忠诚的。利用自己的坚持和诚心，打动客户。水摊（严华安）客户是办事处公认的钉子客户，他对人很冷漠，不爱说话，尤其对业务员很反感。说老实话，我每次拜访他，都不抱希望能和他说两句，更别谈订货咯。但我还每周坚持拜访他。有一天，他主动叫上我，询问农夫系列价格
3、，我详细给他说了，他订了水/果园500 尖叫/水溶各一件。现在就连380水也上了，他向别人谈起我“看我都在农夫几年了，每周都能见到我走他哪儿去，认为我很实在，很踏实”，现在他每个月能订货10箱，也成为我最忠诚的客户。,提高活跃客户数所需掌握的知识：1、产品知识；2、市场信息；3、公司政策、价格、利润的故事；4、其他：老板的喜好、送货周期等。,提高活跃客户数知识篇,吸引客户的产品利润每箱产品销售成本=每箱农夫山泉产品的进货价每瓶产品成本=每箱产品销售成本/每箱瓶数每瓶产品利润=每瓶产品零售价-每瓶产品成本每箱产品利润=每瓶产品利润X每箱瓶数全年利润=每箱产品利润X全年销售箱数,利润的故事,例：3
4、0%500ml农夫果园（1*12）零售价：42.0元/箱(3.50元/瓶)进货价 33.0元/箱(2.75元/瓶)毛利计算:9.0元/箱1个月毛利:8箱X9.0元/箱=72.0元投入资金:进四次货 8箱/4=2箱/次(2箱X33元=66元)资金汇报率:72元/66元=109%,利润的故事,竞品的利润每箱产品销售成本=每箱康师傅产品的进货价每瓶产品成本=每箱产品销售成本/每箱瓶数每瓶产品利润=每瓶产品零售价-每瓶产品成本每箱产品利润=每瓶产品利润X每箱瓶数（比农夫山泉少多少）全年利润=每箱产品利润X全年销售箱数（比农夫山泉少多少）,利润的故事,例：康师傅水（1*24）零售价：进货价毛利计算:1个
5、月毛利:.,利润的故事,将你准备的利润故事讲给客户听,可以帮助你提高拜访成功率,因为客户最关心的永远是利润第一!重点分析销售价差利润，因为客户往往关注进货价差，不关心销售价差，认为进价便宜的竞品利润就高，进价高的我公司产品利润就低。,利润故事的关键,并让客户认识到: 通过你的专业拜访和服务工作,能够使客户销售我司产品达到最大限度周转,为客户带来更多销量和利润!做生意是靠赚取售价差而不是进价差，售价差越高利润就越高。,利润故事的关键,案例分析利用知识武装自己,提高活跃客户数知识篇,技能方法篇,1、分析活跃客户数低的原因； 2、提升活跃客户的解决办法； 3、提升活跃客户数的方法步骤； 4、案例分析
6、。,活跃客户数低的原因: 客户质量不高，进货频次低，无法满足1月进一次货。 客户销售SKU单一，单一SKU销售周期较长。 员工服务区域小，总服务客户数不够。 员工服务客户渠道单一，重传统，忽视特殊渠道。 员工没有分重点、分频次拜访客户。 .,提高活跃客户数-技能方法篇,解决办法1-增加总服务客户数: 扩大及开发新的销售区域，如城乡结合部、乡镇 深化及拓展新的销售渠道，如网吧、餐饮、夜场 拨掉钉子户，开发新售点，消灭零进货客户.,提高活跃客户数-技能方法篇,解决办法2-调整客户拜访频率1 :根据公司标准，准确区分、梳理客户类型，根据不同类型分配不同拜访频次：如卖场、超市、便利和C类、D类拜访频次
7、应不一样。根据手机系统，分析客户月度销售状况，坚持20/80原则，将80%拜访频率用在20%的优质客户上。,提高活跃客户数-技能方法篇,解决办法2-调整客户拜访频率2 :,提高活跃客户数-技能方法篇,月拜访频次参考表（川渝彭瑞提供）,解决办法3-提高客户质量，加速进货频次: 增加售点销售品牌，如从只有水，增加果园，增加尖叫，自己C100等 增加品牌的包装，如从只有550ML水，增加1.5L、380ML、4L等 增加包装中的口味，如从只有橙胡果园，增加番霉，增加波芒等,提高活跃客户数-技能方法篇,解决办法4-标准化拜访，抓住每次成功机会: 拜访8步骤 标准执行生动化 合理的建议订单 让客户选择进
8、多少，而不是买与不买,提高活跃客户数-技能方法篇,提高活跃客户数方法步骤篇,第一步 分析数据，分析客户、市场，做初步诊断；第二步 充分准备，瞄准目标：第三步 制定方案第四步 实施拜访第五步 跟踪服务,提高活跃客户数方法步骤篇,提高活跃客户数五个步骤与拜访八步骤的区别：1、八步骤是基础，只有做好八步骤的前提下才能更有效的做好五步骤；2、八步骤是针对所有客户，具有普遍性；五步骤是针对某些特定客户的特定方法，具有特殊性；,第一步 分析数据,客户分类：按活跃程度分 1、活跃客户有非常活跃、边缘活跃 2、不活跃客户长期不活跃、间歇不活跃 3、新客户,边缘活跃客户是指那些客户等级比较低，月销售100元以下
9、，处于活跃边缘的客户； 长期不活跃客户是指连续六个月以上没有活跃的客户； 间歇性不活跃是指一年中有几个月活跃有几个月不活跃； 新客户是指从来没有售卖过我们的产品，或者售卖过但我们没有服务过的客户。,从客户分类看提高活跃客户数的三种途径：,1、把不活跃客户变成活跃客户；2、做好活跃客户的服务，防止他们变成不活跃；3、开发新客户。,不活跃客户,活跃客户,空白区域,从客户分类看提高活跃客户数的三种途径：,第一步 分析数据,1、针对边缘活跃、长期不活跃与间歇活跃的客户： a、通过客户资料卡分析查看该客户资料、店主姓名、渠道类型；回想该客户经营情况、历史记录等。 b、看上月的客户等级分析表、墙报、手机系
10、统等资料来分析。,第一步 分析数据,1、针对边缘活跃、长期不活跃与间歇活跃的客户： a、通过客户资料卡分析查看该客户资料、店主姓名、渠道类型；回想该客户经营情况、历史记录等。 b、看上月的客户等级分析表、墙报、手机系统等资料来分析。,第一步 分析数据,2、针对新客户： a、寻找一切可开发新客户机会； （只卖竞争对手产品的售点、人们经常排队等待的地方/场合、容易感到热/口渴的、人流量大/集中的、年轻人聚会多的、有卖食品的、任何能够销售食品/饮料的） b、收集竞争对手的售点网络信息； c、通过当地比较强势的渠道商获得信息。,第一步 分析原因,是哪些原因造成了该客户长久没有进货? 1、遗留问题； 2
11、、长期无人拜访； 3、低价货冲入； 4、生意太差； ,第一步 初步诊断,业代的时间和精力是有限的，所以业代要综合考虑，做到集中投入，单位时间产出更大，如有以下情况，可考虑将准客户剔除在拜访手续之外： 1、活跃客户数指标已达成并超过公司薪资标准中的最高标准； 2、还有更多售点质量（以客户饮料销售额为依据）好于该客户； 3、服务此客户会影响到其他客户(优于该客户)的服务质量。 原则：保证你激活该客户所花经历和时间的边际产出是目前最大的，且是正的。,第二步 充分准备,1、针对边缘活跃、长期不活跃与间歇活跃的客户： A、是否已经摸清了该客户不活跃的原因，如果没有，此次拜访的第一目标就是摸清原因。 B、
12、以一个客户生意顾问兼公司销售代表的心态投入工作。 C、准备好说服客户的理由，准备好了利润故事、合适的促销政策，公司对该客户渠道适销的产品等,第二步 充分准备,2、针对新客户： A、树立信心：在开发新客户以前，要有足够的心理准备；同时要有必要的产品知识/专业技能 B、了解你的新客户：售点的类型、经营范围、主要的顾客群、老板本人 C、 制定拜访策略：准备一个利润故事、准备一个成功的/赚钱的/客户例子、准备好应对策略 D、相关工具：客户卡，样品、生动化工具。,第三步 制定方案,1、针对边缘活跃、长期不活跃与间歇活跃的客户： A、遗留问题的解决：对于遗留问题，一定要抱有解决问题的心态，耐心了解情况，倾
13、听客户，并向办事处、主管汇报。如果是公司原因的，要尽力解决。（记住一点：在没有找到解决问题办法时，解决问题的心态，耐心的倾听是建立客情的最好途径。）,第三步 制定方案,1、针对边缘活跃、长期不活跃与间歇活跃的客户：B、低价冲货问题的解决：如果客户处有低于市场知道价格的货物冲入，必须想办法去的产品的批号，并追溯产品的来源，从根源解决问题，并向主管、经理汇报。,第三步 制定方案,1、针对边缘活跃、长期不活跃与间歇活跃的客户： C、促销活动的有效执行：对于公司有促销政策时，可以最大化的运用公司的促销政策以达成客户进货，适当增加库存等目的，特别是对于价格敏感型的客户。但是要避免给客户造成有促销才进货的
14、依赖性。传达促销政策时，一定要把活动的条件和核销要求进行明确清晰的传达，避免日后纠纷。,第三步 制定方案,1、针对边缘活跃、长期不活跃与间歇活跃的客户： D、生动化的能量：使用公司海报、货架、冰柜、客户服务卡等一切可用的生动化工具，对售点进行包装。生动化是面对消费者的，消费者的对产品的兴趣是解决一个售点活跃的决定性因素。,第三步 制定方案,1、针对边缘活跃、长期不活跃与间歇活跃的客户： E、改善陈列：如客户同意进货，一定要争取取得最好的陈列位置：入门初的端架，货架3、4层，冷柜陈列等。陈列位置是决定销售量的关键因素之一，也是第一次进货日后日后合作成败的关键。,第三步 制定方案,1、针对边缘活跃
15、、长期不活跃与间歇活跃的客户： F、推荐我司产品，建议订单、做好库存控制：我司产品介绍：产品规格、特点、图片（可使用客户服务卡、海报等），产品目标销售人群，进货价格，建议零售价等。对于正常订货的客户，一般按照1.5倍原则进行建议订单： 建议订货量（上次订货上次库存现有库存）1.5现有库存,第三步 制定方案,1、针对边缘活跃、长期不活跃与间歇活跃的客户： G、增加SKU按照销售运作流程中分渠道必备SKU标准向客户推荐SKU进场，达成必备标准是业务代表工作的重要职责。增加售点SKU数是提高客户销量，稳固客户销售的重要手段。,第三步 制定方案,1、针对新客户： A、建立客情：做销售的永远记住一条：在
16、把产品卖出去之前，先把自己卖出去。良好的语气语速、形象，对工作的热情传达给客户。准备适当的谈资（时事热点、足球、娱乐新闻等)。专业的指导，站在客户角度设身处地的思考角度等。以及公司的政策、促销政策、利润故事、成功案例、借助消费者（利用海报）、找到客户的兴趣点等。善于聆听：对客户的需求，客户对我公司的印象，一直未进我司产品的原因要特别留意。,第三步 制定方案,1、针对新客户： B、产品介绍：利用产品手册、售点生动化手册、客户卡、样品品尝、 C、建议订单：初次订货须谨慎大胆：第一次进货销售情况的好坏，直接影响到日后的合作，因此第一次进货要根据客户的渠道类型推荐适销产品，建议从分渠道必备SKU标准中挑选最合适的1-3个；提要求是要大胆自信。首次进货量可以根据类似渠道售点历史销量、该售点精品销量来判断。,第四步 实施拜访,按行动方案、八步骤有针对性的拜访：,第五步 跟踪服务,1、填写客户卡：对于首次活跃的客户，应尽可能在客户卡内记录给予客户的每一个承诺，以及客户的要求，并准确记录进货数量。对于拜访后仍不活跃客户，应记录客户的疑问和问题，并记录捕捉到的机会。,
